纹绣师如何向顾客销售技术(拔单篇)

上一篇,教会大家用“二度一性”话术去应对讨价还价的顾客,这一篇主要教会大家如何拔高客单价。

纹绣师如何向顾客销售技术(拔单篇)

作者:九秋

一日不见如隔三秋

客单价,指每位客户在纹眉消费中的平均金额。我们的客户数量是有限的,所以需要珍惜每位顾客的纹眉价格。用个简单的数据举例:

1000元×20个客户=20000元

2000元×15个客户=30000元

我们纹一个顾客的时间和产品成本是差不多的,尤其是时间成本,如果能够把客单价提高,那么会很直观地提升我们的收入。但不是每位顾客都愿意付高价钱选择更好的技术项目,所以掌握沟通技巧,懂得塑造价值,给到顾客专业的建议,是我们纹绣师必修的基本功。

一、必须有比同行更优质的技术方案

相同的技术,你周边的同行卖880,你是很难提高价格的。在竞争激烈的环境下,保持你的技术领先性尤其重要。可以选择类似十九匠这样一直保持技术创新、关注实操真实效果而非PS的诚信培训机构进行长期培训与学习。

十九匠的技术,是由大量实操顾客的出来的实践,具有比较前沿专业性和精细度。而且十九匠的作品的优点和特色,在市面上都具有差异化。而且,十九匠的产品跟技术密切相关,从产品特点和技术特色结合给顾客看,会跟市面上很多技术相比,会更有优势。

话术如下:

“纹绣技术也像您买的手机一样,每隔一段时间都会有技术革新和优化。我为了保持技术领先,每年花在学习进修上的费用不少于五万。而跟技术配套的,品质更高的产品,每个月我都要买个几千上万。所以我给你提供的都行业顶尖的技术和品质更优更安全的产品。”

“纹眉是为了变得更漂亮,完善我们妆容的缺陷和不满意的地方,而且效果要自然,颜色要持久,能长期地提高你的个人形象,这样你才会感到自信和感觉到性价比高。我的技术在本地算是最受欢迎之一了,最近3个月找我做这个技术的人非常多,而且口碑也非常好……”

“差的500,也许你买到的是可靠,而不是冒风险。我觉得你不应该为了别人家便宜的几百块钱,而拿你的脸来冒风险……到时候损失的可能是5000都买不回来的。”

二、要设置最少3个、最多不超过5个的价格段

大家都非常熟悉星巴克的“中杯大杯超大杯”,这是针对消费者心理分析后得出最佳的方案。纹绣也是消费品,所以设置3个价格是最适宜的。但如何设置3个价格,然后每个价格的项目技术有点和特色,这里就很多的学问。

通常,我们会把第一个价格设置得比本地最畅销的价格还要更低一些。比如说本地主要成交的价格都是1680左右。那么我第一个价格会设置在1280,甚至980左右。这个价格主要是为了吸纳进来更多咨询顾客。

这样设置价格有好有坏,好处是门槛更低,更容易获得咨询客户,坏处就是会为你后续拔单设置难度。因为消费者的价格心理预期已经被你划在980这个线上了。所以第一个价格到底设置成多少,就要看你希望获得什么样水平的客户。这个价格的设置,你要量力而行。

假如说这个价格你设定为980了,下一步你就要确定这个价格的项目特色是什么。大部分的纹绣师会定位为雾眉,原因是操作难度低。其实这放在2018年前是比较合适的,因为那时韩流风靡全国,年轻人喜欢雾眉;但换成现在,野生眉是热点,所以我建议你更改为野生眉是合适的。

“可是野生眉操作难度大,野生眉收低价,用什么收高价呢?”

非也。对于消费者而言,什么雾眉、线条眉、丝雾眉,她们的认知是不完全清晰的,也不够专业的。客户只在乎什么眉毛适合自己,什么样的眉毛让自己更好看。消费者看野生眉好看,很火,自然也想要野生眉。但这跟当年顾客拿着范冰冰图片过来跟你说我要纹这个,有什么区别呢?你不应该给顾客带着你跑,而是你要根据顾客的眉毛情况、面容情况,进行专业的设计分析后,给顾客更好的专业建议。否则,顾客为什么要选择你纹呢?

十九匠的直营店【本匠】,最近筹划推出的“新生唇”就是颜色更年轻、更时尚,以低价获得更多顾客。但不同的顾客,她的年龄、唇部底色情况、肤色、唇形等问题也是不同的,最终很多顾客听到了更专业的分析后,根据自己的实际情况,反而没有选择看上去更年轻的颜色,而是最适合自己的颜色。

确定了我们的“中杯”后,就要设置后面的“大杯”和“超大杯”。

你去星巴克也好,其他店也好,会发现“大杯”是最畅销的。尤其是纹绣消费者,只要充分了解了项目的差异之后,很少人会选择“没那么好的”低价,大部分都会选择性价比最高的“大杯”,少数人会选择“超大杯”。如果你的客单价定在2000元,那么我建议你的“大杯”就定价在2000+。而疑难杂症的项目定价就在3000~5000之间。因为只有基础差、纹过“后遗症”受过伤的客户,会更舍得花钱。

这样你的定价就确定了“中杯”的980~1280,“大杯”的2000~2680,“超大杯”的3000~5000。

话术如下:

“姐,纹眉她就像买衣服买鞋子,不是越便宜越好,也不是越贵越好,一定是合适自己的尺码是最好的。”

“我先对您的情况做一下分析,您听听符不符合您的要求。”一边给客户分析她的肤色、脸型五官比例,一边给顾客开始设计:“左边我给您画的纯雾,通常这个比较适合眉毛基础较差,但面部五官比较立体的……右边我给您设计的是纯线,通常这个适合眉毛基础比较好,但皮肤比较偏白的……”

“但要找到最适合你的眉色、眉态和眉型,还是要综合你的气质、五官其他的优劣势、个人风格打扮等因素,正所谓手艺好的纹绣师的价值是5分设计,5分实操。设计功底和实现设计的能力都不能弱……”

“①您看整体设计下来,您喜欢哪一边?左边?是的,美丽的东西我们女人是有天然的审美判断在这里的,所以不是说野生眉就是最好的,野生眉相对你而言,颜色过于深过于浓密,反而压住了你整体的淡然感,显得突兀而过于吸引眼球,反而变得不好看。那么我再给您结合雾状和线体的结合,也就是我们这个2680的项目,你看过后再判断一下——我不会给您做很深的线条,而是做丝绒,既可以达到您想要的逼真感,又能与你整体的风格一致,自然脱俗~”

三、要给到好的售后体验和服务承诺

就算手艺再好的纹绣师,也无法保证自己每一个作品都令客户满意。当你推荐了更好更高的项目给到顾客,你就会面临顾客更高的要求,对你的技术要求也会更高。

因此你在向顾客介绍纹绣技术能够达到的效果,例如它能够让客户的眉毛看起来更加浓密和富有弧度,让客户的嘴唇看起来更加丰满和有弹性,以及它能够帮助客户解决自己不满意的部分,例如淡化印痕或改善唇形等等,不要过高地去承诺,而是说话要把握好分寸。

你在顾客躺下纹眉的过程中,这个时候你要适当去降低顾客的心理预期。

话术如下:

“姐,你的皮肤是不是比较敏感,我刚开始操作,它就泛红了?那术后您一定要谨记维护的方法,要不她留色状态就会达不到最佳的效果,不过您放心,等下次补色,我再帮您完善一下就可以了。”

“姐,你是油性皮肤吧?那术后我会给到一份修护的产品和方法给您,必须按照我告诉您的步骤来……不过您放心,如果第一次修复的效果不理想,第二次补色完善一下就可以了。”

四、通过促销,促进多个项目一起做。这个方法大家基本也了解,也熟悉掌握,我就不在这里赘述。

小结:

1、提供更优质的技术方案;

2、巧设价格

3、售后服务

4、项目组合

5、九秋最帅

大家有什么问题可以在下面评论,我通过文章给大家回答。谢谢观看。

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