销售流程第28个步骤——优化销售流程

销售流程总结?

（下）

第五部分：如何在整体上优化销售流程

。。。。。。

第一章：优先分享最好的

重中之重的重点：

克亚老师：如果发觉先分享不是最好的，那就要优化，找出最好的先分享

OK，那再来我跟你说，这时如果你认为把最好的放在最后是一个优点，我认为在这里是一个最大的错误，OK，如果你最好的不能够让对方信任你。不能让对方坚信你能够创造价值，你最差的就根本不用想，OK，

那我希望你们始终把最好的和别人分享，然后挖空心思发挥自己创造力去创造更多更好的。

为什么我的营销过程鼓励要创造，但你贡献的本身你就必须创造OK，所以在这个过程中你不断的创造，不断创造新的东西，所以这个就是因为这个你不断的创造，所以你才有资格去拓展对方的梦想，

（克亚老师在打造你的赚钱机器1.0版里面说了，我希望自己能够创造，这是对你们的承诺，也是对我的承诺，

他在营销军火库里面也说了：本来我可以靠这个课程一直做到退休为止，但是我把它分享出来，我希望我能创造更新的东西，

克亚老师在直播里面也说：我对我的弟子智多星最大的帮助就是：让他学会了不断的创新

刘克亚这个观念是对的，像苹果手机，刚出来就领先世界五年，但是他依然不断超越自己）。

。。。。。。

第二章：初次接触“完全”没有了解和信任度，所以“最初的入门”门槛要低

克亚老师：所以你的整个流程的设计。你给予他的奖励，必须跟你要求他采取的行动要配合起来。

然后还有一个——变数，就是他对你的信任程度，非常重要。就是他对你的信任越大，你要求他采取的行动就可越大。

（我曾经说过，营销的门槛是一个“倒梯形”，前期客户得到的性价比高，后期得到的性价比低，

但是如果很长时期内，你的信任没有推动，没有发展，那么你交往很长时间也不要认为是到了后期阶段，因为你还停留在前期阶段。）

第一部分：营销中的两个重点：设计目标和设计变数。

第一章：设计目标。

06：04哔哩哔哩视频。字幕：06:12字幕：设计目标

第一节（1），门槛的高低

所以在你设计的时候，你就门槛的高低，就是你让对方采取的行动

（——你的门槛要低，这样对方才好采取行动进来），

。。。。。。

第三章：进门后，“刚开始的几个台阶”，每一级台阶都要低

第一小章：引用1.0版

克亚老师：所以当你在设计你的目标，设计你的销售流程的时候，你要注意台阶OK，所以你第一次成交是不是一定有一个2000块钱的产品还是1000块的产品，还是在前面做更低价的产品，还是做一个免费的公开课。或者免费的信息课或者是免费的报告，OK，

那，你在成交之前，你必须免费给他提供价值，OK，我不管你们卖什么，在这之前，你必须想方设法，让他能够免费的体验到你的价值，（然后逐渐卖几十元的，几百元的，几千元的产品，是这样一个逐渐加大的门槛。）

也许通过DVD，也许通过CD，也许通过免费公开课，也许通过其他免费的样品试用，你可以拿回去试用一个月。或者免费品尝，都可以，

（在微信上，就是通过产品的文案，视频，图片，或者自己发语音过去，让客户免费了解你的价值）。

但是得有这个阶段OK，非常重要，尤其是对中小企业，然后你的这个知名度或者品牌没有这么大影响，人家对你的信任是有限，人家需要感受到它的价值，！！！！

（你有奖励，别人才有兴趣配合你行动。然后你不断奖励，他就不断配合你行动。那么在这些一个互动的“销售流程中”，当他搞懂你的产品的价值时，他就会采取“购买”行动来配合你。这就是人性规律之一，而搞懂营销就是搞懂人性！！！！！）

（本人温馨提示：以下几段意思是说：我们引导客户做哪些动作，也是为了降低他行动的台阶）。

不要认为他们读完了之后都知道怎么去做，错！需要告诉他，做什么，给谁，

我告诉你，你以为不会发生啊，我给他们做电视直销的公司做咨询，很多客户拿起电话来之后，第一次接下来很久不知道说什么话。

因为他不知道怎么组织语言OK，那你不要感到吃惊。他为什么拿起来之后，一时真的不知道怎么说，因为有很多人不知道怎么说，所以他就挂断了电话，或者根本没打电话，你们可能从来不敢相信，别人不知道怎么说（就放弃成交），

（。。。重点：必须引导客户成交，他才会如你所愿，因为客户是懵懂无知的。正如教育孩子一样， 孩子是懵懂无知的，没有清楚的引导，他不知如何做，才能如你所愿。。。。）

所以呢。当你告诉他。你马上拨打电话12345给代华先生，告诉他应该怎么样，这个很简单的事情就能够增加他的成功率，因为他根本不用想就可以打起电话来，

你们也一样，就是说你们需要，请你马上拨打电话12345给刘小姐，告诉她：你索求我们的免费报告什么什么。完了，你的成功率会增加很高，因为你替客户做的越多，你让客户做的努力越小，你的成功率越高，

所以任何时候你需要任何人的合作，你要把所有的事情都应该做好，让他采取行动变得非常的容易，你的成功率就会增加。

所以，千万别忘了你采取的具体行动要非常具体，OK。

（此处是重点——要求对方配合时，你让他采取的行动越简单容易，你的成功率就越会增加。

温馨提示——门槛低，动作简单，都是为了“适应人性”。营销就是顺从人性！）

以上几段是重点！！！！

。。。。。。

第二小章：引用《打造你的赚钱机器2.0版》第五章 如何成为营销天才

（。。。。。。重点一：下面两段说明：克亚老师说人性有惯性思维。产生了惯性思维的事情，才会去坚持。智多星把这种情况称为“产生关联，再产生违约成本”。）

一个人的惯性是很大的，迈出第一步的时候总是非常困难的。 所以营销很多的时候是怎么能够让客户很轻松的迈出第一步，然 后第二步就更加的容易了。比如说营销，你让别人把钱夹从口袋 里掏出来的动作是最困难的。一旦他掏出来了，他是掏出10元钱 还是掏出20元钱， 这个要容易的多。所以你的营销怎么能够让别 人决定， 嗯！ 这个东西我要， 所以让他把手伸进口袋， 把他的钱 夹拿出来， 这个难度远远超过他原来买100元钱的东西， 现在让 他买150元钱的东西的难度。 所以你就必须要把第一个动作做得 简单。

（客户做的第一个动作，普通人叫做破冰，说明第一个动作很难——万事开头难，

我们只有有足够的诱惑、吸引力，客户才会做第一个动作，而且他在做这个动作时要感到简单和轻松，而不是觉得有许多步骤很繁琐或单个步骤很困难）

我们做过一个实验。谁都知道洗车店，洗车店他们有积分卡， 洗10次免费赠送1次。 如果你洗了， 他会发给你一张卡， 你洗一 次车他给你盖一个章。然后到第10次洗完了，下一次也就是第 1 1次是免费的。我们在生活中可能很多类似这样的，发现有很多人 在用这样的卡。也许理发店，也许是其它各种各样的店在用这个 东西。 但是有多少人会坚持到第 1 0次呢？ 很少。 我们有一个客户 也在用这样的卡， 其实最终不到10%能坚持， 只有8%的人可以坚 持到第10次。 真正坚持到第 1 0次， 然后要免费的第 1 1 次。 如果他 坚持不到第10次， 其实你的项目是失败的， 因为他不会累计， 对 不对？很多人可能到第二、第三次就停止了，就放弃了。所以我 们决定要对这个进行一个改变，一个改进。我们说你洗12次我们 就免费赠送1次。 如果第10次都不来， 第12次就会来吗？ 怎么可 能呢？ 其实很简单， 我们改进之后是发给他一张12个印的卡，但 是我们先给他盖好了两个印，就是跟10次的是一样的。结果发现 30%－40%的人会完成， 会坚持到第 1 2次。 为什么？就是你帮他已 经迈出了两步，他认为我已经走出两步了，第一次已经盖了三个 章， 所以他完成的可能性就增大了。人性是如果你已经走了一段 时间， 你走得越 远，你放弃的可能性越小。这是很自然的， 对吧？

。。。

（。。。。。。重点二：下面四段说明：万事开头难，所以我们要在开头“全力”引导客户。在开头引导好客户之后，我们还要全力引导他，接着走第二步第三步。

我们要经常提醒客户，产生了关联成本，不要轻易放弃。也就是“重点一”提到的“关联成本”。（“盖两个章”就想继续的心态，克亚老师说是惯性思维，我认为是一种充满希望的心态，比智多星老师讲的关联成本更准确。）

而且可以问客户，他大概什么时候是节假日或一天的空闲时间，然后节假日或空闲时间就可以提醒他。就像我们在微信上经常发听课提醒一样。

直到他产生如克亚老师说的“惯性思维”。）

人性的运用

如何成为营销天才， 就是你要观察， 人性是共同的， 但是表 现的方式是各种各样的。就像你学建筑的一样，力学的原理可能 并不多， 但力学原理表现的形态太多了。人性也是这样， 人性是 一样的， 但表达的方式不一样。刚才说的积分卡的这种方法，你 们很多人都可以用，但是你得思考怎么去用上它。就是说怎么帮

?打造你的赚钱机器 2.0 109

助客户迈出第一步。举个例子，如果你让客户从现在坐火车去上 海， 你对你的客户说你去火车站坐火车去上海吧，可能很多人都 不会去。你对你的客户说我帮你买好了去上海的火车 票， 明天上 午10点整出发， 你去吧 ， 可能有更多比例的人会去。你对你的客 户说明天我陪你去火车站，可能性又更在一点。你说我不仅陪你 去火车站， 我还陪你一起上火车， 然后走了一站之后你下车了， 那他去的可能性就更大了。就是你怎么能够帮助你的客户向着他 能够受益的方向前进，迈出他的第一步。不要指望他自己琢磨清 楚怎么去走第一步。很多人第一步是不知道怎么走的，所以你需 要帮助他往前走。 不管你们做任何产品， 都可以运用这种方法， 这个人性。

比如说你卖猪皮也可以用这个方法。第一次如果他不买，有 很多原因， 不一定是价格的原因， 也许是不知道怎 么使用， 或者 是其它的原因。 你说前三次我派人来辅导你， 你只要进三批货， 我派人一直辅导你使用三天（就像三个卖狗人的故事一样，我们不要“点式”切入，要“线式”切入，要陪客户走前面很长一段路。）， 那么他接着走下去的可能性就更大了， 这是一样的，对吧？所以所有的营销都是建立在人性的基础之上。 有很多很多。

从现在开始， 你应该意识到做企业其实营销是非常重要的， 没有营销根本就没有企业。伟大的管理学大师Peter F． Drucker 说过， 其实企业只有营销和创新是利润， 其他都是成本。如果你 没有营销， 没有创新， 就没有客户。如果没有客户，其他的都没

有， 只有客户才有价值。所以现在开始， 你们一是要悟透克亚营 销导图， 另外要注意观察， 要不断改进自己。

。。。。。。

第三小章：多米诺营销思维说明前期需要做好铺垫，前期要先舍后得

引用：

《打造你的赚钱机器2.0版》第六章 成交的秘诀：

。。。

（。。。。。。重点八：下面三段说明：一次性成交，不如使用多米诺方式成交。就好比打排球，一次有机会扣球，不如放弃，然后多次准备了再扣球更有力。又比如打仗，一次有机会赢，不如放弃，多次准备了可以赢得更多。）

我们的客户有很多时候，第一次和第二次他不会购买，并不 代表他第三次第四次不会购买。

（客户没有反应，不要放弃，我们相信多米诺思维会积累能量！）

但是如果你没有客户的信息，这 种机会是不存在的。所以把这个简单的成交，扩展成抓潜、成交

?打造你的赚钱机器 2.0 178

和追销是非常关键的一个思维模式的变化。

（传统的营销方式就是一次性成交，成交不成，就永远放弃。

克亚老师主张的成交是多米诺成交，就是抓潜是一次成交，成交是一次成交，追销又是一次成交。然后通过前两步的成交放大信任。）

如果你去看《孙子兵法》， 实际上它是一样的。所有的将军 都注意在战斗、 战斗、 战斗， 但其实高手在真正的战斗之前， 前 面会有一些铺垫，然后这个表面认为是战斗并不是真正最后的战 斗。

（第一步抓潜、第二步成交，这个都是表面的战斗，并不是真正的成交。）

所以真正的钱是在后面，真正的战争的胜利是决定在最后面 的。只有这样它才能有一个配合。举个例子，就像排球比赛一样。 排球比赛是把球打对方的区域内。让对方出界，或者到地上接不 住， 以此来决定胜负。但是把球打到对方的区域内， 如果我们采 用的是最直接的方法，就是没有一传二传和扣球这三种方法。而 是所有人， 谁离球近， 谁就试图把球打到对面去。如果是这样一 种策略呢， 那排球比赛很显然没有所谓的战术配合。球打过去的 质量不会很高， 因为他的位置不是最佳的。整个的排球比赛也没 有什么策略可言，是很不精彩的，

（一传二传也可打球过去，但是质量不高。第一步抓潜时也可以成交，但是质量不高，因为他对你的产品还没有足够了解。所以当我们发“抓潜”资料时，客户如果转账报名，我们不可接收，因为急——于——成——交——了，也容易流失，且后续难追销。我在信商，有三个这样的客户，我认为是爽快客户，但后来都流失了。

要让他继续了解，直到彻底明白产品的价值时，才可以成交。！！！！！！

温馨提示——不要急于做成交这个环节的动作，即使客户急于成交，我们也拒绝收款。同理！我们要遵循逻辑做事，每一个环节都是：上一个环节没做好，就不要进入下一个营销环节。

重复几段：

把价值刻在客户印象里，才是营销高手追求的营销标准——今天才明白，我们做销售要有营销标准，好比打篮球，我们的标准是追求穿针球一样。

所以不要急性子（我推新机器遇到阻力明白了客户的心理。所以我们免费赠机需要客户了解价值之后才可以送，否则是浪费。或者必须交一点押金才证明他确实了解了、认可了），要像球王贝利说的一样：下一个球（下一次成交）更好，不断超越上一次。

打排球一传二传能扣球过去，但不是最佳位置。所以排球的标准是：最佳位置，最大力度的球。

追求女朋友也是如此。有些女朋友答应和你闪婚，但是你也不要急于求成。你要让她彻底了解你才可以。否则，这种婚姻关系和感情是不稳定的。

以上几段是最最最重点！！！！）

但是有了一传二传和扣球的配 合就精彩了。会有突然袭击， 或者会有突然传球， 这样的话， 扣 球总保证他最佳的位置。

营销也是一样的， 抓潜就相当于一传， 成交相当于二传， 真 正的追销才是扣球。 就是说实际上最多的钱 是在追销这里赚的。 所以我们在前端如果能够保证不亏钱，或者是少赚，但是在后端 有赚钱。 这就是克亚营销最重要的思维。

（克亚老师讲前端后端思维，实际上就是多米诺思维，因为你的信任程度和卖产品价值的大小成正比，那么我们通过多米诺信任积累，对方的信任度就会越来越大，最后我们就能根据信任度卖一个很大的产品，从而开始赚钱。）

。。。

（。。。。。。重点九：以下两段说明：因为人和人之间的信任不同，经济条件不同，买产品的准备时间不同；所以我们付出同样的代价时，客户的反应会不一样。）

在这里我要解决一个赚钱机器的概念。原来我们就是一个环 节在这里，大量的客户进来，一小部分成交了，OK，谢谢！拜拜， 再见。 然后不成交， 也是 OK， 拜拜再见。从来不认识。现在呢？ 我们是大量的人进来了，首先在我卖给你任何东西之前，先抓到 你的联络信息， 然后我再卖你东西。你购买了， 我很感谢， 然后 我再卖你其它东西， 直到你说 stop ！ 就停了， 没有关系， 我不 会强推。那些没有购 买的我继续跟踪， 最终在你的整个营销系统 中， 总有一部分人在抓潜阶段， 总有一部分人在成交阶段， 总有 一部分人在追销阶段。然后你的系统继续推进， 不要停止， 不要 放弃他们。在任何时候总有一部分人准备好了成交，总有一部分 人准备好了追销。是这么一个过程。最后形成一个赚钱机器。就 像有一种机器（如图四） ， 有三个阶梯， 每个阶梯里面有很多硬 币放在那里， 然后你往最高的那个阶梯里面塞一个硬币，然后每

?打造你的赚钱机器 2.0 180

一个阶梯里的硬币就会往前推，最下面那一个阶梯里最终就会有 硬币掉出来， 掉出来就是你的。实际上最后你的公司就变成了这 样的一台机器。比如说最高的 那个阶梯相当于是抓潜， 中间那个 阶梯相当于成交， 最下面这个阶梯就相当于是追销。只要你做一 件事情， 让它向前推进， 总有硬币会掉下来。所以这时你就不必 担心一定要哪个硬币一定要掉下来。如果你是传统的销售，哎呀！ 我一定要搞定这个人， 我必须要搞定这个人。 这是很困难的。

（赚钱机器的含义：意思是你投的硬币多，那么出来的硬币就可能多。同理，我们投的价值多，那么我们成交的可能就多）。

（ 图四）

等你形成了这样一个系统之后，你一直跟踪它，你只要思考 如何让你只塞进去一个硬币，让它出来两个硬币或者更多。只要 每次扔进去一个， 就会出来更多， 你只要担心这个事情。这样你 的营销就变得真正的像一台赚钱机器一样，在任何时候你都有客 户在不同的信任阶段，不同的购买阶段，而且随着你不断地给他

?打造你的赚钱机器 2.0 181

提供价值， 随着你不断地给他增强信任，总有一些人在某一个点 上愿意购买。这就像果园里的苹果，在任何一个时候， 总有一部 分苹果是红的。再过一段时间， 阳光照耀又有一部分是红的。这 是一样的道理。

（我们不可以对一个人不停的发消息，发消息，不要试图非要搞定一个人。

但是可以不停的对自己的鱼塘群发消息，或者对一个群不停的发消息，这样总会有一部分人由青苹果变成红苹果。）

。。。。。。

第四章：想加快速度成交，必须加快步子；要加快步子，也就是必须提高台阶；提高台阶的方法是——成交步子和信任匹配

克亚老师：销售流程是非常关键的。你的台阶有多大！！！！！你的信任整个建立的过程是怎么回事？你的整个营销流程是应该越来越大的步子！！！！！

OK，因为你的信任是越来越加深。

（温馨提示——和恋爱流程是一样的，刚开始很难要求对方，但是随着信任增加，你可以要求的动作也可大幅度增加

你决定提高多大的门槛。取决于客户对你的信任度提高了多少。

也即，取决于你提供的价值，以及客户对价值的理解程度。

再次温馨提示——不要急于做成交这个环节的动作，即使客户急于成交，我们也拒绝收款。同理！我们要遵循逻辑做事，每一个环节都是：上一个环节没做好，就不要进入下一个营销环节。

我们要像智多星弟子分享时说的那样：这一趴理解的扣1。然后分享下一趴。也即，这一环节理解的扣1。然后分享下一环节。）

。。。。。。

第五章：客户因为某些原因不能给我们更多时空变量，我们要明白这不是客户给我们设置台阶，因为对于陌生产品客户的台阶本身就存在（他虽然非常非常信任我们但确实很忙），所以我们要明白自己当下所处的时空变量，再随机应变

引用：

第十节音频，第一部分第二章：

15:50字幕：设计变数

第一节：（1）空间和时间

然后设计变数，就是空间和时间，那你们往往和客户接触的第一次接触，你们没有足够的空间和时间，

比如说你做的就是一个链接OK，或者是你做的就是个分类广告，你做的就是一个旗帜广告，别人只能给你三分钟的介绍，那这时候你设计的动……。

因为在这么小的空间内，你能做的事情非常小，你又需要对方必须要采取行动，所以最好这个行动不要太大。因为大的行动需要大的版面和时间去说服，去塑造价值，OK，。

假如说面对面也是一样的，你打电话给他面对面，他只给你三分钟的时间，实际上你很简单。这三分钟时间你不销售任何东西，你告诉他我们有一个免费的报告，请将你的姓名或地址给我OK，

或者是我有一个非常好的产品，非常好的新产品，我们正在测试阶段，我想大概花7分钟的时间给你介绍，我知道你现在没有时间，请将你的电话号码给我，告诉我在什么时候最合适打电话OK，

所以如果在第一次接触，你的时间和空间有限制。你的目标不是卖产品，你的目标是卖给他，想进一步接触你的机会，这样你的成功的可能性就更大了！！！！！！！！！！！！

（最最最重点：第一次接触你的目标，你不是卖产品，你是卖一个愿望：希望他对你的产品产生兴趣的愿望；你是寻求一个他能给你的机会：他能多给一点时空变量的机会。

正因为有时空变量，所以我们要的话术浓缩为一分钟，三分钟，九分钟，半个小时——微信就变成链接，一个半时——微信就变成链接，只有这样，我们才能根据不同的情况灵活应变，（或者说我们有一分钟文案铺垫，那就再发九分钟话术的微信链接。如果有九分钟的文案铺垫，那就再发半小时微信链接。因为只有有上面的文案铺垫，对方才愿意点下面的链接。）

而且我们必须提前打预防针，就是说在我介绍之时，不要提问，

因为没有打预防针，你和对方沟通时，别人想问你而你不及时地及刻地回答，别人会很恼火。

打了预防针情况就会好一点，可以这样打预防针：跟他解释，就是说我介绍产品的过程中，你遇到问题不要急于问我，也许你耐心听完，你就自然找到了答案。

然后我介绍完之后，我不说话了，由你提问。）

?（温馨提示——下棋有开局、中局和残局。开局阶段不要盲目过河进攻，也即急于进入中局阶段。）

第二章第二节，19:25（2），潜在客户对你或塘主的信任程度

（本人解释：有没有信任的转移，就是“信任变数”。有信任的转移时，可以直接推出销售信。没有信任的转移时，直接推出销售信就是像“传真”一样的干扰。）

克亚老师：如果你那个课程确实卖800吧，但是如果他们公司的老总拿出来。写的信给他们看，那效果就不一样，

而是一个传真进来呢，本来人家就认为这是干扰的，那又是两回事，

所以呢，你如果这里边有一个堂主，如果你是群发的这个传真。实际上没有堂主，人家对你没有任何信任的基础，但是如果他的老板拿出了这封信OK，那就有信任的转移，

这时候你的销售强度可以大一点，你要求对方采取的措施。可以采取的行动，可以大一点，所以沟通那个堂主的信任度非常的关键（沟通就可以实现信任的转移，让塘主把对你的信任转移到客户对你的信任上面去），

（推机器重在搞定塘主——搞定有私域流量的代理！！！！）

（①，信任是逐渐建立的，就像谈男女朋友一样，越信任，要求对方的付出就可以越大。②，信任和采取的行动成正比。如果有“信任的转移”，那就可以在接触客户的开始就加大行动）。

第二章第三节：

23:49（3），奖励的力度

（本人解释：时间、空间、信任度，奖励力度，这四个都是变数。

时间、空间或信任度不同，能做的事也不同。

奖励力度不同，客户采取的行动也不同——然后最后呢，就是有一个很好的链接，如果你前面把给予别人的价值塑造得非常好，那别人会沿着你的链接去，如果前面没有让别人觉得这是有价值的，那下面就比较困难）。

克亚老师：

另外奖励的力度，我刚才说了，你的奖励和你要求对方去采取的行动必须要密切相关，OK，非常重要，OK，非常非常重要啊，

直接销售呢，这个当然不能说没用，我觉得因为如果你数据库很大，如果你这个发一次成本很低，当然我估计销售还是有，但是呢，你实际上牺牲了很大的后端利益，就是你让很多人会产生一种反感，

（步子太大，一部分人成交，多数人反感。而反感就导致客户拉黑你。于是你失去后端成交机会。！！！！！）

或者是他本来可以更有效的成交，还没有成交（补充：还没有达到有效成交的时候你就小规模地成交了他。也即，一部分人可大成交，却被你小成交了）。

其实这时候把一步改成两步，反而效果更好，！！！！！！！！！！

但最终是怎么平衡，我觉得需要测试，OK需要测试，

那你知道就是你们在收到这个Email，，我从来没有对你们销售这个百万富翁培训师26:11 。！！！！！！！！

这个课程，我只是给你们描述这个礼物，我怎么想起怎么送给你们这个礼物，

然后最后呢，就是有一个很好的链接，如果你前面把给予别人的价值塑造得非常好，那别人会沿着你的链接去，如果前面没有让别人觉得这是有价值的，那下面就比较困难，

（第一印象很重要，然后每次的沟通需要输送价值，以便引导下次的继续沟通。没有价值，互动会停止）

所以你们要一直思考价值，价值，怎么给价值，就算是一个很简短的沟通，你们也必须想到如何给对方创造价值，

（这段话被收录进百度的“克亚营销铁律”里）

。。。。。。

第六章：克亚老师讲具体的流程“理论”上是怎么样的

引用：

第十节音频，第二章：

27:44字幕：（2），抓潜的方式，奖赏与具体行动要求。

然后选择鱼塘，你采用什么样的方式。就是虽然是一个抓潜，对吧，虽然是一个这个很简单的，这个抓钱。

虽然是一个很简单的第一次尝试，你觉得给他什么样的奖励，你需要他采取什么样的动作，要想清楚，对吧，（加粉时承诺通过后“星期天”送什么资料，然后星期天统一送，再在送完结束后“预约下一次送赠品时间”）。

（通过“十大步骤之③④”抓潜）

然后你最后你要抓到他的什么信息？姓名电话还是什么？

你要想清楚，因为只有想清楚了，你下面你整体方案才容易做，

第三章：

28:12字幕：（3），潜在客户的跟踪方式，频率，奖赏与具体行动要求。

然后潜在客户，你抓了之后，当你呈现这个成交主张的时候，一部分会成交，

但大部分不会成交，那这些客户你决定用什么样的方式？什么样的频率不断的跟踪他，OK，！！！！！！！！！

（冲刺文化）

那你可能有百分之。百分之四十、五十、七十、八十、九十可能都不成交，那这些客户你别忘了我们的这个一波一波的这个游戏机，这个模型要不断的向前推动它，不断的给他创造价值，这样的话说，他们更加接近于你成交的这个时机，非常重要，

你必须得有一个计划，整个的营销流程得有这一方面。怎么去跟踪这些。

第四章：

29:06字幕：（4），成交的方式，主张与具体行动要求。

然后成交的方式，最后你怎么成交，成交你的主要的核心产品是什么？

包括什么样的赠品，你的零风险承诺是怎么说的？怎么承诺的OK？

就是你的成交是在什么情况下，是通过这个公开课的方式，是通过电话的方式，是通过面对面的方式还是通过其他的方式，所以你要想清楚。

（成交时的空间不同，成交效果不同）。

成交要求具体行动是什么？是给你打款，是交定金，还是给你地址，然后是货到付款，OK，是怎么？这个具体的动作是什么？要求对方采取的具体动作是什么？

（这段话是讲十大成交基素里，有关价格，付款方式，发货方式）。

第五章：

30:08字幕：（5），客户的跟踪方式，频率，奖赏与具体行动要求。

然后客户成交了之后，你有没有追销。是不是立即追销，还是什么时候追销？以什么样的频率和奖励的方式，怎么跟踪这个客户对吧，

就是你需要，就是客户已经成交了，你还需要不断的给他提供价值，不断的给他提供价值，不断的给他提供价值，所以能够巩固你们的关系，！！！！！！！！！！！

（任何产品都怕“被同行切产品”，所以要不断的巩固关系）

那我相信，当我告诉你如何使用，你们马上使用的可能性会提高，

当你们马上使用的可能性会提高，你们马上得到价值的可能性就会提高，那我的目的不是向你们销售产品，我的目的是让你们传递价值，所以我越能帮助你们接收到这个价值，这个产品，你们越能感受到这个价值，你们就越满意，

所以不要把产品往那一扔，如果你卖软件，你给别人一个如何使用这个软件的说明书，很显然能够帮助别人更好的实现这个产品的价值，所以你这个跟踪，不要老是去说提供价值就是送东西。

（重中之重：跟踪的目的只有一个：你送了给客户价值，你还要帮助客户更好的理解产品价值）。

有时候一个简单的说明，帮助他如何……，假如说你卖，你卖上十几本书，你不告诉他如何使用，那么客户自己琢磨清楚这十几本书怎么使用的可能性是非常低的，

当他们琢磨不透如何使用的话说，他们就不会去使用，

如果你有零风险承诺，他们退的可能性就会增加，

所以销售并没有结束，服务也没有结束，要继续，直到对方真正能够得到你承诺的好处，你承诺的利益，承诺的价值，你都需要继续推进，继续推进。OK，

第六章32：56字幕：（6），第一追销的方式，时机，主张与具体行动要求。

你仍然是服务的态度，提供价值的态度OK，让他体验，下一个产品下一个服务，能够为什么更多的价值，

如果你有更好的产品，你可以先送她一个样品，有很多很多机会，

总而言之，这个你的追销和成交一样，你要让他越早越多体验到，将要来的这个产品和服务的利益和价值，那么他购买的可能性就越大，

（此段话是“第一追销”的指导原则）。

第七章33：55字幕（7），第二追销的方式，时机，主张与具体行动要求。

。。。

然后你第二追销，什么时候，我不知道，这每个不一样，也许三个月，也许两个月OK，也许这个也许四月，

但是你可能会吃惊，很多人在决定购买的时候，你知道这个，尤其是学英语，他们决定购买很困难，但是一旦决定的时候，他们所有方法都要研究一遍，他们会购买，很多时候，在一段时间内，他们想购买所有东西OK，

（此段话是“第二追销”的指导原则）。

所以当他第一次购买的时候，你再推荐，马上他在一瞬间还会购买，因为他想知道，这个方法是真的是最好的吗？OK，

所以如果你不失时机的给他追销，他有可能还会购买，所以呢，都需要测试，OK，

第三部分：

36:05，字幕：第八部分：提速你的赚钱机器。

下一步就是教怎么提速你的赚钱机器，那你们这个整个的公司就像一个赚钱机器，有很多方法，我们可以让这个赚钱机器转速更快，速度更快，就是运转的更快，就是利用这种赚钱机器，这个本身存在的几个杠杆，我们怎么让它更快的转起来？

36:36字幕：提速你的赚钱机器。

第一章（1），稳定成交率。

。。。

但是需要有几个准备，第一，稳定成交率，OK

你的成交率必须在一定的高度，你成交率很低，我们无法加速这个赚钱机器，OK，我们需要在你有足够高的成交率，OK

你的成交方式。你成交方式你应该是测试过，

测试过一个，两个，最好能有一个两个三个不同的成交方式，OK，

但是如果是一个成交方式，那我都主张大家应该有几种不同的成交方式，这样的话说，你不会受制于任何一种，OK，

也许你直接成交做公开课，但是也许这一段时间天气不好。

或者其他情况造成他不可能做公开课，所以你得有其他的方式成交，所以更多的成交方式呢，会给你的业务带来安全，！！！！！！！！！

另外是成交率呢，得有足够高，最后呢，这个地方你要不断的测试才行，OK，

第二章37:43（2），强化后端，和相关的塘主合作。

。。。

然后你的后端，强化后端，你必须要研发产品，开发新的产品，

然后产品可以引进，也可以不是你的产品，OK，

第三章38：17（3），后端借力。

。。。

然后后端怎么借力呢？你可以带销，我刚才说的，你可以卖别人产品。也可以，

如果你有足够的，你有足够的这个数据库，你有足够的潜在客户，你可以贴牌，比如说别人的产品，用你的牌子OK，

你说你来不及研发这个产品，别人产品用上你的品牌，你说我不想只做你的代理，但是我需要贴上我的牌子来做，一样的，

你的培训班可以让别人来做，但是以你公司的名义来做也是可以的，

比如说。你们的这个成交方式非常好，你们可以到其他的几个城市去做公开课，

成交完了之后，用你们品牌去做这个训练，也是可以做的，有很多很多种方式，OK，

实际上很简单，就是在你后端利用别人的资源来做，OK但客户是你的，

然后合作项目，就是共同开发一些项目，

比如说这个我可以和另外一个培训师，我们一起开发一个项目，两个人共同营销。

我向我的这个鱼塘营销，他向他的鱼塘营销，实际上大家就是一个合力，但是内容是营销上两个共同合力的结果，只要能够最终给客户都带来价值，OK，

（营销最难的是找好客户，所以你得想到：好不容易找到的好客户，得重视开发价值，挖掘客户的终身价值！！！！！！！同时利用“善良值得信任的”人的人脉库！！！！！）

第四章39:45字幕（4），前端让利。

。。。

不赚钱招新客户、新的代理，还有就是招临时工，让他们从事流水线生产的前一道工序。！！！！！！！！！

第五章50:01（5），前端借力。

。。。

那后端的借力呢，也可以让利第三方，然后前端的借力呢，我刚才就说了，借力老客户帮你推荐新客户，OK，借力这个堂主帮你推荐新客户，借力第三方帮你引进新的客户，

OK。那我在这里我还想花几分钟的时间谈一谈客户对你的终身价值，

一个好的客户，为什么我们营销的重点在于打造我们最忠实的客户，不仅他们的客户终身价值很高，它重复购买频率比较高，他不会跟你讨价还价，讨价还价的几率很小，然后对你的产品挑三拣四的几率很小。

这个找理由给你制造很多麻烦的几率很小，OK，他会重复购买，

但还有，他会推荐更多的客户，OK，他会给你提供成功的案例，

有的好的客户，他甚至作为推动你的一个产品的一个重要的力量向更多的人去宣传，

（当我们推新款产品的时候，老客户当中很多人不敢信任，这时我们就要“首先”找那些比较直爽的老客户推荐——分多批次推荐，一股脑邀约良莠不齐的人，会产生负能量，

然后他结束了，结束了，我们的客户见证，所以这样你老客户直爽客户，我们要珍惜。）

我想这有很多很多方式可以利用这个客户的价值，

所以一个好的客户，重复购买的客户，一个信任度非常高的客户，经过不断的提供价值，不断满足，不断实现自己诺言的这个过程的这个客户，他对你的价值非常非常非常大，

所以呢，这个我们最终的目的一定要打造这样的客户终端，

另外呢，你还可以跟着这个客户。

比如说，你跟着客户三年，在这三年过程中，你不断的销售，非常的满意，在这时候你没有产品给他卖了，但是你仍然可以推荐相关的产品，

但是随着它的生命周期进入下一个回合，他可能会购买其他类的产品，但是因为他对你的信任，你可以转移到另外的商家上，所以你的价值可以继续可以延续，这是非常非常这个重要的。OK，

。。。（信任转移，价值延续。实现商业联盟，就是整合资源，就是利用信任）。。。

所以希望通过这个过程呢，大家看到我们的战略重点在哪里，然后有什么手段来做这个事情，OK，（战略重点放在找好客户上）。

。。。。。。

第七章：成交流程系统化

克亚老师：最后，最后我希望客户从某种方式进来。进来以后，然后提供什么免费的东西，然后接着什么免费，接着什么免费，什么动作，然后什么时候成交，成交多大，然后多长时间追销，然后再追销多大。

我希望最理想的状态，所有这些都变成了系统化，

一个客户进来根本不需要CEO，一个普通员工都知道该做什么，然后该给他发什么东西，该要他做什么动作？

然后下一个多长时间发另外一个东西，什么时候让他成交。

成交怎么样，不成交又怎么样？

然后再发什么东西，所有东西都做成了一个系统，这就是系统化。等你做成了这样的东西。

然后经过你们无穷多的测试，最后就变成了一个系统，OK，这是一个可以不断优化的一个系统

。。。。。。

第八章：克亚老师带学员“实操”修改流程

克亚老师提醒：找出成交时间和追销时间上的具体数据。每个行业都要有具体数字。！！！！！！

克亚老师：所以优化营销流程是（建议省略——“一个非常重要的，这个刚才”）三个利润支点之外的另外一个非常重要的因素，就是你的流程要核实，就是支点告诉你聚焦在什么地方，然后三个支点完了之后，你需要看一个整体的画面，你的流程是不是很顺，OK，

然后这个我们会具体的去做每一个人的销售流程啊，

（第11～15节音频就是讲这个）。

。。。

案例：

。。。

第十四节音频《销售流程剖析（三）》，里面第三部分克亚老师给网店女学员分析营销流程，

第三部分：婴儿用品分享。

第一章：原有流程介绍。

30：10

另一女学员：我的这个产品呢，目前的核心产品是孕妇，然后产妇，包括婴儿的这个一系列的用品，然后消费品，消耗品或者是食品啊，就三类。

克亚老师：就是围绕的孕妇和婴儿的。

女学员：对对对，

克亚老师：什么这个尿布啊，奶粉，孕妇装，一系列所有的能够提供的。

女学员：销售的模式呢，是通过网络，通过电子商务的形式

克亚老师：OK，所以你在网络上有一个相当于超市的东西。

女学员：对对好，然后我把我的这个流程先大概写一下。

……

③第二章：修改流程

克亚老师：大家看着哈。他这个成交流程呢，这个销售流程有很多的问题，

一，这个我认为你在没有任何信任的基础上，就试图卖人家一个东西，就让人家一个短信一点击就卖，然后有问题，这个有个信任，因为奶粉是非常小心的，就是什么样的奶粉，这个对于孩子我觉得非常重要，这个信任关系非常重要，

（信任度成熟才能卖东西，而且越敏感越贵重的商品，对信任度要求越高）。

第二，你不知道他有没有孩子，你是在她怀孕的时候就抓住他呢，整个孕妇生孩子过程是一个将近一年的这个过程，你什么时候抓住他？OK，

你要想一想，你什么时候抓住，就说，如果你抓住他的时候，他刚怀孕的时候，你就卖奶粉，OK，所以我觉得有点问题，你不知道她在什么阶段。

（克亚老师弟子智多星说：前置链条不宜太早，也不宜太晚）。

克亚老师：那你怎么合作呢？这个很多想生孩子的时候往前一看，充满了期待[em]e113[/em]，也充满了一片黑暗，不知道怎么照顾孩子，怀孕之后有什么反应？不知道怎么回事，OK，

对吧，但是呢，这个外面有很多这样的好书，你把这些书拿来稍微汇编，汇编成一个最核心，最关键的一个报告。所以你说你印一个小册子，这样你没有版权的问题，你给这个合作OK，

然后呢，你把这本小册子分成生前，生孩子当中，生孩子后分成这几个部分，OK，

你把这个部分印一个很好的这个册子，你跟那个怀孕体检中心（合作，让体检中心给客户），你说你可以免费赠给他，然后我们有很好的医生帮助他辅导。

然后给她免费一个小时的咨询，

女学员：但是这个有一个问题，因为我是通过电子商务完全在网上实现销售，

克亚老师：她可以打电话咨询。

女学员：这个客户，他是全国各地的

克亚老师：打电话没问题啊，打电话有问题吗？

（先免费提供价值建立初步信任）。

克亚老师：那还有，如果你确保他是已经生过。她已经生过孩子了，她已经有小孩了，OK，

那我也不认为你应该冲上去卖他奶粉，我觉得你应该送她一份赠品，你知道吗？

克亚老师：我不认为这个怀孕或者是这个妈妈，亲生小孩的妈妈，这个奶粉价格是第一考虑吗，绝对是安全，

女学员：这个安全是不用考虑的，因为比如说市场上奶粉就是选择的就只有abcd，那么这几个产品我都有。所以说这个安全，它是不用考虑的，同类产品

克亚老师：他对你本身没有信任，

（也许客户买别人50的，不买你40的，因为客户信任别人）。

女学员：我在这个地方我可以做一个承诺。

克亚老师：承诺也不行，你们需要进入这个妈妈的世界OK，妈妈省1万块钱也不能让孩子冒任何的风险，OK，

所以这个非常关键，所以你可以卖奶粉，但我不愿意你去冲上去，第一个就卖奶粉，

克亚老师：他在买奶粉之前，花了这么长时间的调查研究，以及信任。你现在没有。

女学员：这个卖奶粉（销售信）步骤先去掉

克亚：对，我觉得呢，你应该可以写一封信，可以的，但这封信的目的，销售目的是让他填表，让他获得这个赠品OK，

就是你填了这个表，我就给你一个婴儿保健或智力发育指南，OK，

那母亲会感兴趣，孩子智力发育的十个阶段，OK，孩子智力发育的第一年，孩子第一年的智力发育过程，就这些东西。他可能会感兴趣，

所以你现在，我告诉你，冲上去必须要送东西，不是卖东西，

（对于怀孕的妈妈，送与怀孕相关的赠品。对于生过孩子的新客户，我们送与孩子相关的赠品。所以不同阶段的客户，送对应不同的赠品）。

我建议呢，你冲上去可以卖婴儿的衣服，婴儿用品，玩具对吧，你的衣服选择的非常好，色彩非常好，先让他买衣服，是吧，

女学员：比如说奶瓶呢，奶瓶那个是用品

克亚老师：奶瓶？远离吃的东西。远离吃的，

女学员：那这个属于用品，

对，但是它有安全的问题，有安全的隐患，你把吃的东西放在你的后端，也就是说你把最安全的，决策最快的东西放在前端，然后在后端卖它，OK，你可以

（卖东西有信任度相匹配原则。吃的东西需要更高的信任度相匹配。）

女学员：那我知道，就这个地方，其实我完全不产生销售，只要她填写这个调查表，我可以通过调查表了解他的需求状况，然后再设计销售流程。

克亚老师：对，不了解对方需求你没法卖，你冲上去可能1000个人，有两个人想买奶粉，但这两个人不一定买，但是998个人根本不需要奶粉，所以你需要调查，

但是你让他配合调查，你要送东西给她OK right，你们记得信任，信任，信任，所以呢，OK。

（营销的流程需要一步步来，客户需要什么，先调查了再去塑造产品价值。而让客户做出配合调查动作的方法是送赠品。客户做动作必须有“信任”，也就是说必须有“奖励”，客户才愿意配合你做动作。）

所以你的销售信的目的是销售这个赠品，但得到这个赠品需要填调查表，留下你的姓名和email地址，然后email地址之后，马上一回去，发给你这个报告的第二部分，当然有一些塑造价值的地方

44：24

然后你再开始推比较安全的小东西，但这个小东西，色彩设计要非常的鲜艳，非常的好对吧

另外你是货到付款还是怎么的

女学员：是这样的，不是打到我这边，打到一个公认的第三方，比如说

克亚老师：像淘宝，

女学员：对对对对，

克亚老师：那问题不大，问题不大，所以呢，我觉得你向他推荐比较安全的衣服啊，这个玩具啊，可能会好一点，

（客户有了信任，有了奖励，可以卖东西了，但是还是要小心翼翼地开始：先卖用的东西，最后卖吃的东西）。

但是这个衣服玩具呢，在别的地方买不到，所以他才买，你需要客户跟你购买第一次的经历，这个经历呢，非常重要，是一个信任关系。

（第一次打交道很重要，就是第一次购买经历很重要）。

对，绝对好，他买了，完了确实很好，然后你再卖别的，最后卖了三四次之后，或者两三次之后，然后你说：哦，我还有个大超市，这时候你不需要销售信了，他已经了解信任，他一看价格就决定了OK，

【男学员：（经过两三次打交道）信任已经建立起来了】

女学员：那么这样的话，在哪个流程去销售比较好呢？在两次赠品之后还是几次赠品之后呢，

克亚老师：你应该赠品完了之后，她填表之后，马上发给他第二部分的报告。

然后呢，这时候你可以卖一个安全的产品，OK，你可以卖，这个一部分比例的人就会买。不买的人再接着发你的报告，OK。

（49：04，男学员：直到他信任你为止）

（这就是卖网店商品的流程，其实完全遵循《克亚营销导图》，建议大家把第2节音频《克亚营销导图》多看看）

。。。。。。

第九章：当我们业绩不理想时，如何复盘总结，寻找瓶颈呢？答案是参考《克亚营销导图》，剖析流程中的不足之处——对人性洞察不深刻之处

第一小章：引用：《赚钱就这么简单》

重点28：克亚营销导图就是成交流程图，而要找出发展的瓶颈，就是要找出“流程中”每个环节的不足之处

克亚老师：对于很多中小企业来说，克亚营销的威力来源于克亚营销导图。

通过克亚营销导图，你一眼就能看穿自己公司的营销系统，洞察每一个机遇，解决每一个瓶颈。它使公司的一切营销行动都有了方向，让策略永远不再迷茫。

（重点：克亚营销导图实际上遵循的是逻辑，因为你可以根据你行业的具体情况，把你的行业分成若干个环节，然后一层层向前推进。

就好比喻做房子，先打地基，再做一层，二层，这样有逻辑。

抓潜和成交，我们不赚钱也是如同做房子打地基一样，把地基打牢。这样我们可以追销最大的产品，如同地基打牢，就可以做最高的房子一样。）

第二小章：引用：《打造你的赚钱机器2.0版》第五章 如何成为营销天才

。。。。。。

（。。。。。。重点七：以下两段说明：这个学员对克亚老师的课程理解得非常深刻！因为他指出了“十大成交激素”中，每一个成交激素能够成立的本质原因：每个激素都遵循了某种人性而设计。

或者说：我们的营销方式，就是根据在成交过程中，成交步骤中，成交环节中，客户可能会出现的相应的人性问题而设计。也即，我们在每一个环节要找出该环节的小目标和解决手段——这就是营销答案！！！！！！请参考我在《品阅网》和《今日头条》发表的文章《简述下棋的逻辑——下象棋的目标和手段》。）

学员： 我的感悟其实刚刚都讲过了， 一个是克亚老师讲的对价值的， 每个人利用借力，每个人对价值的认可不一，实现一种资源置 换。 另外一个是刚才讲过的， 对人性的理解。我突然发现克亚 老师讲的不仅是抓潜、成交、杠杆借力，而是他里面有一个非 常重要的基础， 就是对人性的了解。

周总刚才也讲到了，如果要懂人性理念，必须要懂得去给别人 创造价值， 这是利用人性原理的第一个基础。我发现克亚老师

?打造你的赚钱机器 2.0 133

讲的十大成交激素中的每一条技术背后都是一个人性的原理。 比如说塑造价值，那是因为人们对信息量的不了解；零风险承 诺是因为我们都害怕承担风险， 我们都没有安全感； 赠品， 是 因为每个人都很贪婪；有稀缺性，是因为每个人都有一种惰性。 是吧？ 我觉得每一个技术的背后都是对人性的了解，所以我也 非常期待克亚老师的那个《人性解码器》， 我希望对人性有一个 全面的、 系统的、 更加深入的理解。这样可能我们会更加灵活 地去运用、 去创新。 否则我们只会提些案例，只能把案例借鉴 过来。但是每一个案例的背后都是能人性的一种理解，对人性 的一种变更方式。所以我希望我们能够在人性的层面上做更多 的了解和认识。 谢谢！

。。。。。。

（。。。。。。重点八：下面一段说明：营销就是搞懂人性，随着时代的发展，人性也在发展，那么我们也要“与时俱进才不被淘汰”！！！

也即要随势而为——把新的人性摸索出来再适应它。比如，旧社会普遍穷困，所以人们对于商品，只讲功能好且耐用。新社会比较富裕，所以人们还讲究好看——满足爱美心理，甚至追求名牌——满足虚荣心理。95年我本人成徐洲开始收处理货，后来就越来越不好卖，是因为时代在发展。）

学员： 我代表我们这个组的成员，先分享一下我个人的一些想法， 然 后也分享一下我们小组的想法。昨天一天，对人性的理解是共 通的， 大家都是共通的。我看到也讲一下，就是说营销我觉得 就是对人性的一种推敲，推敲的意思就是说不单单是完全去理 解， 可能随着时代的进步， 时代的变化， 我们要研究这个时代 的人性有什么变化。从各个层面去推敲它，发现有什么新的变 化， 这也是我觉得昨天看到的其他的一点。

。。。。。。

（。。。。。。重点九：以下两段说明：在整个营销的过程中，要注意三点：轻松、快速、安全地拿到结果。）

学员： 我这里有一点没有讲过。 就是在做这个整个营销的流程里面， 要保证成交的过程中是轻松、快速、安全的。我觉得这一点是 对我们人性的一种描述吧。

克亚： 对。 轻松、 快乐、 安全是人性的追求。 为什么呢？如果说我教 你一种方法成功， 你需要很困难的、很吃苦的、很费事的、很 费时的，这就不符合人性。我们人性在很多方面都追求是轻松、 快乐、 快速、 安全。 所以这是人性的基本诉求。 当然任何时候

?打造你的赚钱机器 2.0 136

你的营销主张越接近这个，他被接受的程度也越大。这个非常 重要。

。。。。。。。。。。

美丽分割线！

。。。。。。。。。。