作为导游,如何才能让游客多买点?

作为导游,如何才能让游客多买点?

总共两日游,价格又不高,自然要带点购物项目。

纯玩的路线和带购物环节的路线,旅行社的盈利方式不一样。

纯玩的路线,利润本质上来源于规模优势带来的成本控制,经常和航空公司、酒店、大巴、景点等合作,让旅行社采购时就有了定价权。

带购物环节的路线,旅行社有了两个身份,一个是游客的服务者,收服务费,一个是沿路购物点的引流者,帮助购物店带来客户,拿其中的分成。

一旦后者利润远大于前者时,前者的利润甚至都可以被牺牲掉,前几年的0元游路线背后,就是这一类产品。

这次两日游路线,有1/4时间是在两个购物点上,都是大理特色——翡翠和银器。

导游肯定是希望我们多购物,这是她这两天的主要收入来源,那么作为一个经验丰富的导游,自然会为这一个目标不断去迭代方法论。

今天这一个导游经验非常丰富,有几个方法论觉得非常有意思。

第一个,打感情牌。

在被社交电商普及过一遍的时代,人与人之间的情感或者信任,能带货!这是一个普遍认知,你们感情越好,你就会被对方影响,从而增加购买冲动。

而且处好感情本身就是导游的利器——它方便你在旅途中更好的带领团队,也能赢得更多人支持和喜爱。

那么一个和你相处几天的导游,怎么样才能建立起信任呢?

一个当然是拉家常,一个团的游客里有小家庭,有老人,有情侣,三口之家聊孩子,和老人聊子女,和情侣聊他们的爱情,如果是单身,那更好,可以尝试去暗示和撮合,或者介绍对象。

找机会这样聊一聊,第一步感情就建立起来了。

厉害的导游,会一一照顾到,如果时间精力有限,导游也得学会二八法则——盯着那些更容易购物的人群,比如老夫少妻组合,比如情侣之间有点矛盾的组合,比如老人,还有老人和年轻人的亲子组合。

这些组合最容易花钱,你最需要打好关系。

打感情牌的初级打法,就是先处好感情,然后用真诚换真诚,直接坦诚说购物项目由来,还有和你的收入有关,人家该买的时候自然会买。

打感情牌的高级打法,是总结之前游客购物的场景,把这些场景全部总结成“一句话说出购买的理由”,类似于广告文案一样。

然后在去购物点之前,用开玩笑的方式,拿身边的朋友举例,如果感情打成一片,可以用车上的朋友举例,谁谁给谁谁买,为什么买,谁又买了什么,为什么?

不一样的人群,卖点不一样,年轻人自己很少带玉,但是父母一辈信,老夫少妻的关键在少妻,情侣的关键在女孩子。

不过这里注意雷区,比如一些迷信观点,一些保健效果描述,这样说虽然效果不错,但是依然不太建议。

毕竟现在年轻人都不傻,而且天天看手机,一旦被反驳,很容易引起反感。

如何界定边界感?这可以参考天猫淘宝的详情页,那里的文案肯定不会违反广告法,而且经过这么多数据的迭代,肯定不会错。

打感情牌,其实还有一些歪招,比如情感绑架,今天的导游尝试用了这一招,一边说自己带的团金额最少,被人笑话,一边又说一点都没看上,太不对不起我这两天对你们好,对不起这两天辛辛苦苦给你们介绍景点了。

这招很容易招人烦,慎用,虽然中国人好面子人不少,有时候有奇效,但掌握不好度,容易引起反效果。

第二,注意游客的心理账户余额。

一个地方必买的本地特色产品其实不多,像云南鲜花饼,银器手链翡翠等等,如果游客在其他购物点买了一样了,等到了购物点可能就不买了。

所以得提前做好“钱包管理”,怎么管理呢?

当然是注意一些景点礼品区,还有知名经典购物点,你得找一个理由告诉游客先不要买,至于为什么先不要买?看你怎么说。

导游昨天给我们分析了古城里7元/克的银为什么不好,然后今天给我们带去了23.4元/克的银器购物店。

虽然我自己不会信这些胡说八道,但是不排除有人信。

这一招今天的导游用的非常不好,用意太明显,当然,肯定会有人觉得说得对。

按理来说古城的房租成本高,购物店又得和旅行社分成,所以这两者售价都不会差太多,只是一个给房东,一个给导游分成而已。

但是今天对比了一下,差价有点多,一个7块,一个23块,相差3倍。

要么购物店分利太高,敢这么黑!要么古城生意实在不好做,降价销售。

第三点,在车上先充分打好广告。

在去购物点的路上,游客们都在大巴车上,你手上又有话筒,这是一个多么完美的会议营销场景?

坦诚的说出要去购物点,为什么会有购物点。

然后针对车上不同的家庭组合,针对性的尝试去寻找不同的用户,他们购买的理由是什么?

然后用故事和文案去吸引他们。

这个需要你对购物点产品有足够理解,至少价位、质量、如何选择这些有足够积累。

而且最好比购物点里的营销人员多一分真诚,经过前面感情的积累,身份上你是和游客站在一起,是为了游客在考虑的。

比如翡翠,子女给父母买,丈夫给妻子买,母亲给女儿买,每一个场景你要准备2-3个故事,然后根据人来分别演绎不同的剧本。

别干巴巴讲干货,记得带上故事,特别也是要真诚,最后来一句:这些都有提成,但是买不买随你们自己,用真诚换真诚,大部分人都吃这一套。

最后一点,如果购物点多,那么第一次购物以后,注意那些消费高的人,根据二八法则,你可以调整你的话术,重新去尝试建立感情的深度。

因为每一个团里,给你贡献利润的都是少数人,大部分人其实还是对购物有警惕心。

过去这些年,那些走歪路的前辈导游们败坏的名声,要重新建立起来可不是一朝一夕的事儿。

回见。

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