有人曾被封店、有人亏完300多万,这些草根卖家靠它成功“翻盘”

天下网商 叶晨

编辑 王诗琪

14年前,宋婷婷揣着10万元的创业启动金,从东北出发、南下义乌。从单枪匹马,到拉起一支成熟的运营团队、生产团队,她在义乌办起一家饰品公司,还把业务从中国延伸向了海外。

有人曾被封店、有人亏完300多万,这些草根卖家靠它成功“翻盘”

6年前,20岁出头的Mono只希望家里能有扇窗户。那时候他的全部生活和生意都在深圳城中村10平方米的楼梯间出租屋,常年晒不进阳光。现在,Mono租下了100多平方米的办公楼,窗外是东莞明媚的冬日阳光。

两年前,国企员工扶力珊辞职下海后,首次遭遇了创业危机。他在短短几个月内,亏完了全部家当300万元。但这位自称“从不说放弃”的湖南小伙很快又把归零的生意重新搭建起来,今年跃升为Lazada跨境手机壳类目TOP10商家。

2022年前11个月,中国出口额达到21.84万亿元,在疫情等不利因素下仍保持了11.9%的增长率。这一庞大数字背后,既有大品牌、大商家的奋进,更有无数“草根”商家的努力与汗水。

靠着出海,他们实现了“人生逆袭”,迎来属于自己的高光时刻。

90后“夫妻店”掘金东南亚,从低价铺货到深耕垂类

Mono和爱人搬进东莞做跨境生意两年,对这座城市越来越熟悉。

在他那间100多平方米的办公室,货架上摆满了箱子,里头装着即将运往东南亚的女性服饰。

有人曾被封店、有人亏完300多万,这些草根卖家靠它成功“翻盘”

就东南亚服装类目而言,中国优势供应链仍有充分可发挥的竞争空间,且在快时尚货品宽度、上新速度上有不可替代性。2021年,东南亚地区女性线上消费者激增54%。“她经济”的崛起下,使得女装市场迎来迅猛增速。

别看现在Mono的办公室宽敞明亮,6年前,这家“夫妻店”还窝在深圳老旧的城中村。

2016年,这位90后男生带着10万元来到深圳创业,当时东南亚市场兴起,Mono和爱人乘势入驻了多个跨境电商平台。

为了节约开支,他们只能选择户型奇特的三角房。这是城中村里的一间楼梯房,没有窗户、不见阳光,“洗完衣服晾在里面几天都干不了”。房间只有10平方米,他生活工作都在这里,因为太过拥挤,有时只能躺在床上看电脑,选货、谈供应商。

由于初期摸不清市场的情况,他们一开始什么都卖,瑜伽裤、地垫、项链、太阳眼镜……只要确定选品便上架。凭着这股莽劲,居然也做到了一天50多单,Mono那时的店铺俨然一间百货小超市,零散的买家来了又走、挑选低价商品——Mono一度以为,靠漫天铺货,缓中有升的生意状态还会延续。

然而,2019年的一次疏忽,差点让两人的“夫妻店”彻底关门。

Mono记得很清楚,一家电商平台举办促销活动,他前一天想把店铺活动价格设成自动打98折,却不小心在价格栏里输入“0.98”,“等于十几块钱的东西0.98元卖,我们都没有发现这个失误。”

等到第二天早上,Mono打开该平台的商家后台才发现,整个ERP(资源计划系统)完全卡住了——活动开始后几个小时,店铺居然出了1万多单。Mono发不出货也不敢发货,实发带来的亏损是小商家完全无法承受的,他和爱人只好选择联系平台拒绝订单、接受扣分封店的处理。

这间可以月入数万元的店铺,一夜之间陷入困局。“就算重新开起来,流量也不行了。”此时,Mono深刻地感受到铺货类店铺消费者留存性差的问题,也在重新思考Lazada等其他平台上的自营店铺该怎么转型。

这年11月,Lazada正在为双十一筹备活动,平台小二约Mono在广州深聊了一个下午。当谈到店铺运营适应东南亚市场发展趋势的时候,小二抛出了一个建议:往垂直类目发展,越细分、越精准、越能抓住消费者。

对于生意受挫的Mono来说,这是一次转折点。回家后,夫妻俩合计,重新在Lazada上开了一家女装店,专心经营这一品类。经过一年的经营,销量不仅起来了,而且生意热度更胜之前。“2020年年底爆单了,每天能做到500单左右,大促期间,我们能做到单日两三千单。”换言之,Mono大促期间单日流水最高可达数十万元。

有人曾被封店、有人亏完300多万,这些草根卖家靠它成功“翻盘”

Mono后来总结,一方面,自己的女装店刚好踩上了东南亚近年对风格化女装需求上扬的势头;而另一方面,垂类店铺在供给端的集中化优势也在显现。

从简单粗暴地多品类拉货、上线转卖,到垂直品类单量的日益增长,Mono明确了优质和稳定的供应链供给是店铺长期发展的核心关键。在这个过程中,逐步深入到女装的源头货源,并积累一批优质的服装供应商资源,通过长期的合作,Mono比很多同行都能更快的获取市场新款,最终满足消费者对跨境女装款式丰富且更具性价比的消费需求。

国企员工下海成拿货大卖,冲入品类Top10

随着移动互联网在东南亚的迅速发展,数码3C配件的需求也呈现涨势。扶力珊正是看中了这点。与Mono不同,他刚入门就选择了垂类赛道,并且把主力产品细分到手机壳单个类目。

起初跨境卖手机壳只是副业,但扶力珊做得很认真。他仔细研究了马来西亚、泰国等国家的手机消费习惯,发现小米OPPOvivo华为realme等国产手机卖得特别好,由此很快定制了一批适用于国产手机的手机壳投入东南亚市场,逐渐覆盖了300多个手机品类或款式。

由于图案与装饰紧跟时尚热点,他的手机壳在东南亚受到追捧,生意起步堪称迅猛。扶力珊很快决定,辞职,全职创业。

在2019年下海之前,扶力珊是湖南株洲铁路系统的一名员工,端着“铁饭碗”,月入万元,令人艳羡。2019年之后,他来到深圳,成了一名“深漂”,因为创业和疫情,两年没回过家。

他经历过高飞猛进的时刻。2019-2020年,扶力珊入驻的几大东南亚电商平台上,店铺总销量一天最高能达1万多单,日流水从数万元到数十万元不等。

不过,庞大的出货量,也埋下了事故的诱因。“当时我们基本靠人工配货出货,每天到仓库处理订单的就有30个人。”为了节省人力,扶力珊决定升级仓储系统,但没想到,2021年1月,因为升级过程中的一次操作失误,2万多笔订单被取消,主力店铺因此被扣分关闭,日销近万单的生意几乎归零。

扶力珊苦苦撑了9个月,没能把几家平台上的主力店铺挽救回来,好不容易搭建起来的团队也几乎流失殆尽。“(2021年)4月我无奈裁了一半的人;到了八九月的样子,因为没有收入,我又把仓库团队全部砍掉了;到了最后,连我在内只剩5个人,硬扛。”

扶力珊初略估算,经历“至暗时刻”,他赔掉了300万元,创业两年赚的钱全赔了进去。

和《天下网商》谈及创业初衷时,扶力珊坦言:是想给自己的一双儿女创造一个更好的生活。但这次意外,却重重敲在了他的梦想上。尽管如此,家人对他的创业依旧很坚持,扶力珊也没有气馁:亏损是因为失误,但市场前景还在。于是,他重新筹措资金,将重心转移到Lazada平台上,重新开始。

当时鼓励这位“二次创业”者的有两点。

一是强供应链的优势还在。作为靠大批拿货、攻占市场的垂类商家,扶力珊相信,稳定和优质的供应优势是生意的壁垒,所以即便在生意最困难的时候,他与深圳华强北等地3C配件厂商也始终保持紧密联系及合作。“把供应链给做好,是一个电商人想成为大卖家必须去攻克的一件事情。”

二是平台促销活动为商家带来了稳定客流。“当我感觉没有出路的时候,赶上了2021年9月Lazada推出的促销活动,月销增加了五六百单,而且利润也不错。”几次活动下来,扶力珊逐渐“回血”。今年双11期间,他在Lazada上的店铺日销9000多单,冲入了跨境手机壳类目TOP10。

有人曾被封店、有人亏完300多万,这些草根卖家靠它成功“翻盘”

再度起势后,供应链的升级依旧是扶力珊的重点。他做了新的规划:针对手机壳类提前备货,他专门购置了喷绘机,自己加工、快速发货;没有备货的,则会早早锁定稳定的供应商以保证供应;对于有隐形需求、尚处于培育期的长尾商品,他专门开辟了分拣仓库,进行库位管理,提升效率。

熟悉了这套涵盖加工生产、仓储物流的系统,扶力珊能够实现接单后48小时内完成生产到发货——他为重新做大的“小生意”感到自豪,也对打造自己的工厂供应链,萌生了更多期望。

选品女达人自建供应,转型后迅速摸透“流行时差”

2008年,东北姑娘宋婷婷一路南下到义乌,带着10万元积蓄迈入中国电商的大门,几年做起了一家饰品公司。与拿货起家的扶力珊也有不同,她的第一步是研究生产、搭建供应链。

“还没开始销售,我就有了第一家工厂。”在资金匮乏的阶段投钱建厂,如今回想起来,宋婷婷承认有“赌”的成分,但到今天,成熟的生产线也成为她的优势。

时至今日,“产研”“选品”这两件事,仍然是宋婷婷亲力亲为的工作——哪怕再忙,她每天都会花时间翻阅时尚杂志,学习风格并参与饰品设计。

2018年前后,宋婷婷的生意迎来新的变化。“中国市场做到相对瓶颈后,我思考下一步在哪?发现出海是必然的方向。”在率先接触跨境电商的朋友鼓舞下,她在Lazada上开出了专攻年轻人市场的性价比女性饰品店铺“Yinwei”。

可是,中国和东南亚的消费习惯不完全相同。尝试跨境电商之初,这位“选品达人”也吃过亏。“如果直接把中国时尚的饰品照搬到东南亚,对当地消费者来说款式太新,不好卖。”

如何尽快熟悉消费趋势、降低产品试错成本?宋婷婷说,跟着平台走很重要。Yinwei紧随Lazada等平台推广和主打活动的指引,通过研究平台促销、产品上新的规律,一步步摸清东南亚与中国的“流行时差”。

今年冬季毛球耳饰在东南亚有成为爆款的潜质、双11期间在马来西亚销量翻数十倍的磨砂发卡还有市场空间……现在,对于东南亚的消费趋势,宋婷婷已可信手拈来,并借助公司成熟的生产线,不断推出爆款——接触跨境电商三四年后,她快速实现了对许多传统拿货型卖家的超车。

有人曾被封店、有人亏完300多万,这些草根卖家靠它成功“翻盘”

逆袭的不止宋婷婷。在距离义乌1000多公里的东莞,Mono完成经营模式上的转身,订单稳中有升。“接下去继续做好垂类生意,可以低成本、集中资源发展店铺”,两口子的日子充满盼头。

而在深圳的扶力珊,目标放在远方。“我们现在的产品会不断标准化,这意味着今后大多产品可以通过一种通用手机壳做出来,为明年完善供应链做铺垫。”这位跨境卖家信心满满,他下一步的目标是建立自己的工厂。

“草根”们的成长,展现了东南亚的蓬勃生机。结合良好的市场势头,Lazada今年宣布针对跨境商家升级一站式出海解决方案,涵盖商家扶持、立体物流、本土升级、生态开放、市场洞察五大方面,以新商家90天入驻佣金返还、流量激励等利好,继续助力国货出海东南亚——这或许能让更多身处不同生意阶段的创业者,在跨境逆袭的途中,不约而同地找到一份确定性。

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