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白酒微商怎么做?从每年5000场圆桌品鉴会说起。

什么叫做圆桌品鉴会呢?可能很多人也参加过,它是一种白酒开发市场的方式,就好比很多微商都是用线下沙龙的方式开发客户

只是酒这个东西比较特殊,你看喜欢喝酒的人有一个什么特点?喜欢喝酒的人,他会认为自己懂酒,懂酒就要展示一下,当你邀请他去参加品酒会的时候,他就比较喜欢去。白吃白喝,吃完了,可能就变成你的客户了。

如果是微商时代呢?吃着吃着不仅仅是变成你的客户,而是变成了你的代理商了。去年郭俊峰做洋河无忌,他们做了5000多场圆桌品鉴会,年产值一个亿以上。从这个品鉴会开始,产生了大量的客户和代理商,那具体应该怎样做好这么多场的品鉴会呢?

首先你要给每一次的品鉴会做一个主题,是一个单纯的品牌酒的品鉴会,还是你可以区分人群。怎么去区分主题呢?比如,你可以根据社群的属性来定,如果你是定向开发社群的话。

比如说,针对喜欢钓鱼的,你就组织钓鱼品鉴会,或者棋友品鉴会。或者,高尔夫品鉴会,就是给你这个品鉴会前面加一个定语,这个就能保证来人的共同性,越是有共同性,现场的氛围就会越嗨。这个也是社群的活跃指标,越是有更多相同的点,他们的话题就会越多。

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主题准备好了,就可以开始邀约了,每桌的人数可以控制在10人,每次邀约规模不要太大,可以控制在7-8桌,尽量不要超过100人,人太多了效果就会变差。

如果你是以一个钓鱼,或者下棋,或者高尔夫这一类的为主题,那么就要先把这个环节走完,走完以后,再来进行统一的晚宴。这个晚宴,就是圆桌品鉴会,也就是说,你可以在这个圆桌品鉴会之前,先安排一轮针对特定人群的活动。

如果你组织这一类的活动,可以把你的酒和这个活动结合起来,游戏化。比如,下棋,针对各自的排名,制定不同的奖项,当然奖品都是给你的酒。

如果单独说品鉴会,就要突出它的专业性和趣味性,越来越多的品牌,开始做这样一件事情,就是在各地建圆桌品鉴中心,就是专门为圆桌品鉴,建一个店面。

你可以把它理解成,类似安利今天的各地取货的点。它有几个用处呢?一个是展示品牌、展示文化,方便代理商使用去洽谈客户,更重要的一点,就是方便举行圆桌品鉴会。

品酒宴会,就有很多环节,在突出温情的同时,更重要的就是加深每个人对于这个酒品牌的了解。也可以安排抽奖,文艺表演,这些是过程中的细节。

很重要的一点是,当客户回去以后的一周之内,针对特定客户持续性的跟踪,回访,你发现后续都会出单。

这种活动就是一个可以持续去做的正向循环,首先用户群体对于酒,对于吃饭,是不抗拒的。这是一种带有荣耀感的事情,客户会愿意来,再一个酒这个东西,一喝就兴奋,一兴奋就容易做动作。

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酒呢,除了不断消费频率高之外,有一个好处就是当做礼品,这个点很重要,洋河有一个特别重要的营销动作,就是,后备箱工程。

什么叫做后备箱工程呢?就是营销人员有意识的去找到那些当地的意见领袖。然后,每一次见到这个客户的时候,就把他车的后备箱,搬上几箱酒。每一次,每一次,你给他的后备箱放上酒,时间长了,喝这种酒就慢慢成了意见领袖的习惯。

意见领袖又把这种酒带到了他身边的人脉圈里,从而形成了一种氛围。这个事情,可以把它量化成一个营销的战略手段,它是基于意见领袖的一种信任背书,有很强的品牌渗透力。

你发现白酒的营销,都是在找场景,在造场。比如说,圆桌品鉴,就是一个场景。比如说后备箱工程,也是一个场景。你发现找对了这些场景,测试出他的转化率,周期,这一系列的数据,就可以作为一个常规性的手法不断地复制了。

圆桌品鉴实际上是有成本的,而且还不小,但是,这块是投入,对应的就是产出。比如说来的客户买回去多少酒?有多少人愿意去工厂参观,愿意去做代理?这个数据一旦走几场,也能出来,一旦是正向的,只需要不断地邀请人家吃饭喝酒就可以了。

任何的营销都是一样,都是在不断测试,找到那一个可以不断重复的简单环节,不断的重复,重复,这个事就会越来越大。

之前接触过这样的一个做亲子教育的项目,是一个老师讲大课,按年收费,很贵,一年8万,也就开4次课。怎么去找客户呢?

他就在前端做了一个动作,让学员们组织小型的座谈,就是很小的一撮人,坐在一起,聊家庭、事业、孩子。然后,聊着聊着,就说起这个课程,问大家要不要去参加这周六的体验课,他那里正好有几张票,就会有人去了。

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体验课的门票价格490,体验课是两天一夜的,在这个体验课的末尾,会推这个8万的课程,只要是成交的,谁邀请来的体验学员,再给分成,就这样简单的方式,一年也能做到上亿的销售。

你发现,也是在找各个可以不断复制的场景。

你想想自己的项目里面,有没有一个可以持续不断的复制的这种场景。比如说,地推,围绕地推这个事情,有没有实现标准的可复制化的流程。有没有对于代理商,出一个做这种活动的奖励政策,引导他们持续的去做这个环节。

你看像安利这样的大品牌,都在持续不断地做家庭聚会,你就知道这种制造场景的营销,多么厉害。

你想要代理商能够持续的复制某一个动作,先要给他设定好一个具象化的场景,把这个场景的周边流程标准化,再给他在前期设定一个鼓励政策。等他上路以后,你不让他做,他也会依赖上这种方式,最终会形成他的惯用方式,形成了路径依赖。

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6.白酒微商怎么做?从每年5000场圆桌品鉴说起(本文节选)

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