门店销售如何做到精准销售?

精准营销

流量是一个持续的工作,不是说你做了短视频,马上就会有顾客源源不断地来找你。

因为要让别人发现你,也需要一段时间的。即使别人发现你了,要选择你在你这里成交,也需要时间的。至少是建立了信任的基础上,才会掏钱的。

很多销售人员是凭经验做销售的。至少在我接触过的优秀销售人员里,卖服装的销售人员能力是非常强的。成交过程中是无数个细节的掌控和把握。服装销售人员阅人无数,在销售过程中察言观色也好,快速建立信任也好,判断顾客心里的想法也好,逼单成交环节也好,都是在和形形色色的顾客打交道的过程中锻炼出来了。

不是每个人都能够象服装销售人员有机会接触那么多顾客的。毕竟建材行业的低关注度,会导致一个店面一年能够接触到的顾客数是有限的。以一个门店销售额100万为例。如果客单价能够做到1万元,成交率可以达到20%,那一年在门店里能够接待的顾客数,也就500个人。平均一天不到2个(波),多吗?真的不多。

所以建材销售可以做到精准营销。

大概需要建立几个表格。有人说,我做生意都不用电脑的,开单都有开单本的。也行,你不用电脑做表格也可以,但是你需要建立相关的档案夹。

1、意向顾客表

那些已经到门店做了相关预算,但还没有付款的意向顾客。你大概推荐了哪些产品,做了什么样的预算,这些资料都应该保存好。毕竟来门店的顾客都是有需求的,如果连基本的信息都没有拿到,那就是浪费了一次非常重要的机会。

2、已付定金顾客表

有些顾客买了材料不一定马上施工,就先付了部分定金。注意,订金和定金是不一样的,大家不要搞错了。这部分资料,我们要把顾客可能施工的时间提前确定好,并且每周跟顾客保持沟通,以便保证一旦有了变化,我们也能最快时间服务好顾客。要敢于对顾客提要求,款到材料到。因为很多三、四线城市的建材商因为熟人关系面子问题,安装服务都完成了,钱款却拖了大半年甚至收不回来。正常经营卖货,货到钱清,天经地义。

3、安装完成顾客表

这个表可以是表2同一张表,如果你不嫌麻烦,可以再做一张表。这张表是老顾客的档案表。同时也是非常好的销售道具。一旦有顾客也是这张表里顾客的同小区居民,你就可以跟他讲案例了。同时,你电脑里最好把每个小区已经出过设计图和安装结束后拍过照片的资料也建立成档案。毕竟同一小区相同户型会让顾客有很好的认同感。

不要什么事情都是记在老板和老板娘的脑子里,因为记性有时候会不准。

有人说,我一年也没多少顾客,不用搞那么复杂,顾客我就在手机上备注一下就知道了。或者微信上标注清楚是哪个小区的,选了哪些产品就好。

对,如果每年就是做这么多的生意,也没想着做更多生意,那就不用改变。

如果门店有导购的,就需要对进店顾客建立360度分析表。

这个表是为了提升销售人员的销售能力而设计的。经验这种东西,很多人知道,但讲不出来。通过这张表,导购就知道该从哪些维度去分析顾客,探寻顾客的需求,知道自己还有哪些方面需要提升。

门店销售如何做到精准销售?

进店顾客分析表

门店销售如何做到精准销售?

意向顾客跟进表

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