消费决策和消费行为因素(消费者的10种消费心理)

说起2022年的人生赢家,毋庸置疑,非我们的酸辣粉女主——张兰女士莫属。

众所周知,张兰女士利用她敏锐的市场洞察力和超级高的逆商,把一则家庭丑闻转化为流量。在直播间,张兰女士抓住吃瓜群众的好奇心,把粉丝看热闹的心态升级为消费行动。并且这一波行动,成功把麻六记品牌推销出来。

为何我们大兰总的这波营销如此成功?关键之处就在她为消费者提供了价值。《市场营销》中讲到,好的市场营销一定会重视消费者。理解消费的购买行为是营销中重要环节。

消费决策和消费行为因素(消费者的10种消费心理)

《市场营销》作者罗杰·A凯琳 史蒂文·W.哈特利,是美国营销科学院主管委员会成员,在市场营销、市场调研‘产品管理和财务管理领域深有研究。这本书作为市场营销的百科全书,前后经历12次改版,被译为11种语言,畅销全球,它的魅力可见一斑。

1 扫描新时代环境,情境影响消费者的购买决策

受疫情和其他因素的影响,实体店经济日渐萧条,越来越多的消费者涌入直播间,选择直播购物。

在传统直播间里,主持人情绪激动,慷慨激昂的讲解产品,然后话锋一转,直接降价倒计时,旁边的助力急得抓耳挠腮,直言“亏大了”“不能卖”,然后跪求大家不要下单,这节凑一带,占便宜的心理无限放大,此情形下不买,机不再来。

也并非所有消费者都如此不理智,董宇辉的出现,让有文化的消费者感觉到了尊重。我们学过的知识,读过的书,还能以如此文雅的方式出现在直播间。这一股清流,冲击着内心深处的柔软,下单购物,是对读书人的认可。

消费决策和消费行为因素(消费者的10种消费心理)

消费者的购买决策,从需求变成了情绪的满足。理解了这一点,也就明白了董宇辉为何能成为东方甄选营销大神。

2消费者的价值观、信念和态度在营销行为中至关重要。

现代社会中我们每一个人都会是消费者,我们的价值观决定了消费时的信念和态度。节俭的人一般会选择物美价廉的商品;喜欢享受的人一定会以产品体验为主;财大气粗的奢靡人士肯定是“不选最好,但求最贵”

作为市场营销的高手,不仅顺从消费者的价值理念,还要引导消费者,让其认识到产品的品牌性能和属性的感知。

一般来说,资源丰富的消费者注重形象,目标明确。声誉好的产品和服务是他们的首选。而资源缺乏的消费者,生活境遇较差,会容易计较金钱,消费喜好以便宜实用为主。直播间用一个特价商品就能够吊一个粉丝蹲守几个小时,就是分析了资源缺乏者的消费心理。

3口碑传播是影响消费行为的心理因素

口碑是对消费者影响最大也最真实的信息来源。个人影响力要求企业宣传正面的口碑,我们都知道,在喜欢吃瓜的大环境下,一旦有艺人口碑塌方,有其代言的企业一定会第一时间发声明解除代言合约。口碑的好坏,直接对标企业产品营销。

消费决策和消费行为因素(消费者的10种消费心理)

高明的营销一定会利用各个平台,给自己的品牌带来正面的积极宣传。在这一点上,我们的大姐大——酸辣粉兰做的非常好。

家庭丑闻曝光,兰姐没有躲避,妥协。也没有因此不幸就灰心丧气,怨天尤人,反而是以积极的态度,投身到营销自己产品上来,粉丝的谩骂也好,同情也罢,张兰都能提供好的情绪价值,给粉丝尊重,也折射出产品的品牌价值·——专心做好产品,哪怕一碗酸辣粉,也认真选料,精心调味。一时间,所有买过麻六记酸辣粉的博主都为他们代言,这口碑效果,直接把麻六记品牌推向一个新的台阶。

4 总结

在整个市场营销环节中,消费者是最最关键的一环,所有的营销方案和战略,产品开发及定价,最终买单的还是消费者,只有抓住了理解了消费的决策过程和行为体验,提供给消费者足够的价值感,才有可能是成功的市场营销。

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