华为的销售人员为什么不叫业务员?

大家有没有发现一个很有意思的现象,华为新入职的销售人员,不叫业务员,也不叫销售助理,叫工程师,感觉跟大多数企业的叫法都不同。

另外华为还有一个专门接待客户的部门,也不叫客户接待部,而是叫客户工程部。是不是觉得很有意思,那么这样命名到底有什么特别之处呢?

华为的销售人员为什么不叫业务员?

是的,这两个看起来跟大多数企业都不同的命名方式实际上隐藏着一个对销售认知的底层逻辑,而这个认知上底层逻辑的与众不同成就了华为在销售方面的巨大成功,也是华为销售成功的的最大秘诀。

这个对销售认知的底层逻辑就是销售到底是一门艺术还是一门科学?

华为的销售人员为什么不叫业务员?

市面上有很多讲销售的书都提到了销售是一门艺术,甚至有的书名就叫《销售的艺术》。很多企业也是这样认为的,认为销售是一门艺术,要想把销售做好首先需要招聘到掌握了销售艺术的人。

诚然,不同的人由于性格差异,在做销售时表现不同,销售结果差异也比较大。我们通常会认为结果好的那位销售人员适合做销售,掌握了销售的艺术。这也是很多企业都依赖销售精英的原因,甚至个别中小企业的老板自己就是公司销售精英,同样一个项目销售精英上场就可以拿下,而换其他人就搞不定。

这些销售精英往往在我们看来都是一群能说会道、活泼外向的人,情商很高,他们的销售技巧也五花八门,感觉天生就是做销售的料。这是我们传统上对销售精英的印象。

华为的销售人员为什么不叫业务员?

但艺术有一个特点,就是不标准,其成功很难复制,就像画画唱歌之类,更多的靠天赋。要想取得销售的成功,只能招到有销售天赋的人,依靠这些人去实现成功。

这就带来了两个问题。1、有销售天赋的人比例并不高,想招聘到大量这样的人本身就比较困难。2、当销售精英做大之后很容易自立山头,出现不服从公司管理的情况,同时销售精英也不愿意把自己的销售经验分享给新的员工,不能带动新员工的成长。

华为的销售人员为什么不叫业务员?

那么,华为是怎么做的呢?大家调查一下就会发现华为的销售人员大部分都是工科专业出身,有很多还是研发人员转行做的销售,甚至部分人并不是那么能说会道。这跟很多企业对招聘销售精英的标准相去甚远。一方面是因为华为销售的产品是网络设备,专业性很强,相关工科专业的人更容易掌握相关的知识,具备销售此类产品的基本要求。

华为的销售人员为什么不叫业务员?

更重要的一点是华为认为销售是一门科学。作为一门科学,销售具有以下两个特点:

1、标准化:销售行为具有一定规律,可以找到使其成功的通用方法,可以把这些方法总结出来将其标准化,并可以把这些标准化的东西最终固化成流程。

2、可复制:通过对普通人员进行流程和打法的赋能,使所有人都可以掌握这些可使销售成功的方法和流程,使所有人的动作规范一致,目标一致,做到力出一孔,最终可以通过巨大的合力实现商业的成功。

华为就是认识到了以上两点,通过一系列的培训和赋能将一群以工科背景占主体的普通销售人员打造成了一支支不依赖销售精英的、战无不胜的销售铁军,并在全球各地攻城拔寨,获得了一个又一个重大项目,最终成就了华为的巨大商业成功,使华为站站在了ICT行业之巅,成为全球ICT行业的领军企业。

这就是我们常说的用平凡的人做出不平凡的事,这也是最早业界所说的华为用二流的人才打下了一流市场的原因。

华为的销售人员为什么不叫业务员?

讲到这里大家也就应该理解了为什么华为的销售人员为什么叫工程师,客户接待的部门叫客户工程部。因为华为认为销售是一门科学,成功的销售行为可以像做工程一样标准化,并可复制。

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