袁文泽教你一步到位打造个人IP「实战方案一」

不同的平台有不同的营销作用,如果用快问快答来表达,应该是这样的:

· 提问——回答!

· 天猫——卖货!

·微信社群——沉淀私域流量!

· 小红书——种草!

· 知乎——解惑!

· 朋友圈——熟人社交!

· 陌陌——陌生社交!

· 钉钉——企业社交!

· 抖音——打造IP!

下面,我们从微信朋友圈、抖音短视频、直播这3个方面来聊聊IP打造的实践。

朋友圈营销和自明星IP

我们都知道微信可以加5000位好友,我们可以通过在微信朋友圈发布信息进行熟人社交。那么,问大家一个问题:你觉得发朋友圈的目的是什么?

朋友圈营销的目的

正如“一千人心目中,有一千个哈姆雷特”,对于“发朋友圈的目的是什么”这个问题,不同的人,有不同的答案:

· 标记:有人说是标记,比如和男朋友一起吃浪漫法式大餐,发个朋友圈,记录下此刻;

· 炫耀:有人说是炫耀,就像看电视时,我们活在电视台构建的正能量世界中;刷微信时,我们活在朋友圈构建的人人都很好的世界中;

· 互动:有人说是和好友互动、互相点赞和评论;

· 卖货:有人说,发朋友圈就是为了卖货;

· 分享:有人说是分享,分享好的新闻,甚至有数据表明,朋友圈占到订阅号流量的80%;

· 见证:还有人说是让新加的好朋友“回溯我的朋友圈,让他最快地了解我”!

其实,作为个人而言,怎么发朋友圈都可以,没有特别的讲究,你高兴就好!但是,一旦上升到朋友圈营销层面,或者到企业级层面,在发朋友圈时,首先就要确定你的出发点,也就是明确你的目的是什么。

实际上,企业级朋友圈营销就是用私号做公事!那么,如果不是个人的自娱自乐,而是把朋友圈运营当作营销来对待,你觉得发朋友圈的目的是什么?

在前面我们提到一个观点:销售是实现“产品—货币”的转换;营销是构建“企业—客户”的关系。我们也提到:销售是开车,营销是开路,先开路,后开车,开通了路,车跑起来就顺畅!

所以,朋友圈营销,实质上就是通过微信朋友圈这个双向沟通渠道,来构建我们和客户的关系。从这一点上来看,朋友圈营销的目的显然是“互动”,因为只有双向的互动才能深化关系。

举个例子,微商刚开始很火,后来却演变为暴力“加粉”、暴力刷屏,在朋友圈就很难再推动了,那是因为,朋友圈营销卖的不是货,卖的是情感和信任啊!所以,企业级朋友圈营销,卖货不是首要目的,深化关系才是第一位的!

讲到这里,袁文泽企业营销不禁想到两个小段子,分享给大家。

段子一:小明在朋友圈卖东西,开始的时候完全没人搭理他,但功夫不负有心人,他每天坚持上货、拍照、修图、发到朋友圈,坚持了整整两个月,终于有了回报!你猜他得到了什么回报?答案是——所有人都把他拉黑了。

段子二:如果你发现朋友圈有人长期做一件事,你观察他几年,如果他还在做,你也刚好有需求,你就找他吧!因为:

· 如果没有实力,他早就出局了;

· 如果他不专业,他早就不做了;

· 如果他是骗子,他早就消失了;

· 长期做下来的,都是靠谱的!

段子一告诉我们,朋友圈里卖的是情感和信任,而不是货品;段子二告诉我们,坚持的背后,是信任的构建。

总而言之,通过互动来深化关系,最终成为朋友圈中的自明星IP、成为朋友圈中的KOL,这就是企业级朋友圈营销的终极目的!

如何打造自明星IP

那么,成为朋友圈中的自明星(微明星、微星),到底难不难呢?

根据《2018微信年度数据报告》的数据,60%的微信用户是年轻人(15~29岁),这些年轻人平均有128个好友。

而在2020年1月9日公布的《2019微信年度数据报告》中,微信官方并没有提到平均好友数这个数据,但是,微信创始人张小龙在当天的微信公开课PRO演讲中称,微信限定一个人最多添加5000个好友,现在有将近100万人已经拥有近5000个微信好友。

以前做过一个调研,如果不是营销号,大部分人微信号的好友数为150~200,而且,这些好友也不是天天都发朋友圈。所以,成为某位微信好友朋友圈里的微星、成为最亮眼的那一个人,你面对的不是10亿人,而是区区的200人!以此类推,打造你的朋友圈自明星IP,实际上是在打一场有限范围的阵地战!

袁文泽认为,只要有方法、有步骤,成为客户朋友圈中更好玩、更有人格魅力、最闪亮的那个人,一点也不难!

其实,在朋友圈卖货本质上是一种推荐销售,需要信任背书。而客户信任的积累,从陌生到熟悉,也是靠慢慢培养出来的!信任来自微信好友在情感上对企业自明星IP的喜欢,当然,这需要高频的互动沟通来达成和维持。

每一次推荐、卖货,都会消耗长期积累下来的情感和信任,当信任卖完了,就再也卖不动了,所以,不加节制的推荐最终会“失血过多”而枯竭。

怎么办呢?结论是,需要更加用心地付出,建立“补血”和“造血”机制!也就是说,拿出更多诚意和朋友们交流互动,玩在一起,分享快乐,让售出的情感和信任重新获得积累!一旦这种新型客户关系确立下来,便是稳固的,能够形成持续交易的基础!

在这里提出一个概念:社交货币。整个打造自明星的过程,实际上就是一步一步把你的“情感账户”,从蓝卡升级到银卡、金卡、白金卡直至黑卡的过程。

如果把互动效果数值化的话,那么:

· 每一次朋友圈点赞,相当于给自己情感账户存了0.1元;

· 每一次朋友圈评论互动,相当于存了0.5元;

· 每一次推荐销售,相当于消耗了1元;

· 每一次微信广告骚扰,相当于立减10元!

大家想想,如果一个微信好友给你发广告信息,你是怎么做的呢?是不是多半会拉黑或者删掉此人微信?那么,为什么有的人发了广告却不会立即被删除呢?那是因为,此人多半在你的“情感账户”上还有余额,当他在你这所存的余额为零甚至为负时,也就是你的微信号被好友删除之时!

最后,给出两组公式,大家看看有没有道理:

·第一组公式:生意链=传播链=关系链;

· 第二组公式:营销=沟通和互动=信任=利润。

总结一下,移动互联网玩法的核心是“人”,我们要通过朋友圈呈现出一个有生活、有情怀、有事业、有追求、有意思、正能量、活生生的人!要通过持续的互动来深化关系,使得企业的专属IP成为客户朋友圈中的自明星IP、成为好友中的KOL!你想,都成为KOL了,你的产品也就不销而销了吧!

本篇提到了4个关键词——信任、互动、社交货币、自明星。用一句话表达,就是:通过互动来构建信任,储蓄社交货币,最终成为朋友圈中的自明星IP。

朋友圈IP呈现的4种形式

前面提到过,凡是内容原创、独具特点就可以是IP,也就是说,IP需要靠内容来表达。在实践中,极光接触到大量的企业,发现一个通病,就是在移动互联网时代,大家都不太会把自己的产品和服务变成文字信息、图片信息、声音信息和视频信息。

其实,在IP时代,具备优质内容制造能力至关重要。就极光个人而言,在朋友圈中打造IP,大体上经历了4个阶段,对应使用了4种内容呈现形式,分别是:图片、图文、声音文字视频、真人出镜视频。

◆ 第一阶段:图片呈现

图片呈现很简单,就是一张真人实景图片加上一小段文字感悟,合成一张图片,然后分享到朋友圈即可。

有人会说,我不会图片处理技术咋办?或者,处理图片需要用到图片处理软件,可软件太复杂,我也不会操作啊!其实,移动互联网时代讲究的就是“快”,讲究的是“每有所感,即时生成,即时表达,即用即抛”。我们完全可以使用一些如美图秀秀之类的App,用等公交、等地铁的碎片化时间,在几分钟内快速生成图片内容,快速表达!

◆ 第二阶段:图文表达

极光会定期把工作中的一些感悟,以“运营手册”的形式发布在朋友圈中。2018年,发布了50多条“微营销运营手札”,既是对自己工作中思维火花的记录,又是对自己IP专业形象的持续塑造。好多合作的机会就是在此过程中无声出现的。

只要有观点、有态度,就能收获认同!部分“运营手札”的文稿展示如下,供大家参考。

【运营手册36】再谈微创业

当下进行轻资产微创业,袁文泽认为必备四大思维:流量思维、“粉丝”思维、内容思维、培训思维。如果用靶点图来图示化,那么就是以内容为核心,以流量为引领,以“粉丝”为基石,以线上微课、线下沙龙为左臣右相!

【运营手册52】免费社群玩不转

互联网产品为什么可以免费?是因为基于海量用户,边际成本趋于零;同时,羊毛出在猪身上,让狗去买单,要找到那个买单的狗!而对于社群而言,我认为免费模式行不通,通过付费,筛选出愿意为价值买单的同频人群,这才是“真爱”!

【运营手札54】为什么要坚持做付费社群?

首先,付费才有商业价值;其次,认同才会付费,付费才是“真爱”,所以,付费就是为了筛选出同频的人!要相信吸引力法则!刚开始可能会很艰难,但是只要坚持你的价值主张,从忠诚的种子用户开始,社群一定会沿着“粉丝”的圈层向外裂变的。

◆ 第三阶段:声音文字视频呈现

常刷短视频的朋友会在抖音、快手等平台看到很多文字翻转视频,视频里的文字会随着语音内容的变化而跳动。

这种视频到底怎么制作呢?不要以为只能在电脑上用AE(全称是After Effects,是由世界著名的图形设计、出版和成像软件设计公司Adobe Systems Inc.开发的专业非线性特效合成软件)软件才能做出好玩的动画,其实,用一张真人实景背景图、一段15秒语音,用“美册”“字说”之类的App即可快速合成文字视频。

正常语速下,一分钟能说200字,10~15秒的语音为40~60字。如果想要打造IP,在平常的工作中可以做个有心人,随时记录下工作的感悟,整理、提炼为“金句”。下面是声音文字视频的部分脚本,每一条都配有一个15秒的文字视频,供大家参考。

· “互联网+”的核心是连接和体验,连接一定能打败不连接,多连接一定能打败少连接!

· PC互联网时代的流量和转化法则正在被颠覆,学会IP化生存和社群运营至关重要!

· 销售是开车,营销是开路,先开路,后开车,开通了路,车跑起来就顺畅!

· 无体验不营销、无“粉丝”不活动、无同频不成交、无服务不落地!

· 社群,玩的就是“三勾四分”,即“勾引”“勾搭”“勾兑”,分名、分利、分资源、分价值!

· 社群的玩法:梯度产品、梦想阶梯、会员清单、价值输出、重度垂直、多方互动!

· 不出现=不存在,证明你的优秀很容易,难在证明你的存在!

· 人们总是基于自己的理由而非你的理由进行关注,所以,首先要找出他们的理由!

· 跨界竞争者,不受行业思维局限,敢于求变,一动手就颠覆你的商业模式,往往出其不意。

· 未来,一切商业皆内容、一切内容皆IP、一切环节皆体验、一切关系皆渠道!

· 移动互联网时代玩法的核心是“人”,你需要把你的关系链变成传播链,再变成生意链!

· 社交电商,卖的不是货,卖的是情感和信任,卖的是解决方案,卖的是生活方式!

· 关注背后是想获得持续价值,持续价值才能带持续关注!

其实,用这些“金句”来录制声音文字视频,每天只需花上几分钟就可以快速生成一个,效率很高,效果还不错。

这些声音文字视频不仅可以在朋友圈进行展示,用于打造个人IP,还可以在许可订阅的前提下,每天定时私信给微信好友,这种互动和价值输出的方式,我们称为“微信直邮”(又称“序列发售”),这对微信端的信任构建有较大的帮助。

◆ 第四阶段:真人视频打造IP

显而易见,真人出镜更直观,更立体,对打造IP更有冲击力!

说到生产工具,同样不需要用到专业的PR(全称是Adobe Premiere,是由美国Adobe公司开发的一款非线性编辑的视频编辑软件,可用于图像设计、视频编辑与网页开发)软件,用剪映之类的App即可快速剪辑短视频。所以,在移动互联网时代,无关工具的专业程度,你只要有内容、有创意、敢于表达,然后选择合适的App,即可在手机上快速生产内容,快速打造你的IP。

有了真人出镜,是不是就不需要图片、图文展现的形式了呢?其实不是这样的,正如有了第三产业服务业,但是第一产业农业对我们而言仍然是必要的。每一种表达的载体和形式都有其侧重点,我们可以根据自身的情况,将各种载体和形式结合起来,灵活穿插使用,从而打出IP打造的组合拳!

有人会说,我的真人出镜视频发到抖音、快手中,没有流量,没有人看,发到朋友圈中进行展示会有用么?

其实,同一个商品出现在不同的渠道,给人的价值感知是不一样的。正如你在自助餐中可能不想喝可乐,但是大夏天走在户外,可能又特别想喝可乐。同样,微信用户对小视频的感知力和抖音用户也是不一样的。第一,微信主打熟人社交,对方是你认识的人;第二,正因为是熟人关系,好多人不好意思真人出镜,所以在微信朋友圈中,真人出镜小视频这种形式也是不多见的;第三,抖音有4亿日活跃用户,而微信日活跃用户10亿,还是有很多人不看抖音的。所以,即使一个人在抖音上刷视频刷麻木了,但如果在微信朋友圈中看到类似的内容,仍然会觉得很新鲜、很好玩!

那么,下一阶段,人们会用怎样的载体来呈现IP呢?一个可能的方向是“多人情景剧”的形式,就某个情景进行多人剧情演绎,这样更有场景感,大家更容易对号入座,更容易理解和接受。后面会讲解“抖音和短视频IP打造”中,我们会进一步来聊聊如何用抖音短视频来打造IP。

朋友圈IP打造的四力模型

这里聊一聊如何通过微信朋友圈来打造个人IP,总结为四力模型,分别是:内容力、服务力、互动力、文案力,下面逐一展开聊聊。

· 内容力:内容创造;

· 服务力:用户维系;

· 互动力:互动激活;

· 文案力:收钱文案。

◆ 01 内容力:内容创造

首先,我们谈谈内容创造的问题,也就是说,我们究竟应该如何持续创造优质内容呢?除了在上一小节中我们谈到的“朋友圈IP呈现的4种形式”,打造内容力还和如下4个要素相关:

· 内容规划(内容定位);

· 内容储备(素材收集);

· 内容创造(内容生产);

· 内容发布(内容触达)。

第一点,内容规划:我们在朋友圈中打造自明星IP时,可以发布哪些内容呢?

通常,企业级朋友圈营销所发布的内容,可以从“个人相关度、产品相关度、用户相关度”这3个维度来进行规划:

· 【个人相关度】人生态度、学识学养、格调品位、情绪感想;

· 【产品相关度】每日一答、秒杀互动、产品信息、市场活动;

· 【用户相关度】晒单、晒好评、用户见证、效果对比。

在做内容规划时,我们要明白一点,即使你企业的产品和服务再好,也不能一次性、一股脑地把信息全部都塞给客户。如果强塞,会被全部“吐”出来,因为客户会“消化不良”。

所以,我们在规划内容时,一方面,要考虑信息传递的有效性,要变“疾风骤雨”式的信息流轰炸为“润物细无声”式的持续传递。另一方面,在信息的传播过程中,发送方固然重要,而接收方也许更加重要。要知道,在信息爆炸和时间碎片化的今天,我们在好友脑海中是怎样的人,有可能不是由我们决定的,大概率是这样的:他用碎片化的时间,通过刷朋友圈接收到我们发布的碎片化信息,再经过其大脑日积月累的重构,最终形成对我们的拼图式的认知!

因此,认知到这些规律以后,我们在做朋友圈内容规划时,要学会把企业品牌的完整信息给主动打碎,巧妙地融进自明星IP的生活和工作轨迹之中。

也就是说,如同喝豆浆一样,黄豆再好、再有营养,如果不用豆浆机把黄豆打碎,变成豆浆,我们就很难吸收。同样的,企业也需要一台“信息豆浆机”,来“打碎、发布、重构”信息,这是朋友圈营销的一个重要秘诀!

第二点,内容储备:规划和定位好朋友圈的内容范围后,要做好内容的储备和素材的收集整理工作。

该如何准备素材呢?在这里,我们可以把素材分为5类:

· 【品牌故事】通常以软文的形式来展现,是一篇一篇的小文章,要求主题明确、内容精简,有吸引人的核心内容;

· 【产品素材】产品功效、功能、介绍、用途;

· 【知识素材】用法、注意事项、产品成分、小常识;

· 【反馈素材】用户和渠道的真实反馈;

· 【市场素材】团队成员的成长、市场的现状、行业前景的分析。

素材不光可以分类整理,还可以分级授权,比如,可以细化到哪一个素材,适合哪个级别的合伙人、分销员、代理来使用。

在实践中,我们要做个有心人,一方面,平时在浏览自媒体、看新闻、刷动态时,就要养成随时随地收集素材、创意、内容、故事的习惯;另一方面,还需要进一步按照类别进行整理、归纳,以便在产品宣传时,随时调取、随时分享。

关于素材的收集,有3个小技巧。

第一,要注意图片的拍摄和收集,图到用时方恨少,很多时候我们发朋友圈,可能就少那么一张合适的配图,所以,平时看到合适的场景就要随手拍下来,以备不时之需。

第二,要学会激发团队小伙伴的智慧和创造力,要知道,人人都是运营者、人人都是内容创作者。

第三,可以在电脑上建个文件夹,随时把看到的有趣、有创意、有想象力的句子、图片、视觉设计等素材收进来,定时进行整理,如笑话库、语录库、标题库、选题库、图片库、版式库等。

此外,素材是需要处理和加工的,所以,会灵活使用一些小工具是必要的。比如,使用锤子便签App来随时记录任何灵感和想法;用印象笔记来做云存储;用幕布来做思维导图;用美图秀秀快速处理图片;用快剪辑或剪映来剪辑小视频;用视频下载王来下载视频;用Cloudconvert.com网站在云端来做格式转化,等等。

第三点,内容创造:对于企业级朋友圈而言,优质内容的生产能力至关重要。

总的来说,在创造内容时,我们要力求做到以下6点:

· 【激发兴趣】多发客户感兴趣的话题;

· 【调动参与感】不给结论,多提问题;

· 【号召行为】让好友行动起来;

· 【植入广告】巧妙植入品牌、产品信息;

· 【简单娱乐】一起玩,玩出简单快乐;

· 【捕获眼球】在1秒内,用信息捕获好友注意力。

我们逐一来讨论一下。

第一,发朋友圈,是发你感兴趣的话题,还是客户感兴趣的话题呢?我们说,发朋友圈的目的是互动,是通过互动来深化关系,所以,从这一点出发,应该发送客户感兴趣的话题,以引发互动。

第二,如何调动参与感呢?答案是:尽量以问号结尾,不给出结论,通过提问题的形式来激发起参与感。

举个例子,这条朋友圈的文案是:“一碗米饭每天得到夸奖,一碗每天受到责骂,还有一碗被置之不理,问最先坏掉的是哪一碗?”这条信息发到朋友圈后,得到的关注和好友互动就比较多。

第三,如果能调动好友行动起来的话,就更好了!行动可以是要求点赞、评论、报名等。

举例说明,这条朋友圈的文案是:“诚邀大家今晚到浴场一起头脑风暴!”再比如这一条:“女神节转发我的朋友圈,点赞8个,送蜂浆纸体验装一份!”这些,都是调动行为、号召行动!

袁文泽教你一步到位打造个人IP「实战方案一」

第四,要学会巧妙植入品牌信息。

这条朋友圈的特点是用漫画传达信息。大米君是卖五常大米的,他用大家喜闻乐见的手绘插画形式,创造出了一个大米的可爱形象,然后发朋友圈,让好友眼前一亮!我们仔细看看这些插画,有没有发现“逐味迹”三个字?这就是品牌信息植入。

第五,简单娱乐。在碎片化的时间里,好友可没工夫听你的长篇大论,更没有兴趣听你讲太多的大道理,他们需要的仅仅是简单娱乐,一起玩,玩出简单快乐,这就够了!

但是,很多人恰恰喜欢长篇大论,动辄发一段文字就成百上千字,恨不得写成一篇社论。其实,在平时我们就要多留心,不放过任何让人会心一笑的各种素材,然后进行快速创作发布,跟你的好友互动起来!这样日积月累,你的朋友圈内容就会变得越来越精彩!

袁文泽教你一步到位打造个人IP「实战方案一」

第六,捕获眼球。要知道,每条朋友圈动态都是只有一个小时生命周期的信息类快消品。假如一屏4条朋友圈动态,1秒刷过一屏,一条朋友圈动态出现在对方眼中的时间,可能只有1/4秒,也就是说,你需要在1/4秒的时间内,用文案捕获好友的注意力!

在做内容创造时,除了以上提到的6个要点,你还需要学会如何把产品变成图片信息、文字信息、声音信息、视频信息,对于企业级微营销来说,这是一项基本功!

需要特别提一下的就是,在发布信息时,建议文字尽可能简略,一句话比一段话要好,配图比转发链接要好。

为什么这样说呢?因为链接需要点开,会跳转。还记得我们发朋友圈的目的么?对的,是互动!你说他都点开链接跑走了,还怎么和你互动呢?所以一般来说,如果不是推广你自己的公众号推文,配图比转发链接要好。

另外,图片也不建议多发,简单就好,一条动态就说一件事,不要把好几个观点、好几件事混在一起说,一句话加上1~3张图就可以了!

第四点,内容发布:关于内容力,我们谈到了内容规划、内容储备、内容创造,最后,我们来谈谈内容发布。

在这里说几个关键词,分级传播、刷屏、节奏感。首先是分级传播,我们在发布信息时,要把用户进行分组,哪些人能看,哪些人不能看,是要做分级处理的。这里的核心要点是用户分组,也就是平时就要做好用户的标签管理。

另外,每次发微信朋友圈,最多可以@10个人,提醒他们查看我们的朋友圈,这个功能也建议使用起来!

在朋友圈刷屏肯定是不合适的,容易引起好友的反感,从而被屏蔽或拉黑!建议保持一定的节奏发送朋友圈动态,不要在很短的时间内发送很多条,一天发一二十条,也不太合适。

从打造自明星IP的角度出发,一天发三四条朋友圈动态,就可以了。比如,早上7:00~9:00占领上班通勤时间,中午11:00~13:00占领中午用餐休闲时间,晚上21:00~23:00占领被窝时间,还有一个时间点,晚上17:00~19:00白领下班路上的通勤时间,也可以考虑。

当然,如果通过朋友圈卖货的话,发动态的频率也可以略高些,比如,从7:00到23:00,每两小时发一次,这样算下来,每天要发9条之多。

◆ 02 服务力:用户维系

朋友圈营销,内容力靠“撩”,而服务力则靠“聊”,一“撩”一“聊”,就形成了互动,而互动是自明星IP打造的关键。

因为我们讨论的是企业级朋友圈营销,是一个团队来运维多个“个人号”组成的微信矩阵(例如,5个人的微营销团队控制100个微信账号,运营30万~50万个微信好友),内部是一定有分工的。

“聊”的工作,既可以让前端门店销售或客服人员一对一跟进(iPad和手机微信双登录,iPad下发给前端员工,手机收归公司总部监控),也可以集中交由后端互动专员或朋友圈维护专员来交流互动(互动专员通过基于SaaS的云控系统在PC端一对多地操作)。

关于服务力和用户维系,和大家聊3点:

· 看朋友圈(互动评论);

· 信息备注(相知相伴);

·私聊(用户激活)。

用户维系第一点,看朋友圈。

在这里想问问大家,有多少人是只顾发自己的广告信息,从来不去看别人朋友圈的?

有的人会说,我有两三千个好友,看不过来啊!实际上,两千多个好友的朋友圈,一般人是没有这个时间一一看过来的;但如果是企业级朋友圈营销,有专门的人力来运营、维护,那就不一样了!

当然,如果是你自己用碎片化的时间来运营朋友圈,看不过来的话,建议你还是删除一些没必要连接的好友!在好友重“质”还是重“量”这个问题上,始终坚持重“质”,而不是重“量”!

看朋友圈的目的是点赞、评论、互动;而互动的目的,是深化关系。有一则阿拉伯谚语说:“不管是国王还是乞丐,都需要聆听者。”也就是说,倾听,比喋喋不休地说重要,比刷屏管用,建议大家用心与好友进行互动,这样你才会被你的好友记住。

特别地,说一说回复评论。如果你发了一条朋友圈动态,好多朋友来评论和留言,那么请问,你是统一回复,还是逐一个性化回复?

从工作量上来说,当然是统一回复来得快捷,但是,逐一回复可以给每个留言的人以特别的尊重感,对互动和深化关系是有帮助的。如果是团队化运作,设有专职互动评论专员,那么一般建议逐一回复,这样可以把工作做得更细致、更扎实。

用户维系第二点,信息备注。

在微信中,可以给好友设置备注及标签,包括备注名、标签、电话、描述,在描述中还可以添加名片或相关图片。我们要用好备注功能,将用户打上标签、分好组。在日常互动中,有任何新的信息,都要及时记录,随时更新。

那么,如何设计标签呢?一般可以分为以下几类:

· 来源标签:就是该好友是从哪来的,比如朋友推荐、手机搜索、某个活动扫码添加或者从某个微信群主动添加;

· 购买标签:标注是否购买,以及购买了哪个等级的产品或服务;

· 用户等级标签:可分为一般用户、购买用户、活跃用户、资源型用户等;

· 深度互动标签:用来标注和你互动比较频繁、沟通比较深入的人群;

·人群属性标签:可分为母婴人群、白领人群、价格敏感人群、有支付能力人群等。

当然,还可以按照A、B、C、D来给用户分级、打标签,将80%的时间用在A类好友身上,每周联系一次的是B类好友,每两周联系一次的是C类好友,每月联系一次的是D类好友,微信满5000人时,优先删除D类好友。

为什么要删除好友呢?要知道,永远是20%的重点用户,给你带来80%的销量和利润。放弃D类好友,服务A类好友,这样会有更多高质量的A类好友被吸引过来,大家同喜好、同频率,彼此都轻松。做运营,一定要有这样的“裁员思维”,否则,面对海量用户,你就会“忙(碌)、盲(目)、茫(然)”,不知如何着手来运营。

最后,我们来谈谈用户维系的第三点,私聊。

私聊是激活用户的最好手段,但是贸然打扰,会导致用户体验不好。如果发的还是广告,则很容易被拉黑或被删除!

一般来说,私聊有3个比较好的时机:一是加好友后的第一次沟通;二是通过在朋友圈里评论互动,自然转到私聊;三是在合适的时机,通过事件来触发,比如生日、节假日、突发事件等。

我们要重视第一次的私聊,最好明确对方的称呼和兴趣点,并为下一次私聊埋下伏笔。在这里,给出一个“三重信任推进术”的套路,就是:红包—语音—见面礼,你可以先发个小红包,然后发一段语音,最后送一份见面礼。见面礼可以是对其有价值的电子书,这样“自我价格低”,控制了成本,但是“对方价值高”,送礼的效果也达到了!

聊天,当然是花时间的,要付出精力的。对于企业级朋友圈来说,一般的要求的是:重要用户重度运营,一般用户一般运营。比如,一个前端门店客服人员负责3000位好友的运营,能不能做到在一个月内和每个好友自然地私聊一次?

工欲善其事,必先利其器。在互动前,必要的物料是要准备好的,比如,自我介绍的文字和照片,作为见面礼的电子书,常见问题解答库等。

聊天掌握这十条,业绩会涨十倍

1.不要闲聊太久:会显得松散、不专业,信任的推进只需要每天一点就好。

2.不要长篇大论:信息过多会令人生畏,每个人的耐心都是有限的,对方如果不懂的话,可以打比方,拿常见的东西进行比喻。

3.不要争辩或批评:聊天不是开辩论会,你说你跟用户吵,会得到任何好处吗?

4.不要做利益交换:建立信任是关键,不要太过于直接地做利益交换。

5.不要群发:尽量做到一对一地沟通,每个人都喜欢被重视的感觉,所以内容最好针对每个人做适当的修改。

6.不要喋喋不休或喜形于色:不要因为自己的情绪影响到你好友的情绪,记住最重要的工作就是建立信任感。

7.多从对方的产品或事业切入:客户不会给你太多的时间让你来介绍你的产品,但是他一定会给你时间让你来了解他的产品。

8.朋友圈帮忙转发:可以帮用户转发一下他的产品或活动信息,有利于拉近关系,但是提前说好,只转发保留3天,因为3天前的信息基本上不会有人再刷到。

9.主动帮好友介绍客户资源:帮他们相互介绍,可以同时获得两个人的信任。

10.关于聊产品的切入点:分析痛点(我们做这件事的初心)、讲述故事(我们的客户产生的故事)、制造感觉(描绘美好的画面,引导向往)。

◆ 03 互动力:互动激活

我们已经知道,朋友圈营销的目的是“互动”,是通过高频的互动来深化和用户的关系。那么究竟该如何互动呢?有4种高质量的互动方式:展示型互动,选择型互动,娱乐型互动,成交型互动。

第一种,展示型互动。就是分析朋友圈中的好友都喜欢什么,然后多发好友感兴趣的话题,以引发互动。

他们爱美,就展示可以让他们更美丽的方法;他们想通过微信创业,就分享一些微创业的干货;他们向往美好的生活,就展示出行旅游的照片和心情;甚至日常生活中的小乐趣,都可以成为互动主题。

就是一个日常生活场景的展示:“忙忙碌碌,不经意间,发现大半年都没在家里吃过饭了,其实真的要明白自己要的是什么,要专注于当下最重要的人和事啊!”配图是一盘红烧鱼。

这样的场景,就可以引发对“爱家、爱生活”这个主题感兴趣的好友来互动。当然,换个场景、换个主题,被引来互动的,可能又是另一批好友了。

总之,这样做的意义就是吸引和我们有同样爱好的人来关注我们。要知道,人们都是因共同爱好而成为朋友进而组成社群的,而和好友兴趣无关的信息,是无法抓住对方注意力的。

第二种,选择型互动。就是通过提问题,让好友从多个答案中去选择,可以有效增强好友的参与感。

互动文案1、“老师分四种,有趣有料、有趣无料、无趣有料、无趣无料,第一种可遇不可求,第二种和第三种,二选一,你愿意选哪个?”结果引发了近百人的讨论和参与。

第三种,娱乐型互动。很多人喜欢在微信中消耗零碎的时间,这时,引导好友做一些简单的互动,是最容易让好友参与的。他们会很认真地针对你提出的问题去寻找答案,同时也希望你公布最后的答案,答对的人还会很乐意与你进一步互动,“炫耀”自己的聪明才智。

互动文案2、“好吧,做个题再道晚安,答案到底是多少?”这条朋友圈发布于晚上十点半,实际上就占领好友的被窝时间,也有数百人参与了互动,互动效果也非常不错!

实际上,1=4,那么4当然等于1了,公布结果后,好多好友才恍然大悟,然后又引发新一轮的互动!关于脑筋急转弯之类的娱乐型互动,一定不能太难,否则大家就没有参与的积极性了!总之,娱乐型互动的原则就是:一起玩,玩出简单快乐!

互动文案3、“从你的微信昵称,一眼看出你的性格,你的昵称暴露了性格吗?”

在地址栏写的是:“大家都冒个泡,本半仙帮你诊断一下!”而在评论栏,第一条自己占位的评论留言中,给出了7个参考选项。

你的微信昵称是哪一种呢?

1.真名:真实姓名;

2.小名:小丽、齐齐;

3.艺术性笔名:花开花落、匆匆那年;

4.带职业信息:××律师、××美妆顾问;

5.纯表情:表情符号、颜文字[6];

6.名字+状态:写论文的××、××在纽约;

7.英文名。

结果是,这条娱乐型互动有数百人多人参与,有人回复1,有人回复6,有人干脆直接把自己的昵称发到评论中来请求诊断……总之,大家都玩得很开心!

最后,我们来看看第四种,成交型互动。

在朋友圈中通过持续的互动来构建信任,这个过程,我们称为“养熟”。当我们仅仅去做展示的时候,好友们是很难下定决心去购买的,我们得去推动成交!

好友看朋友圈,就像逛商场,当我们逛商场时,导购员说:“喜欢就穿上试试吧!”喜欢的人就会去试穿!当导购员说:“你穿这件衣服太漂亮了,它太适合你了!”你就有可能购买,这是在门店销售中常用的筛选与成交客户的方法。

那么,如何把这套方法用到朋友圈中做筛选和成交呢?其实,如果想通过一条朋友圈动态筛选准客户、推动成交,只需按照“上半段塑造产品价值、下半段给一个互动指令”的结构来设计文案即可。

比如,指令“回复我要入伙”,是筛选对我们项目感兴趣的人;“回复我要试听”,是筛选对我们课程感兴趣的人;“回复我要体验”,是筛选对我们产品感兴趣的人……

通过这种互动方式,筛选出对产品感兴趣的意向好友之后,可以把他们拉到一个微信群里,在群里再进一步深度沟通、跟进成交即可。

互动文案是:“把握时代趋势,拥抱新零售,有赞+小亚通+京东仓库物流,是一套新零售且轻电商的解决方案,感兴趣的朋友回复9。”通过这条朋友圈动态,当天晚上就拉了一个30多人的讨论新零售的微信群。

◆ 04 文案力:收钱文案

在私域流量中促成成交,通常有3种途径:一是直接在微信朋友圈中销售,二是通过私聊销售,三是通过微信群来达成销售。成交的载体,可以是微商城,也可以是分销系统;传播的形式,可以是小程序,也可以是H5链接;促销的形式,可以是秒杀、拼团、特价促销,等等。

那么,当要在朋友圈中做销售时,如何写成交文案呢?在这里,与大家分享3个收钱模型。

模型一:吸引眼球、价值塑造、负风险承诺、暗示行动、行动指令。

让你不缺“粉丝”,让“粉丝”信任你,让你自动收钱,让客户帮你推广。微信社区理论太牛了,值得每一个人学习,学费仅需1200元,学完不满意退你1201元。立刻学习,你也可以成为微营销高手。立刻长按二维码支付,报名后私信我,我先发给你一个内部教程。

我们来剖析一下这条文案的结构:

· 吸引眼球:让你不缺“粉丝”,让“粉丝”信任你,让你自动收钱,让客户帮你推广;

· 价值塑造:微信社区理论太牛了,值得每一个人学习;

· 负风险承诺:学费仅需1200元,学完不满意退你1201元;

· 暗示行动:立刻学习,你也可以成为微营销高手;

· 行动指令:立刻长按二维码支付,报名后私信我,我先发给你一个内部教程。

模型二:展现结果、击中痛点、放大爽点、目标客户群、号召行动。

其中,展现的结果是吸引注意力;击中痛点和放大爽点是利用了人们“逃避痛苦、追求快乐”的心理;强调目标客户群是让好友自动对号入座;号召行动则是筛选准客户,然后进一步转向私聊或微信群,促成成交。

今天我加了516个精准好友!现在可以教你一个加微信好友的方法,符合微信风控规则,不会封号!一天加几百人问题不大!不管你是做微商、电商还是教育培训,都很有帮助。要方法的请在评论区回复“9”,或直接私信我!

我们来剖析一下这条文案的结构:

· 展现结果:今天我加了516个精准好友;

· 击中痛点:现在可以教你一个加微信好友的方法,符合微信风控规则,不会封号;

· 放大爽点:一天加几百人问题不大;

· 目标客户群:不管你是做微商、电商还是教育培训,都很有帮助;

· 号召行动:要方法的请在评论区回复“9”,或直接私信我。

模型三:功能描述、结果呈现、价值塑造、核心需求、信任见证、结果置换、行动指令。

这种代餐产品可以帮你有效瘦身,让你在7天之内减重7斤。身边的很多同事用过都赞不绝口,连自己的老公都夸她们年轻漂亮了很多,不可思议的是半年多了都没有反弹,可以在后面的客户案例中真实地看到她们今日的风采,只要像她们那样做,你也一样可以瘦身成功,还等什么呢?快来购买一款试用吧!

我们来剖析一下这条文案的结构。

· 功能描述:这种代餐产品可以帮你有效瘦身;

· 结果呈现:让你在7天之内减重7斤;

· 价值塑造:身边的很多同事用过都赞不绝口,连自己的老公都夸她们年轻漂亮了很多;

· 核心需求:不可思议的是半年多了都没有反弹;

· 信任见证:可以在后面的客户案例中真实地看到她们今日的风采;

· 结果置换:只要像她们那样做,你也一样可以瘦身成功;

· 行动指令:还等什么呢?快来购买一款试用吧!

其实,收钱文案模型和套路还有不少,本质上都是先进行价值塑造,然后化解疑虑,构建信任,最后要求成交。我们说:没有行动输出的学习,就是浪费时间。只要多实践,你一定能举一反三,总结出你自己的朋友圈文案套路。

我们从内容力、服务力、互动力、文案力这4个维度讲了如何打造朋友圈IP。在后面“社群篇”中,我们还会继续聊到运营社群的5个维度,分别是规则力、运营力、输出力、复制力、产品力。这两方面合起来,总共9个维度,称之为社群商务的“九力模型”。

我们都知道,微信朋友圈营销是在私域闭环社交环境下来打造你的自明星IP,那么,如何在流量更大的公域开放平台下打造你的IP呢?下面,我们来聊聊如何用抖音来打造短视频IP。

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