做寿险要拿出喝酒的策略

在跟保险公司合作期间,总有代理人希望我能跟他去见一下他的VIP客户,借着酒桌的轻松氛围,跟客户渗透一下现代保险的观念和代理人平常拿不准的一些法律问题。每次我都会多问一句:这次去的主题是什么?希望达到什么样的沟通目的——这其实就是我在心中,对这场酒局提前做好布局。

做寿险要拿出喝酒的策略

每一位代理人在进入保险公司以后,也需要自己或者借助师傅的力量,去谋划一下自己的季度或半年中,需要以什么样的方式去启动、经营和开发客户。但是我发现99.99%的代理人从来不做这一步,一是没有能力做,二是不愿意去做。

今天我就给大家一个初入寿险或者从事了很长时间进入瓶颈的代理人基本的规划方法。让我们参照中国最传统的酒桌文化来制定规划。

做寿险要拿出喝酒的策略

先来认识一个人,他叫安东尼·罗宾,世界著名的潜能激励大师,他在二十年前写了一本关于NLP的书,里面讲到了一个关于成功的七大特质,请看下图。

做寿险要拿出喝酒的策略

以这七大特质,并结合我国延承千年的酒桌文化来解决今天的问题。

1、主动端杯——积极主动(Passion/热情)。

从事寿险是一个积极主动的工作。这不像你租了一个铺面,做一个小买卖,等客户上门。等上就等上了,等不上就在那儿玩手机。所谓行动力的第一步就是走出去,往哪儿走那是第二步,也就是你需要去宣传的客户名单。积极是心态,主动是自觉能动性,二者结合才能冷静推进。积极是多方、高效尝试,只想是不行的;同样,只有主动也是不够,会付出很多无效的代价。

2、带着人一起敬酒——合作降低成本(Strategy/Bonding Power/策略/凝聚力)。

个人寿险渠道,是有“营销团队”的。但是,单打独斗其实一直持续到今天,甚至有代理人主动寻求单打独斗。

很多人最多只懂得借小部分客户的力,并不懂得利用团队之间的工作经验,交叉协助自己经营和促成客户。尤其是团队之间有猜忌、拆台等不和谐的团队文化更是如此。主管、师傅、组训、督导、督训、培训部老师,甚至公司经理都是可以借力的对象。每个岗位都有自己不同的立场和思考方式,当然就有不同的对策,总有一个人的经验是可以为你所借鉴的,要懂得并善于依靠群众。

做寿险要拿出喝酒的策略

3、先干为敬——做好自己该做的,其他的交给对方(Clarity of Values/清楚的价值观)。

不管你多么努力,你很难把身边所有接触过的客户,全部转化成为你的老客户,很多是需要时间来检验的。比如,像做投保决定这样的事情,一定是我们提供给客户足够的信息——这是他投保时的重要依据。当客户对这些信息产生怀疑,对理念不理解时,自然会延缓促成。此时一个基本的中长期策略就是不管客户如何想,你把自己该宣传的专业展示出去,这是你目前能做的最大的、重要的,也是唯一的事情。成功有时确实需要一点运气,也需要与对方的意识形态和信息量匹配才可以促成,过度强求就是跟自己过不去的,甚至有时需要妥协一下——“我把我交给你,剩下的你来做决定”。

4、频繁敬酒——加深印象,别让对方忘了自己(Mastery of Communication /善于传递信息)。

代理人几乎都碰到过类似的情况,见到客户第一次之后,谈了只字片语,再次见面已过半年时间(不做回访计划,这种情况就是常态),对方甚至完全忘了自己。中间人引荐后,但你没有持续跟进,导致印象全无。

我们该如何避免这样的尴尬局面?就需要在第一次见面的时候,留下充分的良好印象,必须做到与其他代理人与众不同(在此我不细讲,可参看这个文章链接,点击即可保险敲门砖——一个与众不同的开场,以确保下次还能够想得起你,接着你们的话题继续聊下去。如果每次都从零谈起,对你的专业印象会大打折扣。对客户来说,更会忽略你的存在。

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5、喝酒还得吃菜——确保连续战斗(Energy/Strategy/活力/策略)。

战斗是需要结果的,否则持续战斗是一种高强度消耗。从事寿险也是如此,我们一味地在开发客户的同时,却忘记,可以收割的稻谷是有限的,有些刚刚栽下,有些还在成长,需要精心培养、耐心经营才会产生的结果。操之过急,只会损失自己的人品和信誉,急躁是导致思维混乱、跳跃认知环节的失败要素。

6、最后一个下桌——胜(剩)者为王(Belief/信念)。

想尽一切办法留在行业,只要人还在,永远都有希望。但是在急于成功的价值观体系下,很多人看不到结果,就会打退堂鼓。一旦萌生了这样的想法,谁都帮不上你。当你在看到周边也有这样一群意志薄弱的人的时候,有些人人脉条件比你还好,但同样萌生退意时,你会怀疑自己:“连他都干不成,我就更没戏了”。这是非常危险的信号,只看不好的一面,这样的人做大了也会很快衰败,更不要说其实根本做不大,甚至做不成。如果做成了那是运气,做不成才是必然,你的价值观——这条主线决定了你一切的行为,都是围绕着它上下波动。

做寿险要拿出喝酒的策略

7、别总说自己能喝——戒骄戒躁(Clarity of Values/清楚的价值观)。

寿险行业没有任何人是万能的,因为寿险的成交或成功取决于对方和你之间的互动。最大的不确定因素,来自于对方。对方如果是客户,在没有与代理人接触的环境下,受到其他外部不可控因素的影响是很大的。你跟男主人聊,但你不知道女主人所思所想。你跟夫妻俩已经沟通好了,但你不知道子女会不会从中作梗。一家三口都已经沟通好了,只等签单,但这个时候来了一个朋友瞬间搅黄。此时,急躁、不满、抱怨毫无意义,只需要反思今后自己在哪里还可以提前给客户做好免疫,打好预防针。

8、别喝斗气酒——不要一棵树上吊死,你要照顾方方面面(Belief/信念) 。

尤其是一个团队有好多个兵,主管常常认为有人脉资源的人,是优先培育的对象,但实际上20多年的育成经验告诉我,事实往往不是这样——率先离开的恰好是那些人脉资源突出的代理人。那些起步很慢,磕磕绊绊的人反而韧性很强,因为他从一开始就发现了,这条路并不平坦,提前就把脚上磨出了茧子,反而耐磨度更高。

做寿险要拿出喝酒的策略

9、坐在重要人物身边——一人得道,鸡犬升天(Clarity of Values)。

要想借客户的力必须与核心客户保持良好的经营关系(不是开发关系,我认为,开发本就没有关系)。核心客户只有有了十足的理由,才会帮你——不仅推荐,而且还会协助你讲解促成。只有在核心客户心中保持足够的分量,保持唯一性,甩开其他代理人十条街,在需要推荐的时候,他才会第一时间想起你。

足够的分量来自于你足够的重要。你只会把保险卖给他,显然你没有那么重要,他找谁都能买,而且买得产品毫无不同的。相当于一座可有可无的桥,只有是唯一的必经之桥,才凸显其重要性——达到这点,唯有深度经营才可以。

10、努力保持清醒——强大的意志力(Belief/信念)。

在销售增员、市场开发、团队辅导当中,向团队和客户传递出去的不仅仅只有信息(很多时候,信息并不值钱),你也不是一个传声筒,同样的信息,对方的接受程度和消化程度都有所不同,这取决于你的意志力有多么强大。你是否通过你的力度、坚持让对方感受到了你的压迫性,无可辩驳的压迫性,心服口服的一种认同。只有比“左右他不投保的因素”更加强大,他才会认同你的观念,进而被你征服。

做寿险要拿出喝酒的策略

11、别倒在酒桌子上——回去再倒,有问题自己消化(Belief)。

不论你多么强大,一定会碰到毫不讲理、不由得你抱怨、现实状态比你更加具有压迫感的情况,逼得你只能暂时放弃,还得保持姿态。你所有在寿险界的光环在客户市场一文不值(不会因为你是业务精英,客户就乖乖就范),在对方的领域只是无名之辈,你的大名鼎鼎与他无关,没成交之前,不要拿光环去打压对方。当对方感觉自己很愚蠢、很无知、很无力反驳的时候,也是你们断交的时候。

当下的能力不具有撼动现实的可能,只能自己默默地承受、慢慢地消化。与客户争一时口舌之快、准备十足却前功尽弃、固执己见缺乏变通,把自己搞得很难受。有些时候你的Plan B必须要准备好。准备好Plan B的初衷并不是拿下,而是放下,不是放弃,正所谓退而求其次,也是一种策略。

不论你是不是经常身在酒局,上面这十一条内容,着实像极了做保险的人保持状态的秘诀。场景虽不完全相同,但可借鉴。我深入接触过十多万营销员后,深知此事雷同。如果你确实无具体规划,至少上面这些要点是可以把握的。@祺道馆的保险哲学#保险##营销策略#喜欢,请点赞/关注;不赞同,请留言!

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