挖需求找突破,病种营销这么做

挖需求找突破,病种营销这么做

挖需求找突破,病种营销这么做

11月3日,2022西普会大会议程聚焦创新探索,从渠道创新、支付方式创新到营销创新,寻找医药产业新增量。

大会上午,湖南麓辰教育控股集团有限公司董事长、湘麓医药学校校长易军以《干好病种营销,第一步怎么做?》为主题,为我们分享了他的多年探索。

挖需求找突破,病种营销这么做

湖南麓辰教育控股集团有限公司董事长、湘麓医药学校校长 易军

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需求越大,价值越大

你希望你的女儿是学校老师,还是药房店员?

会上,湖南麓辰教育控股集团有限公司董事长、湘麓医药学校校长易军抛出这一问题,答案不言而喻,多数人更愿意女儿成为一名老师,因为教师在大众心中的价值与地位远高于药店店员——这正是药店需要努力的方向,如何药店与药师回归患者价值,挖掘并满足他们的深层需求?

易军认为,患者没有提出需求,有时候是因为他们对自身健康状况不了解、对疾病知识不了解,而没有发现自身需求,这个时候就需要药店去帮助他们发现健康问题,解决健康问题。药店需要与医院错位,做医院不愿意干的、不会干的、干不好的健康服务。药店的价值定位可以聚焦于健康教育、养生保健、康复调理、慢病管理等,可重点研究中医药、营养学、医疗器械方向。

“我们加强健康教育,患者需求自然就出来了,针对这个需求我们在进行专业化服务,满足他的需求,他们是感谢你的,感谢的同时也给你带来盈利。”易军表示,药店未来的营销方向将是以病种营销为主,“因为我们能满足顾客的核心需求,能挖掘顾客的潜在需求,让我们的服务换实现更高的患者价值。”

易军将病种营销分为常规接待与慢病接待,分享了基于功能病症的品类营销模型。想要做好病种营销,需要具备工具、愿望、能力、方案和营运五大动作,通过商品结构与价格策略调整,满足市场需求;通过薪资体系与激励措施,让调动员工积极性让员工想卖;通过专业培训与技能训练,让员工懂得怎么卖;通过市场分析与营销策划,让顾客想买;通过同频执行与跟进调整,保证员工在卖。

02

病种营销,第一步怎么做?

毫无疑问,做病种营销,第一步就是要选好病种。例如,常规接待中可以以营养保健、感冒、心脑血管、养生为主;慢病接待则可以关注骨健康、中医养生。

选好病种之后,需要对相关病种进行浅度专业学术基础研发,通过专业知识、专业技能以及专业表现系统,实现初步专业化。

“专业很重要,表现得专业同样重要。”易军举了个例子,多数医药护人员都知道血糖检测前的消毒动作是需要由内而外转圈抹开,但不少人往往会忽略这个细节,如果在帮顾客做血糖检测时多对患者叮嘱一句:“您在家测血糖时,记住每次相同从中间往两边千万不要重复,很容易感染。”这一亲切感与信任感都能得到提升。

易军还分享了诺舟大药房的店员接待流程“进门一杯茶,出门一句话”。顾客进门倒茶迎接不难做到,在顾客出门时,店员除了叮嘱用药相关事项之外,还可以多加一句健康养生小知识:“以节气为例,一年由24节气,每个节气15天,15天内设置3句不同的话,基本就够用了。在出门时店员说一句,一是作为增值服务,另一方面也显得专业,以后他有养生相关的问题容易想到你。”

完成了第一阶段的学术研发后,将由专人进行专业的学术二次开发,通过对专业知识做减法、做翻译、做加法,形成一套完善的话术和接待路径。另一方面则是技能训练体系研发,包括教材运用,训练体系和营运落地体系的构建。

对于专业基础参差不齐的药师水平,药店需要研发一套适合自身企业的教学训练体系,把教材和视频做出来,把学习流程明确了,包括什么先学、什么后学、什么自学,用什么机制去学。易军表示:“对药店经营而言,学术不是越高深越好,是最适合于你的最能落地的,能够变成动作的,能够学得会的,学会了能卖货的,也能给顾客带来价值,这个东西才叫好。”

最后,设立项目组进行营运跟进,由总监亲自挂帅,通过文化激励跟进、督学,将门店病种营销长远发展下去。

来源:第一药店财智微信公众号

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