保险销售大师话术的共同点具备极强的同理心

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对于销售而言,沟通的话术有很多种,但千变万化中有一样东西是始终不变的,今天,我们就来聊一聊,沟通话术中的变与不变

先讲个故事:

美国有一位非常传奇的保险销售大师,本·弗尔德曼。在他80岁的时候,当地的州政府特地举办了一场保险销售大赛来庆祝他从业50周年。

这次大赛吸引了很多金牌销售,大家东奔西跑磨破嘴皮,但这位老爷子,他躺在病床上,仅仅是靠一部电话,轻轻松松地拿下了冠军。

保险销售大师话术的共同点具备极强的同理心

他有句名言是这么说的:“当你离开了,保险金会顶上来。”

那这句话到底有什么魔力?

“当你离开了,保险金会顶上来”,本·弗尔德曼的话,其实是强调了保险的本质,那就是经济保障,他创造了一个‘当你离开’的场景,让客户能联想到自己那些“未尽的责任”。直接把买不买这件事情,和爱与责任捆绑在了一起。

再举一个例子:

日本保险销售天后,柴田和子。

保险销售大师话术的共同点具备极强的同理心

有一次,柴田和子遇见一位汽车销售经理,他对保险充满了偏见和抗拒。面对这样的客户,要怎么打动他呢?

柴田和子很聪明,她不再强行解释保险的意义,而是拿对方最熟悉的交通灯来打比方。铺垫了一番之后,她告诉客户,当我们遇到风险,手停口停之后,家庭就像遇到红灯的车子,会停下来,无法运作。

保险销售大师话术的共同点具备极强的同理心

那开车的人怎么可能不遇到红灯呢?就像漫漫人生路,总少不了风险。

拿客户最熟悉的场景来做类比,直接就消除了双方的沟通成本,保险的作用和必要性就不用解释过多了,那拿下这张保单也就顺理成章。

类似这样的例子,我们还能举出很多。不同的保险大师,都有一套成功的沟通话术。其实我们仔细研究,就会发现他们的话术,都有一个共同点,那就是具备极强的同理心

保险销售大师话术的共同点具备极强的同理心

所谓同理心,就是我们常说的共情能力,它要求我们放下心中的偏见和执念,真正地站在对方的立场上,去理解别人的情绪和问题。

有本书叫做《了不起的盖茨比》,其中有一句话曾经特别打动我。

这是一位父亲在教孩子的话,他是这样说的:

“每逢你想批评任何人的时候,你就记住,这个世界上所有的人,并不是个个都有过你拥有的那些优越条件。”

保险销售大师话术的共同点具备极强的同理心

这句话最打动我的一个地方就是,我们常常认为,人应该天然具备某些品格和能力,比如人应该是友善的,应该是诚实的,应该是活在当下,还能看见未来的。

我们好像就默认了这就是人类的出厂配置,如果没有,就应该受到鄙视和谴责,就应该被好好地教育一番。

可这句话告诉我们,不是每个人都拥有健康的家庭,负责任的父母,良好的教育。每个人都有自己独特的成长环境,这些环境会影响他怎么去认识和理解世界,让他变成一个和你截然不同的人。

保险销售大师话术的共同点具备极强的同理心

而只有真正认识到这点,我们才会真正具备同理心,才能去共情,才能说到别人心里去。

如果你也想掌握高效的沟通能力,请你参考一下我的建议:

当你试图去说服别人的时候,请不要强行把他拉到你的世界去理解你想传递的东西,而是把你自己放在他的世界里,去寻找共同点,去类比推演,这样或许可以让你们更快地达成共识。

总结一下

在我们日常销售中,经常要变化的可能是我们的话术,成功的话术可以因人而异,千变万化。但不变的,一定是要站在对方的世界里,发挥我们的同理心,让话术变成善意的载体,让对方接收到我们的善意,这样才能实现有效沟通。

评论区说一说:

当用户拒绝你时,你有哪些好用的话术?

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