病毒营销的成功秘诀

(2.0)第九章 病毒营销的成功秘诀

病毒营销是什么概念呢?我们看现在整个的三点爆破,现在 我们通过合作伙伴等各种鱼塘的大量的客户通过无法拒绝的抓 潜主张进来了, 然后转成成交、追销, 然后很多人继续在里边不 断的循环, 不断的推动, 不断的提高价值

我们希望我们最忠实的客户,最好的铁杆客户能够给我们带 来新客户。如果能够实现这么一个循环, 真是太巧妙了。 当然这 是一种梦想, 如果我们通过前端进来100个客户, 然后经过后来 成交的客户, 或者追销 的客户, 如果能够不断地给我们带来新客 户, 带来的新客户经过成交之后又带来新客户,这就相当于我们 做出了一个永远循环的机器。

为什么这是一个病毒营销呢?你希望通过一传十、 十传百, 就是通过互相的介绍,最后把你这个机器很好的运转起来。所以 怎么能够促成你的最忠实的合作伙伴能够心甘心愿的给你介绍 新客户。

我们到哪去找别的潜在客户呢?物以类聚,人以群分。你的 潜在客户周围就很可能有你的别的潜在客户。所以他们离你的潜 在客户最近。如果你找到中小企业老板, 很显然, 中型企业老板 会聚会; 如果你找到的是糖尿病的病人,也许糖尿病病人会在一 起探讨; 如果你找到的是单身母亲, 那么很可能她们会聚会;如

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果你找到的会计师,那么很可能会计师和别的会计师会经常聚会。 所以让他们推荐是最好的选择。

合作主张的设计

怎么能够促成最好的客户再不断的给我们推荐新客户呢? 这里有很多成功的因素。第一,就是说很多人说局限在佣金。当 然你需要给他钱。 但是中国人很多时候不一定能够接受这个钱, 所以你需要通过一种变换的方式。也许你可以送他你的产品,本 身他也是需要, 对吧? 你可以送他其它的, 他有需要的, 但是跟 你的产品不相关的东西。比如说你可以送他纪念品,你可以送他 度假。 等等这些都可以。

总而言之你需要给的是价值,或者你给他一个特别的机会都 可以。 比如说我们每年会举行一个年会,我们会邀请一些重要的 客户参加。然后到什么地方去玩上两天,然后给我们推荐客户最 多的人将会被邀请免费参加。 这两天我们除了有一些体育活动, 或者旅游活动之外,我们还会有一些政府的要员参加,或者是其 他的能够塑造价值的地方,你需要给他价值。也许是我们会举办 一个音乐会。只要他们需要这个,我们会给你送多少音乐会的门 票, 芭蕾舞的门票都可以。你需要把这个价钱换成价值。所以第 一个是佣金。

第二, 是合作难度的降低。你说帮我推荐。我告诉你, 如果

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你这么说没有多少人帮你推荐。如果说我有这个名片,如果你觉 得有需要的话,如果你觉得你的朋友或者是同事能够从我们的 产 品和服务中受益的话, 请把我的名片给他, 请他给我打电话。这 样容易一些。但如果你说, 我们这个月在做一个活动, 我们邀请 老客户的朋友, 我们有一个小时的咨询, 我们本来要收费1000 元,但现在因为都是老客户的朋友,所以我们就不收费,免费的。 那么这个作为送给你的老朋友或者是家人,或者是朋友或者是同 事的一个礼物。 那么这样的话, 他的价值就会更大。

就像我之前举的这个例子,周总、杨总和靓女, 这三个人都 必须从这次聚会中受益。很显然, 周总要认识这个靓女, 杨总给 他介绍, 杨总介绍这个人之后, 杨总必须在这个靓女的眼中、心 中形象会更好,靓女觉得周总确实很不错,确实给她创造了机会。 所以杨总觉得很开心。周总很显然, 他的受益是毫无疑问的。但 是靓女也要觉得有所收获才行。如果这个中间有任何一个人有点 勉强, 这三个人的聚会都不会持续很久。

(。。。。。。重点一:下面一段说明:我们除了给转介绍的老客户佣金,还可以告诉他,你的朋友会感谢你,因为你推荐的东西很有价值。)

所以客户转介绍也一样,就是让你的客户帮你介绍, 当然你 可以给他价值,但是如果仅仅是为了价值而不是他介绍的朋友认 为: “ 嗯, 谢谢你给我推荐这个资源, 确实不错, 确实帮了我个 大忙。 ” 就像我们现在很多朋友推荐我们的价值 1 000元一本的电 子书。 很多朋友介绍给别的朋友的时候, 这个朋友说太棒了, 真 的非常谢谢你, 非常感谢你介绍的这本电子书,给了我很大的启

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发。 就是说抛弃任何的金钱不说,他对这个价值本身确实是很感 谢的。就是你必须让介绍人在他推荐的人心目中是一个很好的形 象

实际上就是说,你的代价是什么呢?他是我的哥们儿,由我 介绍一下。如果那哥们儿在他的介绍人的心目中没有很好的形象, 那么实际上你欠了你哥们儿一笔,他帮了你的忙,你下一次你很 内疚。 所以如果是这样的关系, 这个大规模的进行是问题的。最 好是大家都有价值,你要降低他的合作难度,一个标准化合作的 模板和工具。 我说你把我们价值1000元的PDF电子书发给他, 他 一定会有收获。 和你帮我介绍, 很显然, 这两种当中PDF电子书 要容易的多。因为标准化的东西随时用 E-mai l 发过去了。所以你 要不为降低他的难度, 让他难度越低越好。

然后是目标客户的锁定, 你要告诉他你需要什么样的客户, 否则没有用。 然后就是你跟合作伙伴之间的主张。

(。。。。。。重点二:以下两段说明:老客户转介绍也要打造无法拒绝的抓潜主张。也就是让利新客户。)

抓潜主张的设计

老客户向他的朋友 、 家人、 同事, 推荐一个什么样的东西。 这个非常关键,就相当于你通过老客户来抓潜,你的抓潜主张同 样要是无法拒绝的,不仅无法拒绝,而且还要是他通过正常的渠 道得不到的。正常的渠道得到他是要付出这样的代价,现在通过 你这个老客户得到他所付出的代价是不一样的。 所以这样的话,

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老客户在他推荐的人面前就有很好的形象。所以首先你的抓潜主 张必须无法拒绝,然后要有零风险承诺,并且零风险承诺更彻底、 更无法拒绝、超级赠品更有吸引力、更有价值,在其它地方没有。 比如说其它地方我保证30天, 因为是你的朋友, 所以我保证3个 月。 其它地方我赠送 1 000元钱的赠品, 现在我赠送你 2000元的赠 品, 但仅限于你推荐的朋友。

合作的领导

任何时候、任何两个人在做一件事情,一个人必须起领导作 用, 否则这件事 情做不成。所以既然是这样, 谁应该领导呢? 我 的建议很简单,这是你的事情,你必须认为这个合作的成功对你 的重要性永远超过对你老客户的重要性。所以你必须起领导作用。 所以你说你且只有你能够领导,就是说你需要告诉他怎么做,你 需要帮助他解决问题,你需要帮助他提供工具,你需要帮助他事 先设计好模板。

(。。。。。。重点三:下面一段说明:要求老客户转介绍,可以先要求他测试一部分朋友,且承诺送赠品+佣金。对销售员赠品可以是营销资料。对企业厂长,赠品可以是招人方法。我们要明白——赠品比佣金更有吸引力!)

另外从伙伴的角度, 他能够得到什么, 不要老说钱, 钱是次 要的。 我说过钱是最不值钱的。 如果是 60元钱, 就是 60元现金, 你不一定要。如果你确实喜欢时尚, 我送你一年时尚的杂志, 你 觉得很珍惜。 我就把60元钱变成了价值240元钱一年的订阅的杂 志。 但实际上对于一个热爱时尚的人来说它的价值远远超过240 元钱, 因为它是一个特殊的赠品。所以大家要想办法把钱变成价

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值。 价值一个很重要就是你要从对方的角度出发,去思考他需要 什么。 如果他不需要这个东西, 那它就没有价值。

(。。。。。。重点四:下面一段说明:要求老客户转介绍,我们也要像成交新客户,成交新代理一样,要走走流程。)

你要给合作伙伴描绘蓝图,你要对这个有信心。因为合作伙 伴从来没有做过这个东西,不知道结果怎么样,你要表现出很大 的信心, 并且你有事实的根据,你有测试数据和其他合作伙伴的 见证, 这个非常重要。

(。。。。。。重点五:下面三段说明:“合作的管理与监控”就是复盘总结。我们要总结什么行业的老客户,他的资源质量最好,或者资源最多。)

合作的管理与监控

就是他跟你合作, 你跟合作伙伴, 就是老客户与你的合作, 或老客户给你推荐,和老客户跟合作伙伴的合作是一样的。如果 你仅仅依赖于这种随机的,没有系统性的推荐,你这个事情就做 不大。 你必须得有一个推荐的系统, 如果你有这个系统, 你就必 须管理和控制。

你监控什么样的指标。推荐的总人数,一定时间内推荐的人 数, 成交的比例, 监控周期是多长。有没有备选方案。如果这种 推荐方法不行,有没有其它的方案。当然了,关键是你需要测试, 如果一个合作伙伴对你没有信心,没有做过,你要给他一个测试 的方案。 所以我们在小范围内先测试一下, 看看怎么样。

我们现在已经从赚钱机器整个的部分,共五大部分进行了解 剖。从抓潜、成交、追销,到前端的借力,再到 后端的病毒营销, 每个环节的关键点我们都进行了一个解剖。接下来我们会做一个

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一个的案例, 在案例中, 我会把很多的东西糅合在一起, 如果在 做你的案例, 你集中精力解决这个案例, 回去之后你要花上十分 钟、 二十分钟把你的想法、行动, 在这五个部分当中, 每个分类 中记录下自己必须采取的行动。如果你在旁听别人的案例,对你 自己的业务有什么想法,也把它记录在相应的章节,到最后我们 在制定执行路线图的时候, 会有一系列的行动计划。

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(第九章完)

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