为什么很多销售拜访完客户后一无所获

投稿用户 • 2022年11月15日 pm2:07 • 网络营销 • 阅读 126

「孙宏伟老师

大客户销售专家，团队/组织发展引导师/职场导师，《用管理驱动销售：构建支持战略销售体系》作者」

客户需求一定是通过拜访客户，和客户沟通挖掘出来的，特别是那些深入需求/隐含需求。但是更多情况是：

虽然是沟通，但销售人员更多是从自己角度出发，了解自己想知道的。这种沟通会让客户很不舒服觉得跟他没有关系。
销售人员没有意识去挖掘客户深入的需求和动机，无法从客户的话语中发现深入挖掘需求的切入点。

当我们无法挖掘客户深入需求和动机的时候，就会陷入产品的对比，最终陷入降价的局面。在产品同质化严重的今天，因为客户看不到除了产品以外的任何价值和利益，只能从价格上寻找差异了。真正有效的沟通，必须要从以下几个层面循序渐进地展开：

1 事实情况

了解沟通事情的基本情况和信息，这是所有沟通、讨论的基础。

2 感受认知

对事实、情况层面的看法和认识以及产生的感受，人们在沟通中的争论和矛盾往往是从这个层面开始的。

在这个层面中有一个隐藏的因素：目标和期望。人们产生的感受和认知往往就是因为事实情况和目标期望的对比产生的；当然这里人们的目标和期望是由他们的动机决定的。

3 原因影响

相对于事实情况层面，人们更深一层次想到的可能产生这种情况的原因，或者是这种情况带来的影响，这也是基于目标和期望产生的一种主观认识。

4 思考顾虑

相对于事实情况层面，人们更深一层次想到的可能产生这种情况的原因，或者是这种情况带来的影响，这也是基于目标和期望产生的一种主观认识。

5 行动决策

当人们看到事实情况之后，与期望和目标对比之后，认为有问题存在的时候，人们就开始思考如何解决问题，以及他面对解决问题过程中的顾虑，这个思考过程也是非常关键的。

大部分销售人员与客户沟通过程中，都会询问客户的事实和情况，以及客户的需求，但是这些只是上面五个层面的两个层面，事实、情况层面及行动、决策层面。

如果了解到的信息符合销售人员所提供的产品和方案的时候，销售人员就会自动进入到产品介绍阶段，力图证明自己的产品多么符合客户的需求，然后就是报价、降价、降价，甚至是主动降价。

接下来我们就通过示例来与大家一起来看看如何利用这4个层面来挖掘客户需求（除了事实情况层面）。

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为什么很多销售拜访完客户后一无所获

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