卖掉你的产品,促销比打折更好用

卖掉你的产品,促销比打折更好用

在网络时代,购物变得越来越方便,促销活动似乎也越来越多了。

从前只有实体店的时候,遇到换季折扣、清仓甩卖、新店活动、年末促销……店里就会挤满了顾客。

后来陆续出现了淘宝、京东等网购平台,微信小程序,微商,还有这两年特别火爆的直播带货……购物的渠道越来越多,为了吸引顾客,商家的各种促销活动一波接着一波,形式上也有了更多创新。

但你有没有想过:促销到底是什么?它如何影响消费者的购买决策?

《促销》这本书是一本营销类的教材,是一名资深的营销从业人员写的一本专业著作。作者罗迪·穆林是英国的一位资深特许营销工程师,曾在多个不同的行业从事营销相关的工作,这本书还挺厚的,浓缩了作者三十年的工作经验。

书名很简洁,蓝色封面只有大大的促销两个字和一个百分号,让人一眼就能想到折扣。用促销的眼光来看待《促销》这本书,封面简洁、画面有视觉冲击,容易引发顾客的兴趣。

书中说,要让消费者对品牌产生记忆文件,就要给他们提供可视化的线索,例如:颜色、形状、气味、声音……这些都比纯文字更有效。大脑中的一些无形物质更容易捕捉到这些信息点,并形成记忆文件,在不知不觉中促成购买行为。

当然购买的行为并不总是在商家促销之后立刻就会产生。书中给出了一个支付模型:知名度——尝试——复购。

消费者在购买之前通常需要6次促销传播。在这个过程中他们要对产品产生认知、进行了解、体验或者试用、产生兴趣、最后做出购买的决定。

每一个促销活动背后,都有商家清晰的目的——“我想让谁做什么”。想要哪类人群购买哪款产品,这通常是商家促销的目标,有了这个目标,针对客户群体的喜好,设置不同的促销组合。

同样是促销,降价促销往往会引起价格战,导致竞争企业之间恶性竞争、互相伤害,同时因为价格越来越低,企业被迫降低了成本和服务,这些最终也让消费者错过一些本来也许还不错的产品或服务。

作者认为,聪明的商家更多使用的是增值促销,既增加了客户购买的趣味性,又保证了自己的产品利润。至于增值促销的具体方法和案例,书中也有很详细的解说,几乎是一本可以拿来就用的实操手册。

本来以为过去的经验用于现在这个变化无常的新时代,可能会落伍了,尤其是最近五年移动通讯和新媒体的组合,极速改变了人们的购买和支付习惯。

但商业的底层逻辑不变、人性的本能也没有变,这本书的大多数内容,在现在看来还是能给人醍醐灌顶的感觉。

非销售人员想看完这本书需要多些耐心,毕竟这是一本针对销售方面的管理人员的专业书。如果你恰巧是从事营销方面的工作,也许可以按照书中的方法去实践一下。毕竟实践出真知。

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