学会八大跟进技巧,高效促成意向客户

跑市场的伙伴都知道,找到一个优质的意向客户并不容易,因此每一个展业人员都十分重视意向客户,但有时候总是因为各种各样的原因,导致原本可以合作的意向客户流失。

那么到底是什么原因导致没有成交,又是什么样的失误导致出现这样的结果,有没有什么方法可以避免呢?

下面盒仔将从8个方面逐一分析。

01

盲目节省时间

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很多展业人员往往急于求成,试图通过节省时间来多拜访一位客户,进而被客户拒绝。与其花费大力气拓展新客户,不如服务好老客户获得更多转介绍。

有经验的伙伴说,失去一个客户最简单、最快速的方法是在与客户达成合作时表现出过多的急切。

02

展业人员太主动,客户太被动

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很多展业人员如果在和客户谈合作的过程中过于主动,急切地给客户介绍资料、方案、解答问题,但客户始终不愿意拿出更多时间沟通这件事,而展业人员依旧不屈不挠,最终成交的概率会很低。

在谈合作的过程中,面对不积极的客户,我们可以选择适当搁置,给客户一些缓冲的时间。

03

跟进客户的频次太低

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在上一条中,盒仔建议当客户不积极时,可以适当搁置客户,但并不是所有的客户都可以搁置,也不是要搁置很长时间才联系客户,如果展业人员跟客户正谈到很关键的环节,一定要一鼓作气,快速和客户达成合作。

很多时候,是因为展业人员跟进的频次太低,导致客户的印象不深,进而造成客户流失。

04

姿态没有摆正

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合作是一个平等互利的关系,并不因为一方是销售,另一方是客户,展业人员就要过于放低姿态。

合作是为了帮助客户把生意经营得更好,能为客户创造更多长远的价值,哪怕没有达成合作,损失的也不是展业人员。其实,当展业人员从这个角度看待问题时,客户反而更加愿意合作。

05

急于提出解决方案

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每个展业人员都想快速成交,但很多时候快就是慢,慢就是快。

在没有真正了解客户的需求时,不要急于帮客户做决定,更不要直接把解决方案给客户,因为给到的也许不是客户需要的,一旦客户觉得不需要,认为展业人员没有顾及他的想法,很可能就会失去和他继续沟通的机会。

06

盲目节省时间

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如果在与客户沟通的过程中不能记录客户的一些需求点,而是不停地问客户同样的问题,那么客户就会认为展业人员不上心,这种小细节很容易造成客户流失。

07

把“下一步”留给客户

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很多展业人员在加潜在客户的微信时,都会以一个建议,如“如果您想了解更多……”或者“如果您对……感兴趣”请和XXX联系,作为结束。但很多时候却没有收到任何反馈。

其实换一种话术,展业人员就能把主动权掌握在自己手里。比如,“我下周再来拜访您,看您是否有意向,咱们可以进步沟通……”

08

过早放弃

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对于展业人员来说,成交每一个客户都十分不易,因此不要因为客户一两次的拒绝就放弃,也许是客户真的忙,没有时间考虑这件事,也许是客户还没有了解产品能帮助他们解决什么问题。

一个人成熟的最大表现是:不计算眼前的得失,规划长远的成长。

为自己做一个长远的人生规划和职业规划,把长远的目标分解成中期目标,把中期目标分解成近期目标,把近期目标分解成当前要做的事情。

有了规划之后,做每一件事情的的时候你都会思考:通过这件事情学到了什么,对近中远期目标的帮助。眼前利益损失事小,青春损失事大。

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