如何提炼超级卖点,助力打造年销售千万级的大单品?

Hello,各位老铁们好,我是三毛大湿。今天的文章,主要分享卖点差异化如何提炼和放大。一、卖点如何概念化,二、卖点如何塑造差异化,三、卖点优势如何放大。

本文摘自我开发的《大单品策划和发售》课程

如何提炼超级卖点,助力打造年销售千万级的大单品?

大家可能对我比较熟悉,当然还有很多不太熟悉的老铁。首先自我介绍,我叫三毛大湿。我是讲《超级卖点》和《大单品营销》的一位老师。并且呢,我还有公司叫一指为先,在杭州和武汉专门落地,超级卖点策略、大单品全案营销、品牌视觉全案。

希望大家通过课程和文章,学习到怎么利用,大单品营销的这套方法,来提高营销效率。只有提高产品触达消费者的成交效率,才能在营销中决胜。如何提高营销效率,提升产品的竞争力。让消费者觉得你的产品比同行更好?

我非常倡导各位企业老板,立足产品去做真创新,想尽一切办法在测评体验上下功夫。因为没有产品的支撑,你所有的营销,都经不起市场的检验,经不起真实测评的考验。

好的产品是任何销售的前提,好的产品才有好的口碑,什么叫好产品?产品是不是真正意义上有创新,是不是能解决用户的需求,是不是能在比较维度中,与竞品相比有明显的亮点?

这些影响推广和成交的因素,都决定了我们的营销策划是否有支撑,卖点是否能被举证。

相信看完文章,你也能找到卖点,但找到卖点提升转化,才是真正的成功。那么,我们来看如何缩短消费者的顾虑,加快成交效率。

如何提炼超级卖点,助力打造年销售千万级的大单品?

一、卖点如何概念化

到底怎样提炼产品卖点呢?

很多人说我抄同行。或者是我注册一个产品概念名词去叫卖,还有的产品本身有很多卖点,放大其中一个卖点就可以。我觉得很多企业老板和做营销的人,都忽略了一个问题叫成交。

为什么要以成交为导向?

所有营销策划的背后,是你能不能提高成交效率,能不能让用户看完你想买,这是很重要。不是你抄同行,你就具备成功的条件。也不是你打一个概念消费者就会认同,也不是你主打一个卖点就等于消费者会掏钱。这个逻辑不对,为什么这么讲?因为影响用户成交决策,不仅仅是一个方法和技巧。而是围绕卖点,形成一套体系化的策略和打造方法。

如何提炼超级卖点,助力打造年销售千万级的大单品?

二、卖点如何塑造差异化

大家想一想,我们产品相同,功能相同,外观可能也相同。这种情况下,你打什么卖点都很苍白。

这时候消费者只关注一个维度,就是你的价格。如果你性价比够高,比方说价格比同行要低,送的东西比别人多,消费者就买你的。

如果你有差异化,那就不一样,你有不同之处,消费者就愿意为高价来买单,这就是溢价部分。同质化代表低价,差异化代表高价。

我们举个例子,如果今天我们买一件白色T恤。大家可以看看下图,这件白色的T恤。看完这个产品,你会不会购买?感觉很普通很一般是吧,如果我们再换一个产品,这个品牌是佟大为代言,它也是一个白色T恤。如果它的品牌叫白小T,你会买哪个呢?

如何提炼超级卖点,助力打造年销售千万级的大单品?

刚开始我们会看价格,一个是99元一个是199元,你可能会选99元。但是对价格不敏感的人,可能他就会冲着产品创新力,品牌影响力,明星背书去购买白小T,有价值感、身份感、信任感,就觉得199元比99元好很多。

那我们再换一下,如果99元的白T恤上印着LV的LOGO,会怎么样?那是不是就是可以卖到1999元。这个背后是什么?是品牌溢价,是差异化的附加价值。

差异化并不只是单指产品本身,品牌定位、用户体验等等。一切能让消费者在需求维度,以及认知和价值对比上,有不同的都可以形成差异化。

如何提炼超级卖点,助力打造年销售千万级的大单品?

动脑思考一下,你的产品有哪几个特征,符合唯一或者第一的特征,你有没有独特的卖点?

有没有独特的风格、模特造型、品牌识别,产品有没有特点,有没有独特的命名?独特的背后,是不是你要做认知引导,区隔同行。

比方说你卖白T恤,独特命名叫白小T,产品有很多功能特点,我打了一个创始人的情怀,我再请明星做个代言,那可能我的品牌溢价就提高了。同时在消费者心智上,就与其他品牌形成了差异。

如果你同样卖白T恤,你请了不同的模特,拍的照片风格很潮很混搭,有不一样的视觉呈现,用户感觉也会不一样。

如果你没有不一样的地方,请问你拿什么去竞争?没有差异化,没有溢价,就没办法跟同行去PK?但凡你卖爆了,就会有人抄袭。产品没有竞争壁垒,缺乏策略性,没有找到关键的竞争对手,没有扬长避短,战术上没有协同战略。所以无法聚焦差异化突破竞争,自己搞的特别累。

如何理解差异化呢?我的理解就是人无我有,这叫做绝对差异化。人有我精,这叫做相对差异化。为什么叫相对呢?相对就是在比较维度中,形成不同,这叫相对。

如何提炼超级卖点,助力打造年销售千万级的大单品?

三、卖点优势如何放大

解读完差异化,那我们举个例子来解读优势放大。

这是一款吐司面包,那我们看到这个产品它的文案:一口吐司,满嘴肉松。这个产品,还蛮有食欲感的,拍的也很不错。

我们再看,如何做它的差异化,把它的优势放大?

我们就打成肉松加倍,把肉松加倍,肉松多一点,是不是消费者在买的时候,相对于它就有差异化,比较维度中就有相对优势。消费者会觉得这个产品,更有性价比或吃的更爽更有优势,就买了是吧?如果要超过它怎么做?

这就需要投入更多的营销资源,更大的精力做真创新,就是我们说的人有我精。你看多层吐司开创者,它做了一个标准定义,叫多层吐司开创者。在消费者心智当中传达了一个标签,就是说你开创了这个多层吐司,你是标准制定者,你才是天花板。

来,我们看一看,详细解读差异化优势如何放大。

如果你只是卖吐司肉松面包,那对手要干你的第一件事情,就是把肉松加倍,比你的料多吃的更爽,就是人有我优。只要你有,我就要比你做的更好。

当同行还没有抢占消费者心智,你就可以说自己是多层吐司的开创者。因为你干的早,卖的多,产品可以持续创新升级。跟着你抄的整体实力不如你,你就可以告诉消费者,你是最牛逼的。

如何提炼超级卖点,助力打造年销售千万级的大单品?

如果这篇文章能帮助到你,找到卖点并打磨好产品,做到真创新塑造差异化。最后,老铁们如果期待,我继续以文章形式分享干货,就点赞评论转发一键三连,给我一点人气鼓励!

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