珠宝销售技巧：怎样让老顾客做你的辅销？

投稿用户 • 2022年11月24日 pm12:35 • 网络资讯 • 阅读 58

珠宝销售技巧：如果你每次联系老顾客，都只是想让她回店买东西，或者只是为了想要业绩……

学员案例：

今天成交一单，一开始顾客就是没有主见的，不管试戴什么产品都会问朋友。顾客的朋友是我的老顾客，每试戴一个产品时，我都会问问老顾客的意见。款式选好后，算完价格，顾客觉得有点贵，就在那里还价。顾客一直在那里说太贵了，自己没有带那么多钱。

因为知道顾客过段时间要出去旅游，我是这样说的：

“李姨，你看过几天你就要出去旅游了，欧姨他们都换新首饰了，你也换新首饰，漂漂亮亮的去旅游不好吗？这次虽然补了钱，但是你戒指也变大了啊！”

这个时候曾姨拿着顾客的旧首饰和新首饰对比，说你这个旧的太丑了，不要戴了，换新的，钱不够我先给你出。

最后成交了。

成交总结：

1、其实这个单能成交全是因为我的老顾客对我的信任，所以在她朋友犹豫不决时，她都会在旁边说话帮忙。

2、在学习后，每个顾客成交后，我都会不定期的和顾客聊天，拉近和顾客的距离，这个顾客转为老顾客后，给了我信心，只要按照老师课程里的思维和方法走，我的业绩会越来越好的。

罗老师讲解：

倒推一下这单成交的原因：

因为顾客自己没什么主见，习惯问这个老顾客意见，老顾客让她买，所以就成交了。这单是老顾客的功劳。

问题来了，为什么老顾客会帮你劝她买？而不是跟她们两个合起来跟你讨价还价呢？你有没有遇到过，老带新过来的，然后老顾客一直让你便宜的？

根本原因在于两个字，信任。

老顾客信任你，带朋友过来找你买，纯粹就是帮你做业绩。那为什么老顾客又会信任你呢？

这就要看你平时怎么和老顾客维护了。

如果你每次联系老顾客，都只是想让她回店买东西，或者只是为了想要业绩，然后表面式官方式地和顾客聊几句，那么你很少会有回头客的业绩，更别说老带新了。

正确的维护方式应该是，不带有销售意图的真心关怀。

比如，每年春节过后，很多人习惯去踏春。顺着这个主题，你可以趁机联系老顾客。

话术：

“姐，几个月没见你了，最近都挺好吧？新的一年预祝你，新年新气象，事事顺心如意哈。刚好昨天有个老顾客在说踏春的事情，就想到你上次说的，最近有没有打算去哪里玩啊？”

话术就到这里，

对比一下，这种话术和你平时给老顾客发的，一样吗？有什么区别？

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