规模化vs个性化,如何打造有效的销售培训计划

销售团队需要具备开发个性化、规模化销售培训的能力,否则将看到团队遵循 80/20 法则,前 20% 的销售代表贡献了80% 的收入。」

两个销售人员,一个人有两年的经验,并且一直在你的公司工作。另一个拥有十年的经验,但是刚刚加入。鉴于他们不同的技能、知识和经验,让他们都接受相同的销售培训计划是否有意义呢?

借助绘话智能的销售支持平台和培训计划指南,无论您的销售团队规模如何,都可以轻松地为每个销售人员设置个性化的培训路径。

1)设置理想的销售人员画像

如果销售人员要完成每个月的任务,他们是需要掌握正确的技能知识行为,使用这些可以创建出理想的销售代表画像(IRP)。IRP 可以以表现最好的员工为模型,或者以您希望销售团队具备的能力和技能为基础。

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进一步,对技能知识行为来进行拆解,构建一份详细的能力列表。例如,希望销售人员做到:

      • 在和客户沟通时,传递出一致的产品信息,而不是每个人有自己的一套说辞
      • 有效处理潜在客户异议
      • 根据潜在客户的需求或关注领域定制个性化的产品演示
      • 如果是电话沟通,在通话时间和聆听时间之间取得适当的平衡,而不是自顾自说。

欢迎联系我们,获取针对一线销售、销售支持工程师、销售发展代表(SDR)、客户成功等不同角色的IRP能力图谱。

2)设置内容和培训计划

一旦确定了销售人员成功所需的具体销售技巧、行为和知识,就可以准备每个能力对应的内容和计划。

最成功的销售培训计划是将自主学习与辅导相结合,让销售人员学习理论,然后付诸实践。

学习知识-

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在线练习-

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3)确定每个人的个性化培训需求

每个销售人员都有不同程度的经验、技能和知识差距,个性化的培训肯定对他们来说效果更好,而不是统一采用一刀切的方式。

小型销售团队中,经理可以通过审查他们的工作并定期听取他们的电话来评估培训需求。但在大型或快速发展的公司中,经理们无法亲力亲为地了解销售人员的持续表现。

绘话智能的对话分析工具可以有效地来帮助完成这项任务,分析您团队的所有销售对话,以确定需要改进的技能和行为,例如他们的语气、谈话时间和填充词的使用,询问客户的方式等。

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针对每个人,形成培训机会点。

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4)在自主学习中增加专门指导

在大型、远程工作或快速增长的销售团队中,销售经理将成为阻碍销售代表发展的瓶颈,因为他们没有足够的时间来培训他们的团队并努力实现公司的收入目标。

绘话智能的销售支持平台可以让销售人员在灵活的环境中自行练习技能和销售场景,从而帮助扩大培训和指导范围。

例如他们可以完成虚拟角色扮演并录制常见销售场景(如异议处理)的练习演示或培训练习。然后,他们将及时收到来自系统的建议,以指导他们进行最佳行为实践。

规模化vs个性化,如何打造有效的销售培训计划

销售经理可以分析他们的表现,以确定技能和知识差距,而无需每个销售人员花费(至少)30 分钟观看他们的练习演示。分析完成后,经理可以将人员的技能与 IRP 进行比较。系统也可以根据每个人的薄弱环节推荐特定的培训练习或学习模块。

我们的客户这样说:

我这里新人也很多,当有新同事、新的产品关键信息上来时,做为DM我的工作就是要组织讲研究、讲进展。有AI可以帮助我快速给代表做出反馈,找出标准动作。

可以做为我日常管理工具的一个组成部分,实时掌握每个代表在知识点掌握方面的优劣,这样我在协访就可以有重点的看他的行为。

5)持续在线练习和强化

公司需要将销售培训视为一个持续的过程。最强大的销售团队(所有人员都表现出色,而不是只有几个表现最好的人)拥有通过定期培训和指导不断发展和提高技能的团队文化的。

规模化vs个性化,如何打造有效的销售培训计划

使用对话分析技术,可以分析所有代表的电话和客户互动,自动识别培训机会和技能差距。然后,经理们可以持续推荐培训计划和模块,以帮助他们提高水平。

还可以让销售参与持续的微学习活动,例如实时挑战和测验。这些帮助他们通过间隔强化提高知识的记忆率。通过游戏化元素,也可以鼓励销售之间进行一些良性竞争,以增加对销售培训的参与度。

一般团队 :2-3 次每人每月优秀团队:6次每人每月

个性化的销售培训计划有助于让团队为成功做好准备,借助绘话智能的销售支持平台,可以使您的团队摆脱千篇一律的销售培训方法,构建可根据每个销售代表的需求进行个性化设置的销售培训计划。无论您的销售组织有多大或多小。


绘话智能是国内领先的销售加速解决方案服务商,为企业的销售团队提供集AI销售教练、AI销售助理、AI数字工作室为一体的智能化销售支持和加速平台,助力实现销售加速和规模化增长。

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