小区活动方案策划书(小区活动方案策划图片)

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如今,专业市场越来越多,品牌联盟也是大趋势,建材联盟,团购也是商家必经之路,小区推广已成为一个如火如茶的销售“新战场”。小区是最靠近顾客的“末端”,是销售工作的“前沿阵地”,在小区设置一道“屏障”,将顾客拦截在竞争对手之前,就领先了对手一步。一步领先,步步领先。

小区推广并不复杂,学好以下步步骤,马上动手,你就可以由生手变熟手,由熟手变高手。

小区活动方案策划书(小区活动方案策划图片)

第一步,组建专职小区推广队伍

小区推广部(组)一般由2人~10人组成,最少2人,设一名经理或主管,下设若干个小组,一般以2人~3人为一组,以组为单位进行小区开发。

1.小区推广部架构

小区推广部

经理

推广一组

小区推广

业务代表

推广二组

小区推广

业务代表

2.小区推广的过程管理

(1)“三会制度”:通过早会、周会、月会,随时了解业务进展状况,解决工作中出现的问题,确定下一步工作的方向。

(2)“工作日志,工作计划、工作总结管理制度”:每天填写《工作日志》,记录工作内容,反映市场情况,提出工作建议,《工作日志》在早会前提交:每月提交《月度工作总结与工作计划》。

第二步,对物业管理处进行公关,争取以较低的成本进驻

联系小区物业管理部门要找到负责人,通过施以小恩小惠建立个人感情,争取以较低的成本取得较好的位置、形式。有些小区的租金可收可不收,关系好的可以少收甚至不收,所以要充分公关,取得好感,建立关系。

在与物业部门协商时,先通过赞助做一些小区必需的公益宣传牌、告示栏、指示牌入手,既可取得物业部门的好感,又可收到宣传的效果,接下来的工作就会顺利很多。

建立与物业部门的良好关系,保持勤拜访十分重要,一般最少要两天拜访一次。

第三步,进驻前的准备

物料清单:

1.展架:以简易展架为主,方便运输与装卸。

2.产品:针对小区档次选择合适的产品组合。

3.帐篷、太阳伞:营造气氛。

4.形象台、桌、椅:携带轻便的标准形象台及桌椅若干。

5.电视、电脑、VCD:以声音吸引人群:以电脑现场设计积极与客户互动。

6.宣传资料:大图册、荣誉证书、检测报告、销售记录等。

7.小礼品:赠送给客户。

8.X架、KT板:公司介绍、产品介绍等。(有的直接印在帐篷上)

9.小区单张:单张是非常重要的小区推广工具,内容、设计质量直接关系到成交量大小。好的小区单张要具备以下特点:

(1)公司介绍要简洁,重点突出国家级的荣誉与环保方面的荣誉,如国家免检产品、3C认证、环保产品认证等。

(2)产品清单要有针对性。根据该小区业主的收入制订合适的产品清单,没必要将图册上所有的产品都放上去。

(3)有针对该小区的促销方案、团购优惠方案。

促销、团购优惠不可少,这让小区业主感觉比到市场上去购买更划得来,同时可最大限度地利用小区口碑传播效果明显的特点,推动团购销售。

(4)有使用的案例。应用案例是销售的“证据”将一些有代表性,有号召力的案例放在单张上,十分可信。

(5)有服务承诺。将公司在送货,退货,换货品质保证等方面的承诺详细标示,给目标客户吃下“定心丸”。

(6)最好是一个小区一种单张,让业主觉得公司格外重视此小区。

第四步,正式进驻

1.单独进驻

(1)场地选择:小区人气最旺的广场或主通道

(2)场地布置:

①一般采用帐篷式钢制展架,此种展架防风、遮阳、避雨,十分牢固且易拆卸,而且十分抢眼,宣传效果好。

②产品展示多采用简易展架。

③要配备统一的形象台。

④展台附近以太阳伞配合造势。

(3)注意事项:

①要搞好与小区物业的关系,事前进行公关。

②事中要服从他们的管理:不能和门卫发生冲突,有事情可找主管协商。场地布置必须有气势,有一定的震撼作用和吸引力。

③有条件的,现场可播放专题片、广告片。

2.异业联盟,联合进驻

为共享资源,节约费用,可找一些门当户对的其他行业的相关品牌合作,一起公关、一起宣传、一起展示,一起促销,如瓷砖与涂料、家电、家具等,其目标顾客一致,销售时间基本一致,这些品牌在小区推广时就可联合进驻小区,共同推广。

第五步,接待与介绍产品

1.工作人员必须统一穿戴公司的制服或T恤,遵循良好的商务礼仪,使用礼貌用语。

2.介绍产品要专业,使用FABE方法来介绍产品道。

(FABE四要素为:特征、优势、利益和证据)。

3.绝对不可以与业主争吵。

4.向业主赠送纸巾、气球等小礼品,以博得好感,对一些业主必需的卷尺、计算器、雨伞、在登记了业主的姓名、地址、电话后,可以借给业主使用,下次入户拜访时借机收回。

5.推广人员要主动出击,向路人散发单张、小礼品,并引导其至展示地点参观。

6.积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。

7.送给业主的资料最好用一个纸袋或塑料袋装起来,显得很“珍贵”,业主才不会随便丢弃。资料一般包括:产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、业务员的名片等。

第六步,扫楼

所谓扫楼,就是挨家挨户进行入室拜访,而不是简单地将产品资料塞到门缝里就完事。这些资料、信息要到达业主手中才有价值。

1.入室宣传人员要注意商务礼仪,穿着整洁、彬彬有礼:千万不能死缠烂打,业主反感时,要适可而止。

2.入室拜访,最好带上一些礼品,如计算器、纸巾、小雨伞等。

3.根据前期收集的业主档案,能叫出名字更“您好,李小姐,我是XX品牌的,我有一些资给您看看。

4.拜访后要留下业主的联系电话。向业主

电话时,可以这样说:“到时有一些优惠,好随时。知您。”

5.扫楼时有一个技巧.一般选择从顶层往下走从上而下入室拜访,这样心理感觉不会太累。

6.扫楼后应该填写《客户档案表》。

XX小区客户档案表

业主编号:

联系方式,手机:宅电:姓名住址

工作单位高档中档消费档次口低档预算

□大卖场 □推销员上门推销

采购方式

预计未购时间

超市口批发市场

感兴趣的品牌

开发价值跟进人跟进计划

第七步,参观预约登记或确认

对一些有意向的客户,可建议他们去公司总部展厅或门店参观。在现场时可以这样对业主说:“我们在这个小区只是展示了部分产品,建议您去我们公司总部展厅参观一下,总部展厅品种齐全,效果也好很多,我们有专车接送。“说完,可拿出一份《邀请函》,请业主填一下。然后在约定时间的前一天晚上,再电话确认业主是否去,如果去,告之具体时间。第八步,接送目标顾客至展厅参观

接送目标顾客到展厅参观是小区推广中很重要的一步,只要愿意到展厅去参观,就意味着销售成功率已达60%。在接送组织过程中要严密安排,给顾客留下良好的印象。每次接送的人数以30人左右为宜,正好可装满一辆中巴车。接送参观的时间最好是周六、周日。

1.在接送前一天确认参观的顾客名单。

2.提前半小时来到预定地点(一般在小区的正门口或公交车站)。

3.组织顾客上车,清点人数,电话联系未到的顾客。

4.为上车的顾客每人发一瓶矿泉水,并在车上介绍此次参观的行程安排。

第九步,展厅接待

把顾客接到展厅后,门店导购人员与小区推广人员分成几个小组来接待。接待的步骤主要有:

1.倒水。

2.介绍产品与服务:使用FABE法。

3.现场对比测试产品。

4.回答顾客疑问,计算用量、费用预算。

5.接受产品预订(详见第十一步)。

6.在展厅接待过程中,要确保每个顾客都有人接待,不得怠慢任何一个人。

7.展厅门口应悬挂横幅或欢迎牌,以示欢迎。

第十步,接受预订

顾客在展厅约1小时后,就可开始接受预订,为激励顾客预订,可通过以下方法

1.团购优惠:向他们讲明团购的优惠政策。

2.促销措施,介绍最近针对XX小区的优惠、赠礼方案。

3.可以这样说:“大家都很忙,为节约大家的时间,你们可以根据需要预订产品,只需交一点订金,我们提供全程上门服务(送货上门,退货或换货上门)。要预订的话可到我们这里填一张表。“——《产品预订单》一式两份,公司与客户各留一份。

在预订过程中,要发挥小区业主中的意见领袖的作用(事先与其商量好),由他召集大家进行团购与预订。

第十一步,促成团购

团购分两种方式

一是由意见领袖召集。“擒贼先擒王”,做团购先抓住“意见领袖,热心人”,尤其是一些单位,机关的工会、福利部门、行政部门的头头或退休干部,这些人在社区内具有一定的号召力,可利用他们组织团购,根据团购量给予他们一定的奖励。团购的突破口就是要先做一家样板,然后由团购召集人组织大家去参观,这样成交的几率就会大很二是利用BBS进行网上招募。在一些相关网站或小区网站的BBS上以业主的名义发布一些召集团购的帖子,有意向购买的就会跟帖。这对一些经常上网和经常在网上购物的“白领一族”特别有效。

第十二步,小区回访

根据产品预订单,逐一对顾客做回访,进行核实用量,安排送货,收取货款、指导使用、退货或补货等服务。

对因故没有参观展厅,又较有兴趣的业主,可预先联系入室拜访,介绍业主们到公司总部展厅参观的情况,重点要说明有多少客户实现了成交,争取成功销售。

第十三步,口碑宣传

在小区推广过程中,要善于利用已成交的顾客进行口碑宣传。为激励顾客们进行口碑宣传,可以对老顾客实行一项促销政策,介绍一位业主成交,给予其百分之几的奖励或赠送一些礼品。同时,对一些犹豫不决的顾客,可带他们去已购买的顾客家里看产品的使用效果。

小区活动方案策划书(小区活动方案策划图片)

以上方案本人亲自操作,望大家仅供参考

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