如何做好销售谈判

有一次,和朋友一起去安徽宏村游玩,在领略白墙黑瓦的徽派建筑时,沿着水岸边不断在不同的老街穿梭,沿途买买东西,应应景,之间有一个孩子和他妈妈闹的有点不愉快,了解后才知道是孩子嫌母亲在买东西时与商家讨价还价闹的不愉快,于是,我上前和孩子讲了讲,告诉他讨价还价就像谈判,虽然东西不是很贵,但是其中所含的知识可是大有学问,而且生活和工作中处处都有用。

如何做好销售谈判

在经济与管理活动频繁的时代,谈判已经成为个人及企业必备的工作项目。如何在业务谈判中有条理、有准备、有计划、有技巧、有步骤地去解决问题,并创造相互的信任与双赢的谈判结果,是大多数人及企业迫切希望解决的问题。

谈判(Negotiation)是两个以上的个人或群体之间的对话,旨在就一个或多个(尚未出现共识的)问题达成对彼此有助益的结果,其中至少存在与这些问题中的一个相关的冲突。谈判是实体之间的互动和过程,这些实体渴望就共同利益的问题达成一致,同时满足各自的需求。这种有益的结果可以适用于所有相关方,也可以仅适用于其中的一个或一些。——维基百科

记得在读书期间,导师传授过我面试的技巧,他说很多面试者在进行面试时之所以会出现窘态,很大一部分原因是很多人没有提前预演面试现场可能出现的问题,总是匆忙应答,结果不尽人意,谈判也很类似,谈判失败的最大原因也是没有对即将到来的谈判进行预演。

如何做好销售谈判

熟悉我的人都知道,我是一个创业者,曾经经营两家服装店,在整个男装零售批发市场赚了点小钱,深受资深同行老板的尊重,培养的员工不少,有几个员工通过日积月累的理论结合实战的方式锻炼成了一把销售好手,在培养她们成为销售好手的过程中,我觉得预演这部分内容起到了最大作用,包括

一、商业礼仪

客人进店,你要让客户感受到很自在的感觉,即没有因为你的服务产生紧张和被嫌弃的感觉。

例如:客人进店必须不亢不卑地打招呼,距离保持在1米左右的范围,简单问候以后可以询问客户的具体需求——想买件什么样的衣服等等……,然后根据你提前预演的方式和客户交流。

二、随机应变

在实践的过程中,有很大概率会出现与预演的结果不同的情况出现,这个时候就必须随机应变,那么怎么随机应变呢?其实也是预演,这种预演和之前不同的地方在于,这次预演的是应对非预期的结果,这个时候就会有比较多的新问题,此时,我要求店员一定要坚持以下原则:不说同行坏话、重点突出商品优势、不发脾气、耐心讲解。一般来讲,大多数问题都会迎刃而解。

三、价格协商

前面讲的都是如何让客户对我们的商品产生购买的欲望,这里到了最后一个环节,谈价格。

一般来讲,我们自己都会有个底价,客户都想买到质量好且价格又低的商品,客户会不断试探你的底价,当你能从客户的口气中发现了客户能够承受的价格,那么你就一定要咬着那个价,这叫满足客户以为的价格。

例如:当客户说太贵了,那么这就告诉你这个商品离他想成交的价格很远,这个时候你就可以在底价之上进行大一点的让步;当客户说有点贵,那么这个时候你就可以适当地让一点价格。

如何做好销售谈判

谈判是一门艺术,不仅要学习条条框框的理论,更重要的是实践,反复的实践,一般来讲,没有半年到一年时间的操练,很难成为一个销售谈判内行,顶多也就是个“外行看热闹”,所以,要想提高自己的销售谈判能力,你还必须耐的住性子、熬得住寂寞,才有机会成功。

作者简介:原名王金,六分之一原创社群作者,持续创业者,愿我的文字给你带来温暖。

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