2023年旺季营销四大主打客群经营体系建立

023年旺季营销四大主打客群经营体系建立"

旺季营销期间银行想要实现产能突破,仅靠网点阵地拉动产能是远远不够的,建立完善的客群经营体系才是今年网点提升产能的“王道”,而国内各家银行的主打客群主要分为四类:老年客群、商贸客群、亲子客群以及工薪(代发)客群,那么在旺季营销期间银行如何建立这四大主打客群的经营体系?

客群经营体系包含:

产品策略,针对客群的特色产品销售;

服务策略,针对客群的特色服务打造;

活动策略,针对客群的特色活动策划;

获客渠道,针对客群的优质客户渠道。

01

老年客群旺季营销经营体系

老年客群是很多银行网点旺季营销期间的主要产能增量来源,他们不仅是银行的客户,更是需要社会关爱的人群,是银行的社会责任,所以在旺季营销期间,针对老年客群建立的经营体系一定要要从老年人的角度思考他们到底需要什么。

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老年客群产品策略:一年期以下定期;理财;趸缴保险。

对于老年客群而言,要享受舒适的老年生活,理财是非常重要的,当然据数据调查,老年客户对于一年以下的定期产品更为“热切”,同时因为年岁已高,身体易患病,所以每年趸缴保险都是他们真正所需的产品。

老年客群服务策略:厅堂享尊贵(优先服务,温暖服务);积分享好礼(购物小拖车、收音机、小马扎);购物享优惠(蔬菜、药品/保健品、生活用品);活动享快乐(关爱活动);生活享品质(体检、生日礼、观影券)。

老年客群的服务一定要让他们感受到温暖,虽然现今依然属于疫情期间,但是没有一个老年人想要一直呆在“冷冰冰”的房子里,而如果银行服务让他们感受到温暖,感受到被关爱,那么他们也会在银行需要“回馈”时不会吝啬。

老年客群活动策略:厅堂关爱活动(微体检、按摩椅、摇摇车、养生讲座、投教讲座);社区关爱活动(微体检、优惠购、公益理发);体艺活动(书画、摄影、简单运动竞赛等);线上活动(养生讲座、投教讲座)。

老年客群的活动整体而言就是要让他们感受到快乐,尤其是周期性的快乐更能让老年客户形成依赖,所以银行网点的活动一定要有周期性。

老年客群获客渠道:街道办;老年委;老干部局。

不是所有的老年客户都是优质的,但在街道办、老年委、老年干部局的老年客户优质的可能性更大,针对性也会更强。

老年客群在旺季营销期间会得到子女“孝敬”,尤其是过年期间,所以建立老年客群经营体系“迫在眉睫”,只有现在不断提升他们的“好感度”,获取他们信任,才能在旺季营销中后期提升他们的资金偏向性。

02

商贸客群旺季营销经营体系

得社区者得天下,得商圈者得未来,每一个商户都是银行旺季营销期间活期产能重要来源之一,所以建立在旺季营销期间建立好商贸的客群经营体系,就需要经营好片区生活圈,和商贸客群共建“网点-商户-社区”体系,让商户变成体系中的模块和单元。

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商贸客群产品策略:收单业务;活期储蓄;活期管理类理财;基金;保险;融资贷款等。

商贸客户所需要的产品无外乎两点,其一稳定赚钱产品,其二家庭保险产品,所以商贸客群的产品既需要灵活,随时存取,亦需要家庭保障,同时防止意外的优质贷款产品。

商贸客群服务策略:厅堂享尊贵(贵宾服务);积分享好礼(商户商品参加积分兑换);购物享优惠(共同优惠购活动);活动享快乐(优惠购活动、家庭亲子活动);生活享品质(体检、生日礼、牙科护理、合家观影)。

绝大部分的商户都有潜力成为网点的贵宾客户,所以在旺季营销期间,他们需要的主要服务就是帮助他们获得客户,而优惠购和让银行成为他们的客户渠道之一足以让他们感受到银行的诚意,但同时银行给予的品质服务也能让他们感受到关爱。

商贸客群活动策略——商户“四助力”:厅堂展销(合作商户展示、商户优惠券);线上平台推广;现场促销活动组织;扫码消费大抽奖或电商技术培训辅导。

商户客群获客渠道:商会;商圈/市场;商户转介;促销活动吸引。

商贸客群不仅仅是银行产能来源之一,更是银行的合作者,商贸客群旺季营销经营体系建立最大的价值不是在旺季营销期间获取产能,而是他们能够和银行共建优惠购生活圈。

03

亲子客群旺季营销经营体系

亲子客群主要包括两类客户,一类是妈妈,一类是孩子,所以亲子客群也被称为“妈妈”客群,当然旺季营销经营体系的建立也需要围绕这两类客户。

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亲子客群产品策略:活期储蓄;期缴保险;基金定投;理财;孝心存单。

亲子客群需要“上照老,下顾小”,所以保险产品对于他们而言是刚需,尤其是近两年疫情期间,更是如此,当然让他们的资产稳定增长的产品在现今经济市场紧缩的大环境下也是他们的迫切需求。

亲子客群服务策略:厅堂享尊贵(亲子体验区);积分享好礼(家庭特色用品);购物享优惠(兴趣爱好培训优惠购、个人护理优惠购);活动享快乐(亲子活动、女性才艺活动);生活享品质(个人护理讲座、个人护理体验券、个人形象设计、私人定制类)。

亲子客群的旺季营销服务策略需要涉及孩子和妈妈,当然,主要服务对象还是妈妈,只要网点的服务真正打动她们,那么其一定成为网点的重要客户之一。

亲子客群活动策略:亲子素质提升系列活动;女性才艺活动。

亲子客群获客渠道:学校;培训机构;教育局

亲子客群作为银行旺季营销期间高净值客户的重要来源,想要建立完善的旺季营销经营体系,就一定要深入亲子客群,找准“妈妈”真正的需求,从需求进行突破,这样才能在旺季营销期间产能突破。

04

工薪(代发)客群旺季营销经营体系

工薪(代发)客群作为银行旺季营销期间活期储蓄重要来源之一,很多银行对于工薪(代发)客群的经营并没有完善的体系,而在今年的旺季营销,他们将成为各家银行有力的争夺点。

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工薪(代发)客群产品策略:活期;基金定投;期缴保险;第三存管。

工薪(代发)客群服务策略:厅堂享尊贵(投资讲座、投资知识展示、投资咨询);积分享好礼(生活/办公室个性化用品,如盆栽、手办等);购物享优惠(生活用品);活动享快乐(理财讲座、培训讲座、主题消费节优惠购、交友活动);生活享品质(体检、生日礼、娱乐券)。

工薪(代发)客群活动策略——“三送”:送“理财讲座”;送“员工成长”;送“员工福利”。

工薪(代发)客群获客渠道:企业;工会;工业园区。

大部分银行的工薪(代发)客群的留存率都非常低,这也表明了工薪(代发)客群更容易策反,而今年产能的来源将主要围绕于“策反”,所以在旺季营销期间建立完善的工薪(代发)客群经营体系是非常有利于产能突破。

在前期建立好主打客群的经营体系,不仅助力于旺季营销中后期的产能突破,更是为了对客户经营财富管理打好坚实的基础。

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