销售工作的三要素

前两天发了一个朋友圈,感慨现在很多做销售的人并不懂销售 ,既然我提出来了这个问题,就要解释什么是销售,或者说销售工作内容包括什么。

一项销售工作应该是“信息模型(逻辑)、参照库(系)”的螺旋推进的过程。

我们通过一个例子来看一下。

曾经有一个小品,一个智障的小伙子卖鸭蛋,有人问他怎么卖,一块钱两个,问他五毛钱一个卖不卖,他不卖。

这就是一个销售过程,在这个过程里:

信息——有人要买鸭蛋;

模型(逻辑)——一块钱两个,五毛钱不卖

参照库(系)——鸭蛋能不能一个一个卖?如果买一个是六毛钱可不可以。

在这个过程中,小伙子首先是获取了客户的信息,并且正确解码了客户传递过来的数据(信息是对数据的解码);

然后他按照他的模型(逻辑)给予了客户回复——一块钱两个,五毛钱不卖;(注意,这不一定是他全部的模型(逻辑),可能还有一部分是“买一个七毛”);

销售的目的是为了成交,更好地成交,所以是否有一个参照性的、指南性的内容,可以帮助他更好地销售,比如:建议他买一个七毛、八毛,或者是拿出来1、2个鸭蛋作为试吃,诱发客户购买的意愿等等。

任何一个销售的过程都需要全面的、准确的信息作为输入的,输入到销售人员的模型(逻辑)中,然后销售人员输出一个行动策略去推进销售进程前进,参照库(系)在这个过程中起到的是支持的作用。这就像生产果汁,水果作为信息从榨汁机器的一端进去,果汁作为成果从另一端出来,榨汁机器就是其中的模型(逻辑),在榨汁的过程中,通过添加一些辅助性的内容(参照库(系))就能够更好地产出想要的果汁。

那么我们不难看出,在销售过程中,

首先,要保证的是信息的有效性、全面性、准确性和及时性;那么我们面对客户的未知信息清单是什么样子的内容?是仅仅停留在事实层面内容的获取,还是涉及到了客户的感受、观点、看法、思考和决策?

所以,我们在给销售人员入职培训的时候,不是培训产品如何,而是要教会销售人员如何从客户那里拿回来什么信息,客户的行业是什么样子,没有客户会关心你的产品是什么,他只关心你的产品能给他(的行业)带来什么。

其次,销售人员所采用的模型(逻辑)要经过实践检验,保证模型(逻辑)的有效度和可信度;

就像有的文章说,做好销售要销售人员与客户接触的时间足够多,这个听起来是没错;但是到底是时间足够多就能签单,还是签单的都是走到最后的环节了,所以花的时间多呢?自然是后者。所以,模拟(逻辑)是用来支撑信息加工的底层设备,信息对了,模型对了才能够保证结果对。

再则,任何人都不是万能的,特别是销售小白,而且所有的模型也都是不是万能的,连1+1=2也只是在十进制限制条件下才是有效的;

所以,就需要提供一个参照库(系)使销售人员在信息和模型运转的过程中,更好地去把握思考过程,产出更好地行动策略,用过去成功的经验、工具、方法作为参照库(系)的内容,去支持销售人员更好地开展工作。所以,首先要总结的是成功经验,这是经过验证的,而不是失败经验,因为每一个销售机会推进的过程都是唯一的,无法被二次验证。

你需要获取什么样子的客户信息?

你采用什么样子的模型(逻辑)加工这些信息?

你能够获得什么样子的参照库(系)的支持?

这些决定了最终成交的结果。

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