保险销售话术-如何向客户提问

在营销对话的开始,应用礼节性提问表现出对客户的尊重。例如:“可以请教您一个问题吗?”,以拉近彼此的距离。当客户处于愉悦状态时,是对客户进行提问的好时机。

保险销售话术-如何向客户提问

保险销售员的提问要做到言简意赅,简洁明了。

小张:“保险是给您自己提供保障呢,尤其养老保险,它可不是有去无回的那种理财方式,是切切实实为您晚年考虑呢,只是有个时间期限而已。”

保险销售员在营销中,好奇地询问客户以往骄人的成绩后,不能一直将话题放在客户身上,要自然地过渡到保险营销中去,要问一些承前启后的问题。

诊断性提问的特征是以“是不是”“要不要”或“是……还是……”等句型发问。用好诊断性提问有个前提,那就是要充分了解客户的情况,以求达到一针见血,分析透彻,这样才能达到快速建立信任感的良好效果。

渗透性提问通常以“为什么这样说呢”“然后呢”“还有呢”“除此之外呢”等句式发问。

需要保险销售员以最少的问题获得最多的信息,在提问的问题上,要有条不紊,由浅入深,顺着客户的思路进行发问,而不能打乱客户的思路。

保险销售员在同客户交流的过程中,适时地重复客户的话语,以彰显对客户观点的认同或者经历的同情。

一般的,客户在阐述自己观点的时候,说过的话保险销售员要注意留心听并记住,比如本案例中,客户说到“鸡蛋不能放在一个篮子里”的原则时,就表明客户更加看重风险分散,从这句话中抓住重点,这样一来,保险销售员也就知道如何为客户设计保险方案了。

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