五步成交法——筛选潜在客户挖掘客户痛点（一）

今天给大家分享五步绝对成交法，是一对一成交，一共五个环节十五个步骤。五步成交法是一套百分之百成交技术…

一对一成交是什么意思呢？当你流量比较少的时候或者客单价比较高的时候，你是比较适合做一对一成交的，你通过跟他聊天来成交。如果你流量比较多的时候，你一对一成交聊不过来的时候，你就适合做一对多的成交。通过流程，导入社群或者通过电子书，或者通过视频最后卖他一个东西，这都是可以的。

一对一成交的五个步骤：

第一步建立服从，第二步诊断问题，第三步承诺确定，第四步建立信任，第五步促进成交。

不管你是一对一成交，还是一对多成交，你都要有一个清晰的流程。如果你没有清晰的流程和模型的时候，你做事情是没有章法的，你的成交率是不稳定的。很多时候你是不是遇到这样的情况，来问你这个东西多少钱，你就傻乎乎的直接告诉他多少钱，别人说想一想就结束了，他就不买了。你知道问题出在哪里吗？就当他来问你多少钱或者这个东西怎么用的时候，就表明他有购买的意愿，但这个时候你不能直接给他一个答案，你直接给他一个答案就结束了。因为你直接告诉他价格，你不管是什么价格，他都会觉得贵。所以这个时候你要有一个流程，按照流程来跟他聊天成交，这样才能确保你的稳定性。你不能直接上来就告诉他价格，反而得不偿失。五步方程式，一对一的绝对成交的过程一共分五个环节，每个环节里面都有相应的步骤，总共加起来一共十五个步骤，一定要记清楚。第一个环节是建立服从，有两个步骤：居高临下和建立服从。

五步成交法——筛选潜在客户挖掘客户痛点（一）

1)居高临下

这不是一个步骤，这是一个心理的建设过程。心理的建设过程什么意思呢？居高临下的核心就是气势和专业，你一定要告诉自己，在这个领域你是专家，你要拿出专家的气势，干万不要去求别人买你的东西。如果表现出你很希望他购买你的东西，你就失去了主动权。因为你很渴望别人购买你东西的时候，你的那种感觉会暴露出来，一旦让别人感觉到你很渴望他购买，你就失去了谈判的筹码。你一定要让别人感觉是他想买，不是你想卖，你一定要让他感觉到他买不买对你来说是没有损失的，损失的是他自己，一定要有这种气势。

所以居高临下是一种感觉，你要告诉自己我在领域是专业的，别人不买我的产品是他的损失，你一定要有气势，你不能说很想他购买，你一旦暴露出很想让他购买的感觉的时候，那么这个时候他反而更容易不购买。你生活中有没有这样的经验，别人要卖你一个东西，时不时来问一下你，想的怎么样或者考虑怎么样，越这样你越会拖延。所以，居高临下是一种心理建设的状态，是一种认知，一定要让他感觉到他不买是他的损失。对你来说你是不缺他这个客户的，你是不在意他买单的。

2)建立服从

那么怎么建立服从呢？这一步如果没有做好基本上你后面的聊天是失败的。建立服从是什么意思呢？，当别人来问你这个东西多少钱，或者说这个引流怎么做，或者别人来问你这个减肥怎么实现的。当别人来问你这个问题的时候，你不要立刻回答他的问题。例如说：别人来问我，老师这个视频号怎么做？我会反问他比如说，你现在做视频号了吗？他说做了。你是不是希望我给你做一个个人的咨询，或者我给你做一个一对一的解答，我要反问他，理解吗？我不会直接告诉他视频号应该怎么做，没有意义的。所以，这里一定要注意，当别人来了解你产品的时候，问你这个减肥产品多少钱，你这个时候不要急于回答他多少钱，你要说你是有减肥的需求吗？他说是，那么你要不要我花五分钟或者十分钟的时间来给你做一对一的咨询，“那么，由于时间的关系，我跟你说明一下这次咨询的流程，我会问你几个问题，了解你当前的情况。

然后再看，我是否能够帮到你，如果你感觉没有问题，那么你给我回复一个OK,我们就正式进人咨询环节”这个目的是告诉他，第一有个仪式感，就是让他明确的知道你的时间是值钱的。第二你建立服就是说你告诉他接下来的环节是咨询环节，接下来证明你是专家，我们要进入一个咨询环节。这里就有个分割线，他心理上的认知会有一个分割线，比如说接下来我给你花五分钟时间来诊断一下，然后建立服从，如果你觉得没有问题，你给我回复一个Ok这个是非常关键的。如果你觉得这样没有问题的话，我们就正式进入咨询环节，可以吗？他说可以。你一定要让他有肯定的回答可以，他大脑里就很清楚了，接下来对方在花时间来解决我的问题。你这样问他问题，当他回复Ok的时候，这就是一种服从的表现。

恋爱学里面有一个叫测试服从反馈的技巧，也就是说你看这个男生对你有没有意思，通常就会说你帮我倒杯水，你让他去帮你做一些事情，这个事情可能本来不应该他做，你让他帮你做，结果他做了，那么这就是一种服从的行为。但是这个话术可以变的，比如说“由于时间的关系，那么接下来我就来给你做一个五分钟的咨询，如果你觉得的时间可以的话，那么我们就开始进入咨询环节”。很多时候你跟客户聊天的时候，你发一句话过去他半天不回你，这种成交效率会很低的，你要先跟他明确承诺一致，明确清楚。比如说“由于时间的关系，接下来我会花五分钟时间给你做咨询，你要保持在线，如果你觉得没有问题的话，我们就开始”他如果说可以的话，证明他认同了你，认同了你跟他约定的条件。接下来的时间他如果回复慢或者不在线不回复你的话，他的内心是会感觉耽误你的时间了。

3)了解现状

你要问他现在遇到了什么问题，有一些什么具体的困惑，例如说你现在怎么了。比如说：我现在很胖，我很难受，或者说他会讲出他的一些困惑，你看他说我不知道怎么做定位，或者我不知道怎么写脚本，我拍摄的时候面部表情太僵硬了，这些都是他的问题。你要了解他的现状，你要问他遇到了什么问题，让他自己先说出来，他说不清楚都没关系，先让他说出来，让他先把他自己想表达的问题表达出来。有一些具体的困惑，让他说出来。

五步成交法——筛选潜在客户挖掘客户痛点（一）

4)加深痛苦

当他说完之后，接下来这一步非常关键，了解现状之后就是加深痛苦这一步，你问他有什么痛苦，有什么困惑之后，他说出来之后，接下来就进入到你的环节，你要加深他的痛苦，什么意思呢？他有一个伤口，他现在很痛苦，在他伤口上撒盐，你要让他痛苦的感觉加深，剧烈的痛苦。因为只有剧烈痛苦的情况下，等一下他才会需要解药，如果只是简单的破了皮，他会感觉还可以忍受，因为你要成交他，一定要让他感觉到他现在的这个问题非常严重，他不能再忍受了。

加深痛苦怎么做？你要基于他所表达的问题来加深加强，这里就有一些技巧，比如说，他说我的视频号不知道怎么做定位，我说你是不是因为你一直想做视频号，你的很多竞争对手都已经在做视频号了…他们都已经有不错的数据了，但是你想做，你迟迟因为定位的问题没有解决，所以一直没有动手，所以你现在非常的痛苦，着急？这就是加深他的痛苦。如果他不会写脚本，你是不是已经很努力的拍了几十条视频，或者我打开了视频，我看你已经拍了几十条视频了，但是没有一条爆的，你是不是一直在很努力的在做视频号。但是你怎么写都不知道，怎么写都写不出爆款的文案脚本。你甚至无法掌握爆款脚本的规律，所以你付出了别人十倍的努力，但是你连一倍的回报都没得到，别人随便拍一下都比你好，这就是加深他的痛苦。

如果你是卖减肥产品的，你是不是每次跟你同事出去旅游怎么样，你是不是跟你的闺蜜去夜店，别人都不搭讪你，你要加深他的痛苦。记住加深他的痛苦是在他原本说出他的现状基础上，在他的伤口上撒盐，伤口上撒盐会让他更加的痛苦，让他痛苦的画面在大脑里面更强，好难受。这个非常关键。描绘加深痛苦，就是你要加深他的大脑的画面，讲一些具体的状况，已经给他的生活带来了什么影响，给他造成了什么具体的痛苦，一定要给它描绘出来，这是加深痛苦。

5)了解未来

加深完痛苦之后，接下来再问他，你可以说一下你的梦想中的状态是什么样子的。你具体想达到什么样的效果，他说我想瘦到108斤，走在街上有人回头看我，我可以穿着比基尼去沙滩上游泳，让它描绘出他的具体的想要达到什么样的结果。比如说你是卖祛痘产品的，我想一个月之内把我脸上的这些痘痘都解决掉，然后让我的皮肤回到一个什么样的状态，看你卖什么产品，你要了解他的梦想状态，我们说了每一个用户都有一个痛苦没有去除，一个梦想没有实现。我们了解他的现状就是了解他的痛苦，我们了解他的未来，就是了解他的梦想状态，他想达到什么目的。

6)描绘梦想

因为目的你能不能解决，你要知道，非常关键。那么这个时候你让他描绘出他心中梦想的状态，他想达到具体什么样的一个效果。比如说他想赚多少钱，他想皮肤怎么样更好，他想身材怎么样更好，变得更美，诸如此类的。了解完他的梦想之后，接下来你要描绘他的梦想，理论上叫加深对他梦想的方案，描绘具体的梦想蓝图，让用户看到成交之后的世界，你要给他塑造是不是想要这样的画面，你是不是想成为你这个行业的精英，你是不是想获得十万的粉丝。你是不是想让你的每次直播都有多少人看，你是不是想让你的直播间每一晚上都可以赚多少钱，你是不是想带上你的孩子，带上你的老婆去环游世界，你是不是想有什么样婀娜多姿的身材，可以穿比基尼，穿旗袍，或者穿露腰的衣服。总而言之，你要把他的梦想给他描绘的更清楚，因为他有可能说的不清楚。所以了解他的现状，是让他尽量的表达；你加深他的痛苦，是把他痛苦跟他更加的显化，就是伤口的反应；了解他的未来，让他说出他心中的梦想状态，描绘他的梦想蓝图，强化对于他这个东西的渴望。

这两个设计是很巧妙的，你先了解他的现状，加深他的痛苦，就是伤口上撒盐，伤口上撒盐就是让他痛不欲生，痛苦难耐。他想要什么样的生活，他就会说出来，你想要的生活是不是这样子的，这就会形成巨大的对比，如果你不加深他的痛苦，那么你描绘他的梦想是没有用的，这个非常关键。如果他的伤口不足够痛，你说你有解药有什么用，他说我皮肤破了一点，我还可以忍受你解药太贵了，这是没有意义的。所以说它是一个双向拉扯，加深痛苦是让他足够痛苦。描绘蓝图是让他飘飘欲仙，让他想象他未来想要的样子，梦想中的状态。这两个一拉扯，这中间就有空间了，因为他极度的痛苦，他又想要达到这个结果。中间就有空间了，这就有一个距离，这个距离是他自己没有办法弥补的，如果他自己能解决他还需要你干嘛，他自己早就动手了，所以这中间的空间就是你存在的价值。

（未完待续….）

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五步成交法——筛选潜在客户挖掘客户痛点（一）

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