五步成交法——筛选潜在客户挖掘客户痛点(二)

(五步成交法,续…)

五步成交法——筛选潜在客户挖掘客户痛点(一)

7)问题根源

问题的根源在哪里,就是你问他,你也知道他的痛苦了,他也知道他的梦想了,你就问他,你为什么不去改变呢?你为什么不去学习,你为什么不运动,你为什么不节食?你问他为什么不去改变,阻力在哪里?他肯定说我没办法运动,运动减肥对我来说不适合,他说节食不行了,我每一次忍受不住美食的诱惑,我就吃了,这对我没有用。你问他为什么不去改变?他有可能说我不知道怎么做,我害怕做不好丢脸怎么办,你要让他把他当下问题的根源说出来,他为什么不去改变?你问他感觉主要是哪些问题阻碍了他想实现的梦想,让他说出来。他说完他的问题的根源之后,接下来就进入到这个环节,这个环节非常关键。你要问他,如果我可以帮助你,如果有一套产品可以帮你,如果有一套公式,有一套模型,有一套思想,有一套方法,可以帮你铲除阻力实现梦想的话,那么请问你准备什么时候开始改变,你有改变的决心吗?

8)承诺一致

你问他什么时候开始改变?这一步非常关键,这叫承诺一致性。承诺其实就一步,这一步是非常关键的,这一步跟建立服从是一样的关键。你问他想什么时候改变?他说如果有这样的方法,有这样的产品,有这样服务的话,我肯定是想立刻改变了,你要的就是让他说出他想立刻改变的决心。如果他说想一个月之后改变,你不用跟他聊了,你就说你好像没有什么改变的决心了,因为你后面要卖产品给他,所以你要让他自己说出来,他想立刻改变,这个非常关键。

五步成交法——筛选潜在客户挖掘客户痛点(二)

9)给予信心

如果他不想立刻改变,你就要给予他信心,你要告诉他我可以帮助你改变。如果有一个产品可以让你怎么样,如果有一个服务,一个方法,一个系统可以让你怎么样的话,你准备什么时候改变?他说想立刻改变,如果你想立刻改变,我可以帮你,只要你有行动力,你的目标必然可以实现!你要有一套话术就是给予他信心。感觉你就是他的救世主,你带着解药来帮他。之后基本上他已经确定了他要改变,你把他痛苦和梦想都放大了,他现在已经很难受了。

10)展示权威

接下来不是直接推出产品,接下来你要展示自己的权威,因为你前面建立了小的服从,接下来这里要把自己的权威再塑造一下。比如你说“我可以帮你改变,因为过去多少年我都在做这件事情,我已经帮助了多少人实现了什么目的,我们的产品有专利。你看这是使用过我们产品的人,学习过我们课程的人,你看我还帮助了什么名人,我还写了什么书,我还有什么证书,这些都属于权威展示的部分。当然你不可能五个东西都有,你要注意塑造,你要把自己的权威展示出来,一定要说明自己是这个领域的专家,怎么说明呢?我聚焦于这个领域多久了,我帮助了多少学生,我帮助了多少客户,解决了什么问题,自己见证,可以准备一些见证的资料,或者你是卖产品的,这个产品有什么专利,有什么证书,谁代言的,这就是展示你的权威。

11)推出产品

然后再推出你的产品和服务。这一步你只讲结果不讲过程,你讲这个产品和服务可以帮他实现的结果,不需要告诉他这个产品具体的运作原理和服务,怎么帮他实现,你只要告诉他,他使用这个产品和服务,他可以拿到什么结果。

12)塑造价值

再塑造价值,推出产品就是塑造这个产品的价值,这个产品有什么优势,有什么特点,有什么好处,谁用过,怎么样,有一些具体的什么特别之处。再一次描绘梦想,用了这个产品之后有什么好处,动力窗明白吗?如果你拥有了这个产品,你购买了这个产品之后,你的人生会发生什么改变,你的生意会发生什么改变,你的家庭会发生什么改变,你的身材会发生什么改变。这就是产品买了之后。如果你不购买的话,你的生活会是一贫如洗,你的身材会肥胖不宜,老的时候还会有三高问题,动力窗就是告诉他买的好处,不买的坏处。所以这个塑造价值这个部分再一次说明你的产品的好处,和他购买产品价值塑造一下,产品购买的好处和不购买的坏处,加深一次。

13)提出价格

接下来提出价格,用户问你产品多少钱的时候,你直接提出价格,这都是愚蠢的行为。因为任何价格在没有塑造价值的前提下,提出价格对方都会觉得贵,所以你一定要给他对比,把价值塑造完之后可以帮他解决的问题,塑造完之后,他已经很想要了…因为他的聚焦问题在于他的梦想,他想要解决的问题,不在于价格了,然后你再告诉他这个东西原价多少钱,今天要做活动,今天秒杀价,今天福利价多少钱。

五步成交法——筛选潜在客户挖掘客户痛点(二)

14)成交主张

但是这个福利是有时间的,一定要提一个稀缺性和紧迫感,这样因为你要让他今天成交,而不是在给他犹豫的机会,提出价格,成交主张刚刚已经说过了,超级赠品+零风险承诺+稀缺性+紧迫感,这是非常关键的一步。原价990,今天购买只要299不仅如此,今天购买还送什么什么,如果你买完之后,如果你老婆不喜欢,如果质量有问题,没有关系,你把产品退给我,我给你退300元。但是这个活动仅限于今天晚上12点之前,这样就制造了稀缺性和紧迫感,这就是成交主张的作用。这样就告诉他解决了什么问题。第一,他为什么要找你买,因为你有超级赠品,因为你有零风险承诺。为什么他要今天买,而不是明天买,而不是后天买,因为第一他已经承诺了想立刻改变。第二,你给他一个稀缺性和紧迫感,明天就涨价了,明天就没有赠品了,明天就没有优惠了。所以,他就必须要今天买。为什么没有风险?因为你给了他零风险承诺或者是负风险承诺,所以他的决策行为就会大大的提速。

15)答疑解惑

最后就是答疑解惑,如果因为他建立了服从和中简福承露蟹性改变,这十五个按钮你只要一个一个逐次按下,最后成交是必然的。如果最后还有少部分人说,他说我需要时间考虑一下,或者我没有这么多钱,这个时候你就可以用前面的话激励他,因为他前面不是说想立刻改变吗,为什么现在犹豫了,你犹豫的原因是什么?你让他说出来。这个时候你要解决他的疑虑,他说之前买过同样的减肥产品,但是最后没有效果,这就是一个疑虑。他说可能现在没有钱,或者说想思考一下,他会找一些理由回复你,你要针对他不同的问题去列好这些解答这些问题的方案。但总而言之你要用中间他承诺过的话,强调你现在问题已经这么严重了,你刚刚说你想立刻改变,你为什么现在会犹豫呢?你为什么不立刻改变呢?你立刻改变就会拿到什么样的效果。如果你错过了今天你不去改变,你不去使用这个产品,那你还备等到什么时候,你准备把这个痛苦,把这个问题等到什么时候解决?

你拖延时间长了,没有一点好处,只有很多损失,还是现在解决这个问题对你的好处大!你要去打消他的疑虑,让他立刻行动。这就是整个绝对成交的五个方程式,一共十五个步骤,卖再便宜的东西都要塑造价值,这是没错的。希望你能深入的理解一下,多去实战,实战的过程中你会感觉到我所讲的内容,按照这五个步骤来做就行了,它就是一个模型开关。这个模型的重要性,模型的价值,你要记住。某个模型就像一个电子导航导图,他会告诉你做完这一步下一步要怎么做,你大脑就会非常清楚。如果你没有这个模型,没有框架的时候,你聊天就是乱聊,一下聊到东边了,一下聊到西边去了,一下聊到南边,一下聊到北边,反正最后聊来聊去都没有成交。那不是浪费时间吗?所以成交要有框架流程…

(完)

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