零售经典概念介绍——人、货、场

今年是艰难的一年,尤其是零售业,打击很大。今天介绍下零售经典概念——人、货、场,希望对大家实际工作有启发和帮助。

任何复杂的理论,都是在基础简单的理论上发展来的,为了理解某个理论,最好的办法是简化条件,在最简单的条件下理解理论。为了理解人货场理论,首先,我们抽象一下零售的过程。在某个位置(场),利用销售人员(人)将商品(货)销售给消费者(人),通过这个抽象的过程,你应该可以对人货场有个初步的认识。这个理解还可以扩展到互联网,电商平台就是场地,客户人员就是销售,其实,只要是to C端的销售都可以使用人货场理论。

下面,咱们来说下如何在这个三点上发力,做好零售。在进行零售过程中,其实人货场三个要素中,总会有一个要素的固定,你可能有一个不错的产品,位置不错的门市或者优秀的团队,如果你三者都没有,实话实话你就别做了,先去打工得了。

如果产品(货)是固定的。第一步需要做的是竞品分析,通过竞品分析,才能找到产品的定位,进而确定目标客户(人)和销售渠道(场),明确对销售团队(人)的要求,进而才能去组建团队和构建销售渠道。如同小米手机初期定位客户为发烧友和看重性价比的客户,那么为了控制成本,选择的销售渠道是在线销售,销售团队更多侧重于产品的打磨;但后期随着产品价格逐步增高,产品线扩展,客户群也随之扩展,小米便采用了线上+线下的模式,销售团队开始在服务上下功夫

如果客户或者销售人员(人)是固定的。那么第一步就是做客户画像,分析客户的需求,挖掘需求,寻找满足的产品,然后再确定渠道。例如苹果就发现自己手机的客户有大屏幕设备的需求后进开发了IPAD,创造了一个新的产品品类,整个IPAD就是为有苹果产品的人设计的,和iPhone使用一样的操作系统和APP,可以无缝转换。

如果场地或者渠道(场)是固定的。那么第一步就是分析渠道可以面向的客户是怎样的,进而寻找产品。如果你的场地是某个写字楼的小门脸,那么提供饮品和速食的小便利店可能是比较好的选择;如果你建立了微信社群,那么根据人群特点寻找商品也是不错的办法。

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