记住客户这7大套路,谈判少走弯路

记住客户这7大套路,谈判少走弯路


都说人在江湖飘,哪能不挨刀,外贸销售做久了,总有那么几次会掉入客户的陷阱。今天总结了外贸销售中常见的7种“客户谎言”,让你看清客户的真正需求和痛点。

01 我今天很忙,改天有空再和你联系

电话开发,遇到客户说这句话时,其杀伤力堪称龙卷风摧毁停车场。因为我们知道,客户几乎不会主动联系销售,可能等他主动联系时,黄花菜都凉了。

那客户为什么要说这句话?他真正的意思是什么?一种情况是客户真的很忙,另一种情况就是客户并不想理你,只是出于礼貌才说自己很忙。

但无论他出于什么目的,我们都要记得挂掉电话,然后换一种联系方式(最好是书面方式)再跟进,并且跟进时最好换一种说辞。

因为第一次开发时,你的说辞就没有吸引到客户,那么重复第二遍第三遍也只是让客户产生厌烦心理,所以一定要及时调整策略,分析客户的痛点后再“出招”。

02 老板不在,我不能做决定

这种谎言还有很多变体,如“这件事情我不能做决定,需要我们Boos决定”等等,总之绝大多数接口人试图“甩锅”的行为都可以归入此类。

通常情况下,他往往是和我们长期沟通的对象,甚至就是我们和客户打交道的唯一衔接人。当唯一的对接人说出这样的话时,其打击是可以想象的。

但这并非没有解决方法。事实上和我们打交道的对象虽然没有最终决策权,但却具有影响很大的建议权和引荐权,只要引导得当就能促使Boos下定签单决定。

因此当我们听到客户说这种话时,不要立即放弃,而是要加强攻公关力度:

“这个我们都能理解(是您的老板来做决定),所以也请您多帮忙推荐推荐。我们的产品、价格、服务都是非常有优势的,这点您也非常清楚……”

这样的话术抛过去,就算对方没有决策权,也能帮助我们在能做决定的人眼前多刷几次存在感,再加上产品、服务、价格都不错,成单自是顺理成章。

03 先发给我一些信息,我会仔细看看

这条谎言与谎言一有异曲同工之妙,就是出于礼貌不当面拒绝你,却让你很难找机会再进一步。

其实,这是客户委婉拒绝的说法,但有梦想的外贸销售绝不会知难而退!

你可以将这句话理解为客户同意你发信息给他,并且将开发信、报价单或其它你想要让客户了解的、能够展示你们公司优势的资料发过去。

除了发资料外,你也可以追问一下客户最近有没有采购打算、在这个领域的优先级如何等等问题,尽量跟进。

04 你们的价格太贵了,xx便宜很多

有的外贸销售听到客户说这话可能就慌了,急忙降价,但其实这只是客户的试探,就算你不降价也不没关系。

当客户说出这话时,至少说明两点:一是xx的综合性能要低于你们的产品综合性能,二是客户比较认可你们的产品,但希望价格能再降一降。

这时候有两种应对方法:

一是不降价,但要讲清楚“一分价钱一分货”的道理,阐述我们产品贵在哪里、优势是什么、服务又如何等等。

二是适当的降价,皆大欢喜,但这需要你在之前的报价中给出降价空间,否则只能坚持不降价策略,努力说服客户。

05 如果不能给大折扣,这笔生意就告吹

这种谎言一般出现在快要签单前,是客户最后的试探:他在通过这种方式检查自己是否做成了一门好生意,也在测试你之前给的价格究竟是不是最低价。

如果你屈服了,再给客户折扣,他就会知道你之前给的价格并不是最低价,有欺骗的嫌疑,因此这时候你的态度一样要坚决。

其实,客户再说这句话之前是有心理准备的,之前谈了那么久他也大概知道产品的成品是多少了,也不会让你真的亏本,所以不用担心惹怒客户,平常心就好。

06 只要价格合适就马上签单

这种谎言还有很多变体,比如“发来合同就会签单”等等,事实上,客户可能根本没有签单的打算,只是在向你展示签单的可能性,让你为了签单做出价格或其他方面的妥协。

有个外贸人就因为在WhatsApp和坦桑尼亚的客户谈得很投缘,相信客户说发合同就签单付定金的话寄了合同过去,还告诉了老板,结果后来客户既没下订单也没回复他,弄得他处境很尴尬。

所以遇见客户说“只要xx就签单”时,要保持几分理智,该争取的还是要争取,不要客户说什么就相信什么,按照正常的流程走就行。

07 会计不在,没办法付尾款

诸如“会计不在/休假/病假”或老板“休假/不在”,“公司预算不够”等等都算是这类谎言之一,因为无论借口是什么,客户的目标其实只有一个,就是拖延付款。

这时候,问题就成了如何有技巧的催客户付尾款。记住,催尾款的时候不要着急,让客户觉得你看不起他或认为他没有付款的能力。也不要一打电话或发邮件就催尾款,而是要先联络联络下感情,再徐徐图之。

(文章综合整理自:海外营销课堂、轻松外贸,如有侵权请联系删除,如需转载请联系原作者)

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