用车友会玩转社群营销

娜娜,在读研究生,信息资源管理专业。是一个非常有才气的小姐姐,这种才气在大学本科的时候就已经表现出来了。

娜娜小姐姐在读大学的时候,是学校文艺团的成员,自从跟团里的成员一起兼职,接触了公关活动策划,从此就喜欢上了这个工作。在读书期间一直在做礼仪、模特的经纪人,凭着自己的能力,生活费和零花钱基本能赚到。毕业后依然还是很喜欢这个行业,于是娜娜进入一家广州当时规模挺大的广告公司任职AE,设计、策划、文案工作内容全都得搞,发布会、招商会、晚会都策划过。自大学兼职以来到,后面正式全职工作,策划过的大大小小的活动将近有100场。

后来因为一些私人原因,娜娜离开了这家公司,从广州到了上海工作,到一家互联网广告公司担任商务渠道BD。因为公司发展的关系,很多情况限制了娜娜的发展。最终娜娜再度回到了深圳工作。

娜娜在深圳面试的是业务岗,结果被坑进去做了电销岗位,还被领导画饼留下来了。即使如此,娜娜还是想做出点成绩来,仅仅用了两个月就做了公司电销业务员中全国第一的业绩,至今仍然没有任何人能打破她的记录。只不过,因为这种销售公司的气氛,实在是太过于鸡血了,这种企业文化娜娜实在是待不下去,最终离开了。

现在娜娜就职于一家深圳互联网公司,公司业务是做智慧停车系统的,岗位是总经理助理。日常的工作主要是投资对接、股东关系维护、政府补贴申请等等。老板不太习惯用助理,再加上娜娜也不是正儿八经的助理出身,所以平时在工作上基本没多少事情,于是给她安排了新的工作,名为创新业务。

公司是做停车场系统的,有专门的一个公众号,就是车主进出停车场扫码缴费的那种。公众号上有80万粉丝,目前公司的变现渠道就是卖公众号文章跟一些其他位置的广告位,但是价格并不高。老板现在让娜娜做的创新业务,其中一个就是做自己公司商城的电商(有赞商城)。娜娜跟公司要到的资源就是公众号的第三条文章,目前发了几次文章,效果很差,每次除了公司内部员工消费了十几单之外,真正的客户订单也就5单以下….

现在公司现金流严重短缺,有的时候连工资都没法准时发。公司的资金压力也不是电商能解决的,那是融资层面的事情。但是因为娜娜所在的部门归老板直属管理,所以电商变现的业务给到了娜娜部门,不做出点成绩的话,她的压力会非常大。

现在娜娜想转变方向开始尝试做社群营销,试图把粉丝引流个人号中。现阶段老板给她最急迫的目标就是想办法扩大销量!粉丝都是车主,理论上应该是很优质消费力很强的流量,只是到底如何能更好地转化运营,娜娜一直没有想通透。

这不,娜娜就入群来找三金哥帮忙了。

娜娜公司其实有专门的业务部门做增值服务,以前的电商变现本来是他们的工作。但是现在因为老板想做创新业务,所以让总经办的员工也开始做公众号的电商变现业务,只是转化效果好差,一篇公众号文章才卖出几单是常有的事情。

娜娜部门能拿到的资源,仅仅是每周一篇公众号的第三条文章,其他的要自己想办法,所以娜娜特别发愁。像娜娜这种从大学开始就才华横溢的小姐姐,抛开公司给的压力不说,如果不做出点成绩证明自己的能力,那一定不甘心。

公司的停车场全国都有,目前在深圳和武汉的占有量比较多,超过六成在深圳。也就是说,80万的公众号粉丝,超过60%都是在深圳的。

再分析一下娜娜工作情况的现状:

娜娜的公众号粉丝虽然有80万,但是这是服务号,它的本质是一个解决停车付费应用场景的工具。并没有为粉丝提供其他价值,想要粉丝有粘性,那非常难,如果没有高粘性的用户,转化肯定又非常难。


对于内容输出频率来说,服务号一个月只能发4次文章,比订阅号要差远了。何况,他们拿到的电商广告资源,还仅仅是服务号的第三条文章。连头条文章的打开率都不高,想靠第三条文章直接广告来转化,实属是异想天开啊!目前平均打开率仅仅1-2千而已。

三金哥看了一下商城,里面的选品非常奇怪,基本什么都有,什么祛除脚臭、狐臭、通便的产品都有。看来娜娜部门连选品都没定好,一直在不停测试试转化率高的产品。其实这么试不仅在浪费时间,更会引起用户反感。之所以不掉粉,那是基于客户对停车场的支付场景有着强需求,否则粉丝早就掉光了。试想一下,你的微信里有个公众号经常推各种莫名其妙的产品出来,你会怎么想?

一般情况下,车类用户的电商选品,跟线下挂钩的话,转化率会更高,例如加油卡这类。三金哥以前在做产品的时候,做过一个车货匹配平台app,上面也做了司机商城,其中油卡这个品类是每个月销售额最好的。算得上是比较高频且刚需的产品,赚不赚钱不说,起码能培养重度用户。

不过选品其实还不是首先要做好的事,现阶段娜娜应该转变思维,把核心经精力放在引流,而不是转化。先做好私域流量,用私域流量去带货,才能突破价值、粘性、高频等瓶颈。

三金哥觉得娜娜可以从车友会进行切入,成立自己的车友会,直接从公众号里转化就行了,80万粉当然要用起来啊。

娜娜公司以前专门负责电商的部门也曾经做过社群,但是人数实在是堪忧,就只有200人出头,其中几十个还是公司内部的人。最重要的是,他们仅仅是拉了个群,然后在里面发发红包什么的,剩余的就只是佛系聊天了。

其实,这也是大多数创业者的缩影,他们知道社群营销很有用,但是却不知道怎么做,总以为建个群把人拉进去就叫社群营销。结果没多久,就把群给做成死群了。社群营销,群只是一个载体,其核心是运营手段。

要做好车友会,必须链接线下的,是要举办线下活动的。只有培养出最忠诚的客户,才能以此去裂变吸引更多的人进来。否则,想靠文章卖货变现,太难了。有车友会的话,线下活动聚会等素材都可以推文,促使更多人来加入,也使娜娜有了内容和话题可做。同时还能打通短视频平台:抖音,快手,微信视频号。在线下活动的时候交给美女主持人直播,结合厂家搞直播促销,这才能带的动货。(类似现在抖音上很热门的跟厂家砍价给粉丝争取福利的直播,只是别做那么假就行了)

车友会,必须让会员们有归属感,可以派发车友会徽章做为身份标识,让会员贴在车上,这本身也是一个宣传途径,就跟车贴广告的效果类似。当然,先得设计出徽章,淘宝上都有这样的设计到生产一体化的商家。

用车友会玩转社群营销

“越野e族”应该大多数读者都听过吧,满街都能看到它的徽章,是车身贴纸。这就是标准的身份象征,让会员有一种组织归属感。

娜娜应该怎么做呢?通过线上活动吸引粉丝进车友群,然后规范车友群的管理,增加内容运营

接着筹备线下活动,当拉到第一波会员后,就发动他们进行裂变。例如,预定参加线下聚会报名,就必须推荐一个车主进群。然后所有车友进群,都必须先加客服美女微信,由客服美女拉进群。以后对每个人的做好标签备注,车型+归属地等,这是精细化客户运营最基本的工作。

在车主的眼中,娜娜公司的身份就是个做停车公众号的,比较low。其实这很正常,因为他们没有自己的内容,而且之前还卖各种乱七八糟的产品。所以车主会觉得他们就是个停车场公众号+广告+卖货而已。

所以,必须要有车友会线上+线下活动的流程,把核心用户圈出来。有了这个车友会,以后就有话题和内容了,再也不单单是个停车公众号了。那以后可以直接跟老板争取资源,在公众号开放1级菜单给车友会,放车友会相关链接,老板也不可能不支持。

通过公众号文章发布活动,先做线上的活动,线下活动后面才能做的。否则,成本这么高,也不可能hold得住。何况,线上活动也是比较好裂变的。

首先要谈下线下的合作商资源,例如洗车店,优惠保养之类的。80万粉丝,完全有这个资格找商家谈嘛!

去拿点洗车、优惠、保养等资源回来,搞抽奖活动。为什么是抽奖?因为抽奖才是商家成本最可控的玩法,懂的自然懂,这个不需要说破了吧。

接着在服务号发文,说之前那个微信社群升级为正式的车友群了,并为之设计了车友徽章(在文章可以发图片出来)。扫描文章底部二维码,添加车友会客服小姐姐的微信,即可拉入群。进群有什么好处,通通写出来。


做好运营,价值内容给足,话题引导给足,让群一直处在活跃状态。并想办法找出最活跃的用户,扶持他成为KOL。

升级了正式车友会后,就要准备开始筹划搞线下活动,例如越野,例如短途周边游,又或是各种公益活动等等。报的人多了,可以直接去拉厂家赞助,经费也就有着落了。所以,这也是要先做线上的原因,人多才有资格谈赞助。

这样的话,群里有粘度了,才能在群里卖货啊,每周限时秒杀,限量抢购。找上美女客服,和KOL客户联合起来带节奏搞活动,那时带货就不怕没人要了。

官方客服微信的朋友圈同时也要用内容去转化,虽然人设是车友会ip,但实际运营的时候要以美女客服(小编)的角度去运营。我相信没人愿意跟个机器人打交道吧,当然更喜欢有血有肉的美女客服小姐姐啊。

反正绝对不可能像之前一样,建了群拉人进去,就想卖东西的,远远没那么简单。而且,之前卖的产品也不是什么高频刚需,或者性价比奇高,或者有KOL进行带货的。

所以,娜娜要完成革新的任务,要做的就是做出内容,再做出服务。车友会就是他们提供服务的一个载体。在社群里面,大家不仅能聊天,群管还要把热门话题抛出来,以及不定期分享保养等专业知识。同时又有线下活动,一起聚会什么的,这样在群里卖货就很自然了,什么都能说是给车友会的福利。

例如今天跟哪个商家谈判,为友友们抢得了XX福利,今晚9点开始群内抢购噢。后续有线下活动了,短视频搞起来,直播也可以搞起来,依靠直播带货就简单多了。

以前我接触过一个本地车友群,群主做的东西很简单,就是主要做美食节。群主去各个地方谈小型美食节合作,然后拉几百号车友过去自驾游。就几百个人,他们也赚得不少。除了当场的吃喝玩乐开销,还能卖出去各种当地特产,什么茶叶,蜂蜜,番薯干几乎抢着买。群主收到的返佣,估计收到手软了。

娜娜怎么学习社群营销呢?除了按三金哥的方法,以及在群里询问,还得去找同类的车友群进行学习参考。

去公众号搜“车友会”,找到能混进去的群就行了,在运营的角度去研究个十天八天,怎么也能了解透了。

用车友会玩转社群营销

先集中精力做好深圳地区的车友会,因为公司总部在深圳,而且大多数客户也在深圳,做得太散的话,资源不集中,娜娜并没有优势。等一个城市做起来,再考虑其他城市的。以后肯定是要增加订阅号的,毕竟解决价值内容的部分,单靠服务号是没法做好输出的。做好订阅号+服务+微信朋友圈+微信群,企业的私域流量基本就能闭环了。

为公司搞好车友会,解决了电商变现环节,找到了新的业务模式,升职加薪,娜娜还怕没机会吗?哪怕真的没机会,以后换工作也是一个非常好的背书。就算自己创业,那也是非常好的营销经验啊。

你可以被压力逼迫的痛苦一百次,但哭完记得笑一千次给它看。

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