我职业生涯中比较得意的一个营销策划

1999年11月,市食品公司董事长兼任了全国知名的双鱼食品厂厂长,他将我招到他身边任营销副总。双鱼牌猪肉脯是中国80年代与金华火腿齐名的两个国家食品金奖产品,为了将这张金奖名片发扬光大,市里才作了这样的人事安排,董事长也才将我招到了他身边。

同年12月份,厂长参加了市政府在上海召开的优质农产品推介会,回厂后,将我召到他的办公室,劈头盖脸将我大骂了一通。原来,推介会上领导带队考察了上海市的多家知名食品商店,店里在售的肉脯多是我市乡镇企业的,双鱼肉脯基本没有,厂长受到了市领导的批评,说我们是小富即安,上海这么大的市场竟然没有获得国家食品金奖的双鱼产品。。。当时,我到企业才20多天,虽然感到很委屈,但没有说一句为自己辩护的话,默默地对厂长说,我明天带着床被去上海。

到上海后,我与上海办事处的营销人员同吃同住。白天与他们骑着自行车挨家挨店推销,晚上在办事处开分析会,商讨开发上海市场的对策。办事处负责人泄气地说:上海这个市场太难打入了,搞了几年也没搞出明堂。我们的客户是精明的上海商家,我们的对手是销售手段灵活的乡镇企业,我们怎么干得过他们呢?我边给营销人员进行企业、产品的优劣势分析,边引导大家寻找更好的营销方法,可议来议去,也没找到好的切入点,跑了7、8天,也没有成果,我心急如焚,苦思冥想着破解之法。

有一天,我与办事处负责人去拜访南京路上的泰康食品商店,店里员工说,总经理不在,去市里开会了,我问他,在哪里开会?他说在市食品行业协会开会,每月一次;我又问他,全市的食品商店都参加吗?他说,不太清楚,但主要的大店像我们店、上海食品一店、新星食品商店等肯定是参加的。一问一答之间,我突然灵光一闪,拍着办事处负责人的肩说,我找到打开上海市场的钥匙了,他被我的话说蒙圈了。我说他们不是每月召开一次行业会议吗?我们可以做通协会领导的工作,邀请他们下个月的会议到我们工厂去召开,既可以让商店的老总们放松一下心情,又可以让他们亲身感觉一下我们公司的实力,比我们一家一家跑不知要强多少倍了。

当天晚上我就摸到了协会会长的家里,说明来意,他说这个事他得同几位副会长商量,并征求协会董事的意见。我是干工作不撞南墙不回头的人,经过我的反复努力,他们终于同意下月的行业会议放在我市召开了。当时,我高兴坏了,立即向厂长汇报,他终于向我道了一声辛苦。开会那天,两台大巴将上海市的50多家主要食品商店总经理拉到了工厂,我市副市长参加了会议,并与大家共进晚餐。晚上,我们厂领导、营销部长、办事处主任又兵分多路,逐一拜访各商店总经理,第二天签了40多家供货和意向供货协议,一下子打开了沉寂多年的上海市场,受到了厂长的好评。

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